Визуальные манипуляции в рекламе. Как с помощью изображений убеждать делать покупки?

Анатолий Владимирович Косарев

Книга посвящена тому, как изображения заставляют выполнять желаемое продавцом действие, вплоть до совершения покупки. На основании проведенных исследований были проведены рекламные кампании, которые в качестве примеров демонстрируют мощь визуальных манипуляций (нейро-визуального программирования) в рекламе.Книга будет полезна как продавцам, так и и обычным покупателем, потому что они научатся видеть, как продавцы подталкивают их к спонтанным покупкам.

ГЛАВА 3. 18 ЧУВСТВ

У человека по разным подсчетам 18—21 хорошо исследованный органов чувств, и еще возможно не меньше предполагаемых. Об этом пишут начиная со школьных учебников и до научной литературы.

Любой может без труда назвать

1. Зрение,

2. Слух,

3. Вкус,

4. Обоняние (определение запахов)

5. Осязание (ощущения при прикосновении)

А далее не каждый сможет назвать свои органы чувств, хотя ими пользуется постоянно. Иногда информация от этих чувств называют интуицией. Нам же знания остальных чувств поможет более полно заниматься рассмотрением нашего основного канала восприятия — зрения, потому как чем больше органов чувств задействуется при восприятии, тем более эмоционально воспринимается предлагаемый посыл.

Итак,

Во внутреннем ухе есть

6. Гравитационный рецептор, который помогает определить где находится центр Земли.

7. Рецептор ускорения.

8. Рецептор углового ускорения.

9. Металлопротеины (белки с ионом Ме), помогают ориентации в пространстве. Без этого чувства мы бы с завязанными глазами даже в рот ложкой с едой не попали.

3-х компонентная Обонятельная система. Находится в носу.

10. Орган Мазера — определяет присутствие пахучих веществ. Если появляются сильные запахи, мы рефлекторно начинаем принюхиваться.

11. Вомероназальный орган, или орган Якобсона реагирует на феромоны. Запах феромонов не улавливает привычное нам обоняние. Эти запахи мы не ощущаем. Вомероназальный орган передаёт сигнал в «лабораторию» мозга, где делается анализ на уровне ДНК, и определяется подходит ли нам этот партнер, или нет. И как бы бессознательно мы принимаем решение влюбились ли мы или нет. (Не зря говорят, что любовь зла, полюбишь и козла.)

12. В глубине носа расположены клетки эпителия, для распознавания разных запахов и их оттенков.

13. Тройничный нерв определяет раздражающие, болевые запахи, типа ацетона, и пр.

14. Каротидный лабиринт (ещё одна лаборатория) определяет содержание кислорода в организме с точностью до долей процента. Находится он в сонной артерии.

15. Тактильные ощущение — прикосновение.

16. Рецепторы давления, без которых мы бы не смогли брать и удерживать предметы.

17. Терморецепторы, определяют температуру окружающей среды и предметов.

18. Болевые рецепторы.

Даже если мы не осознаем, получаемую информацию, и считаем, что сработала наша интуиция, то скорее всего в нас сработал комплекс из 18 известных, и еще неизвестных чувств, и мы не интуитивно, а вполне осознанно для мозга принимаем решение. Правильнее всего будет сказать, что мозг собрав информацию, проанализировал ее, и не посоветовавшись с нами — принял решение.

К сожалению, или к счастью, окружающая нас реальность отличается от той картины, которую нам представляет наш мозг. То, что мы видим, слышим и чувствуем — это фантазия нашего мозга.

Сейчас Вы думаете, что сидите на стуле, или лежите? Но это не так. Вы парите над креслом, или диваном, между Вами и опорой всегда есть зазор — это межмолекулярное расстояние.

Нам кажется, что мы нежно прикасаемся и гладим, к примеру, щеку, мы ощущаем какая нежная или шероховатая кожа. А на самом деле мы даже не дотрагиваемся, мы ощущаем, как взаимодействуют силы межмолекулярных взаимодействий руки и предмета.

По их взаимодействию мы придумали, что предмет мягкий, или жесткий, шершавый, или скользкий.

Когда мы как-бы дотрагиваемся до предмета, мы чувствуем тёплый он или холодный, но на самом деле мы определяем скорость движения молекул.

И со вкусом у нас одни иллюзии. У нас всего четыре вида рецепторов определения вкуса. Это кислый, сладкий, горький, солёный. Все эти рецепторы размещены группами в определённых зонах языка. Эта система до безобразия примитивна, потому что в реале без виденья еды, без ощущения её запаха и ощущения её твёрдости упругости, или других её физических свойств человек не отличит по вкусу варенное яйцо от пастилы, огурец от яблока, и т. д.

Для подтверждения этого фактора приглашали выдающихся сомелье (экспертов по вкусу). С завязанными глазами они определяли по вкусу и запаху 2—3 продукта из пяти. А вот с завязанными глазами и заткнутым носом результат получился на уровне статистической погрешности.

Не верите? Приготовите несколько схожих по консистенции продуктов закройте глаза, заткните нос, и пусть Вам кто-нибудь даст попробовать. Убедитесь, что вкус без дополнительной информации — примитивен.

Да у нас всего 4 вида рецепторов, которые сгруппированы в разных областях языка. Например, у нас один вид рецепторов определения сладкого, которые находятся на кончике языка. А рецепторов горького 12 видов, было.

Но мы мутируем и у нас появилась на языке группа рецепторов, которая отвечает за вкусное, рецепторы глутамат натрия. Язык же у нас настал больше, и места для новых рецепторов не было, поэтому рецепторы глутамата натрия отвечали себе место на языке за счет других рецепторов, и в основном за счет рецепторов горького.

Теперь, мало того, что мы начинаем хуже определять вкус, но теперь новые рецепторы работают, как и другие. Т.е. рецепторы соединены с мозгом, и подают мозгу сигналы, а в мозгу как-бы стоит счётчик, который отменяет достаточно было воздействия на эти рецепторы, или нет. Вспомните как Вам бывает хочется чего-то, но не поймете, чего именно. Это организм просит глутамат натрия. Съели несколько чипсинок, и вроде как насытились.

Запах — один из наисильнейших средств воздействия на наши чувства. Есть существа со слабым зрением и вообще без него. Для них запах является как для нас зрение.

Запахи могут возбуждать (кофе), успокаивать (мята), вызывать бурные воспоминания. Хотя человек способен воспринимать запахи в 800 раз хуже собаки и в тысячи раз хуже пчелы для человека запахи — это целый мир, способный вызывать бурю эмоций.

Этим и пользуются маркетологи. Аром установки делают чудеса продаж. Стоит только в магазине разместить распыление запаха свежего хлеба (у свежеиспеченного хлеба запах держится всего несколько минут), как продажи хлебобулочных изделий ощутимо возрастает. Также возрастают продажи кофе в кафе, стоит им только вынести атом аппарат ко входу в кафе.

Стимулирование продаж с помощью запахов распространено не только продуктов питания. Обувь, машины, кинотеатры, салоны имеют свои фирменные запахи, к которым люди привыкают, и воспринимают их как часть ожидаемого удовольствия.

Искусно сделанная картинка, глядя на которую можно почувствовать запах, например, дымок от только что поджаренного мяса, сваренного кофе, или испечённого хлеба также вызывает ощущение, что чувствуешь этот запах.

Так что же такое запах? Многие разные вещества имеют одинаковый запах. Например, яд — цианистый калий пахнет миндалём, а грязные носки подростка имеют запах дорогого сыра.

Запах — это расстояние между молекул в веществе. Странно? Да трудно себе представить, что в носу есть некоторая «линейка» точнее в мозгу, которая производит замер расстояний между молекулами, и по этому расстоянию наш мозг делает заключение какой это запах, проводя аналогию с ранее воспринятыми запахами. Мы даже не имеем слов, которыми бы называли запах, и объясняем другому по аналогии: это пахнет сеном, запах леса. К примеру хорошая картинка, на которой изображен лес, вызовет у смотрящего ощущение запаха, приятного, именно того, какой у него отложился в памяти. И это большой плюс тем, кто делает рекламные изображения: каждый воспринимает по-своему.

Слух. Это ещё один способ движения молекул — колебания с разной частотой. Здесь человек тоже имеет весьма примитивный механизм, работающий в узком диапазоне. Мы не слышим ни инфразвук, ни ультразвук. Причём с годами жизни у человека этот диапазон существенно сужается.

Если к примеру, 20-ти летний человек слышит звук частотой до 20 000 герц, то к 50-ти годам он будет воспринимать звуки в лучшем случае до 10 000 герц.

Между тем летучие мыши вместо зрения пользуются эхо локаций на частотах в 10 раз большие, чем воспринимает человеческое ухо. Причём мыши слышат и человеческие звуки.

Итак, колебания молекул в виде звуковой волны, попадают в ушную раковину, там улавливаются некоторыми волосками, реагирующие на разные частоты, причем каждая группа волосков реагирует на свои частоты. Звуковой сигнал кодируется примерно, как в компьютере и передаются в мозг. Так мозг понимает какой звук.

Звуки мало подходят для визуальной рекламы, разве что можно показать какую прекрасную музыку слушает человек, или как его раздражают звуки. Но талантливый маркетолог и здесь найдет поле для творчества. Вспомните оформление музыкальных альбомов, или афиш.

Зрение.

По сути всё окружающее нас — это атомы, сложенные в молекулы. Молекулы не имеют цвета, и лишь отражённая от них световая волна, преломляясь, создаёт иллюзию будто предмет имеет цвет. Да цвет — это отраженная электромагнитная волна определённой длинны.

К сожалению, или к счастью из всего преогромного спектра электромагнитных волн люди видят только узкую полоску — ста тысячную от всего диапазона электромагнитного излучения. Это если взять расстояние от Крыма до Турции, и на этом расстоянии отложить 1 метр. Вот в масштабе столько из всего диапазона видит человек.

В глазу — три вида колбочек, которые получив некоторую порцию световой волны, передают полученный сигнал в мозг. Путем смешивания в разных пропорциях мозг воспринимает это как различные цвета. Это происходит в правой части коры головного мозга, где обрабатываются и «превращается» в зрительные образы.

Некоторые виды рыб, птиц, насекомых видят и инфракрасное, и ультрафиолетовых части электромагнитного излучения. У многих существ на Земле есть и другое количество колбочек, но не более 12.

Давно меня интересовал вопрос: «Почему некоторые рыбы яркие, разноцветные, как бабочки, но их хищные рыбы почему-то не едят, как будто не видят». Ответ оказался простым. То, что для меня яркие цвета, для хищных рыб — блекло и незаметно. Кто из нас: хищные рыбы или я вижу правильные цвета?

Поэтому говорить, что мы воспринимаем реальные цвета — самонадеянно.

Зрение занимает большую часть головного мозга. Визуальная информация самая значимая как для постижение окружающего мира, так и для общения, и передачи информации. Зрение — самый объемный язык.

Например, глаз человека различает до 400 оттенков белого.

Представьте, что девушка, которая протирает белый рояль имеет слабое восприятие цветов, и различает только 100 оттенков белого, а хозяйка различает 300. Как бы девушка не старалась идеально стереть капельки вина с рояля, она не увидит, что ещё недотёрла. А хозяйка заметит бедные пятнышки и выгонит с работы девушку. Виновата ли девушка, или виновата хозяйка? Мы по-разному видим мир, и у нас нет слов, чтобы выразить его тонкости.

По сравнению со словами можно представить, как богато наше визуальное восприятие, если некоторым молодым людям для повседневного общения достаточно и трёх сотен слов.

И если современный язык, со всеми техническими терминами набирает несколько сот тысяч слов, то современный компьютер способен отобразить 16,7 миллионов цветов.

Но кроме цветов у нас есть ещё формы, действия, и много ещё чего, что невозможно выразить словами. Эмоции, особенно яркие, такие как любовь, разве возможно передать словами?

Поэты часто пытаются это сделать, но разве возможно понять именно то чувство, которое описывает поэт, если сам не испытывал подобное? Но и пережил подобное, человек чувствует, вспоминая свой опыт, но не реально переживаемое поэтом.

Конечно я не имею ввиду описания чувств некоторых популярных исполнителей, которые пишут, например, так: «У нее глаза два бриллианта в три карата»…

Я имею ввиду, например, Шекспира, который пишет в совете:

«Я не хочу хвалить любовь свою, ведь я её не продаю».

Красиво, оригинально, вызывает восхищение, но только у соавтора — у человека, который это читает, и это чувство возникает у него в голове, как продукт совместной работы автора и читателя.

Если же читатель не испытывал сильного чувства, то вряд ли он поймет причём тут любовь, похвала и продажа.

Или другой пример связанный со синестезией: «… Джульетта — это солнце…».

Для астронома — Солнце огненный шар, вокруг, которого вращаются планеты, значит, в системе понятий астронома, Джульетта властный диктатор, вокруг которого должны все вращаться, к которому не стоит приближаться, потому что уничтожит, или что-то в этом роде.

Для человека, который мучился после загара — это сравнение Джульетты с Солнцем тоже будет не сильно приятным.

Но если этот же человек днём нежился на весеннем солнце, слушая пение птиц, вдыхая аромат цветущих деревьев, Джульетта предстанет совсем в другом свете.

А для влюблённого, у которого перед глазами девушка его мечты, появится желание сравнить и свою любовь с солнцем.

Да автор текста, изображения, или аромата, не важно, какими средствами выражены эмоции, все мертво пока не встретятся соавтор: смотрящий, или читающий, со своим личным опытом и сопереживанием. Чувства рождаются в мозгу соавтора, и зависят от его эмоционального состояния и предыдущего опыта.

Также и с рекламой. Реклама мертва пока не возникло сопереживание у смотрящего. Добиться сопереживания — первая цель рекламы. Именно поэтому считается, что отличная реклама может произвести положительный эффект максимум на 80%. Но об этом в других главах.