Рекламист в гостях у физика

Алексей Иванов, 2019

Лучшие идеи рождаются на стыке разных дисциплин. Химия и IT. Спорт и медицина. HoReCa и искусственный интеллект. Банки и блокчейн. Сегодня мало быть специалистом в чем-то одном – требуется постоянно осваивать новые области знаний. Кто изобрел парашют? Русский изобретатель Глеб Котельников. Кто он по профессии? Театральный артист. Азбуку Морзе и телеграф придумал художник. Изобретатель телефона был преподавателем школы для глухих. Автору книги повезло. Ему довелось в жизни побывать и физиком, и лириком. Подход естествоиспытателя он перенес из науки в мир рекламы. Спустя несколько лет эта особенность принесла ему международную известность и признание.

Глава 1. Геометрия в бизнесе

Геометрия является самым могущественным средством для изощрения наших умственных способностей и дает нам возможность правильно мыслить и рассуждать.

Галилео Галилей, итальянский физик, механик, астроном

Если вы окажетесь в Политехническом музее в Москве, то обратите внимание на один из его экспонатов — электродуговую свечу Яблочкова. Впервые она была продемонстрирована в качестве уличного и театрального освещения в 1878 году на Всемирной выставке в Париже.

«Русский свет», «Свет исходит из России» — такими словами встретила это изобретение мировая пресса. Однако Павел Яблочков был не первым, кто предложил использовать для освещения вольтову дугу. Электрические свечи горели и раньше, но неустойчив и капризен был их свет.

Возле каждой из них стоял человек, который вручную сдвигал горизонтально расположенные угольные стержни по мере их выгорания. Если же расстояние между электродами превышало некий допустимый минимум, то свет становился неровным, лампа начинала мерцать и гасла.

Требовалось устройство, которое бы автоматически сближало электроды. И такое приспособление было придумано. Управлялось оно часовым механизмом, было весьма изобретательным, но имело один существенный недостаток. Агрегат по-прежнему оставался ненадежным.

Что же предложил русский инженер?

Яблочков изменил лишь геометрию свечи, расположив угольки не горизонтально, а вертикально. Теперь зазор между ними всегда оставался неизменным по всей длине^[1].

А чтобы дуговой разряд не соскальзывал вниз, пространство между стержнями он заполнил плавящимся керамическим веществом.

Решение эффективное и простое. Но при этом вряд ли легкое. На создание механизма сближения электродов ушло более 30 лет.

Геометрические решения крайне выгодны. Мы получаем значимый результат простым изменением формы. Это надежно и практически бесплатно.

Другой жизненный пример. Рабочий на заводе собирает изделие. Одна из операций, которую ему приходится выполнять, — это надевание резиновой трубки на цилиндрический штырь длиной в сантиметр. Трубка жесткая и растягивается плохо, а фаска на штыре маленькая, поэтому завести трубку на штырь очень трудно.

Что можно посоветовать в такой ситуации?

Для разрешения проблемы конец трубки срезают под определенным углом. Тогда отверстие на конце трубки получается в форме эллипса. Площадь его сечения становится больше площади нормального среза. Это позволяет легко завести трубку на стержень. Дальнейшее ее надевание проблемы уже не представляет. Затем трубка выравнивается. Сборщик подрезает ее край прямо на стержне.

Красивый и неожиданный ответ, не правда ли?

Геометрические решения крайне выгодны. Мы получаем значимый результат простым изменением формы. Это надежно, не требует каких-либо материальных затрат и практически бесплатно. Ну, разве не чудо!

Такие же геометрические чудеса возможны в рекламе и бизнесе. Признаюсь, меня охватывает восторг, когда о них узнаешь или тем более удается придумать что-то подобное самостоятельно.

Прямоугольная реклама

Взгляните на следующую рекламу для норвежской авиакомпании, где используется лишь государственный символ этой северной страны (рис. 1.1).

Рис. 1.1. Государственный флаг Норвегии стал основным элементом в необычной рекламе авиакомпании

Норвежцы известны тем, что очень гордятся своим флагом и своим происхождением.

Рекламисты использовали патриотизм, чтобы отрекламировать низкую стоимость авиабилетов в разные страны мира. Элегантный, красивый рекламный ход.

Сколько больших стран оказалось лишь маленькой частичкой Норвегии!

Геометрические решения в бизнесе

Директор фирмы с раздражением наблюдал, как его сотрудники неспешно распивают кофе и прохладительные напитки из установленных в офисе автоматов, надолго отвлекаясь от работы. Надо бы как-то сократить время, которое производство теряет на кофе-паузах.

Но как это сделать, если прямые административные меры вроде наказаний неэффективны? Хоть убирай автоматы с напитками вовсе… И тут директора, наблюдавшего за тем, как очередной сотрудник наливает кофе в одноразовый стаканчик, осенило…

Что же он придумал?

Руководитель распорядился, чтобы в автоматах по продаже напитков использовались стаканы в форме конусов^[2]. Поскольку их нельзя поставить на стол, сотрудникам фирмы приходилось быстро пить воду или кофе. Непроизводственные перерывы стали заметно короче.

Вы не можете изменить психологию взрослого человека, но можете легко поменять геометрию одноразовой посуды.

Сравните это с историей, которую рассказал Максим Батырев в книге «45 татуировок менеджера. Правила российского руководителя».

«В каждой курилке у нас находится по две урны. Одна с водой — для окурков, вторая — просто мусорное ведро для стаканчиков из-под кофе, пачек из-под сигарет и т. п. И на протяжении четырех лет много-много руководителей разного звена, включая начальника административно-хозяйственной службы, разными способами (от написания объявлений до выступлений на собраниях) пытались наладить процедуру выкидывания мусора. “Не бросайте бумагу в урны для окурков — может случиться пожар!”, “Есть специальные урны для пустых пачек!” и т. п.

Вы не можете изменить психологию взрослого человека, но можете легко поменять геометрию одноразовой посуды.

Ничего не работало. Всё равно находилось множество талантливых людей, которые наполняли пепельницу бумагами и стаканами.

И вот, придя на работу в один прекрасный весенний день, злостные нарушители столкнулись с гениальным менеджерским решением. Они увидели ту же урну, но теперь туда уже было невозможно выкинуть ничего, кроме окурков. На урну просто были наварены тонкие прутья, между которыми пролезала только сигарета.

После этого в офисе воцарилась культура выбрасывания мусора и полная гармония».

В XVIII веке солдаты русской армии, большинство которых набиралось из крестьянской среды, после еды вытирали рукавом рот, а при насморке — нос.

Как отучить людей от дурной привычки портить дорогое казенное сукно?

«Пространственное» решение нашел Петр I. Государь издал указ, в котором повелевал пришивать оловянные пуговицы к обшлагам рукавов солдатских мундиров с лицевой стороны.

Как Петр I отучил солдат от дурной привычки портить казенное сукно?

Вы, безусловно, можете сказать, что для производства конусных стаканчиков, наваривания на урну решетки и перешивания пуговиц с внутренней стороны на внешнюю потребовались финансовые затраты. Что ж, с этим не поспоришь. И мне придется вытащить из рукава следующий козырь.

Форма бланка в $24 миллиарда

Профессор психологии и поведенческой экономики Дэн Ариэли провел необычный эксперимент. Студентов разделили на две группы. Одни участники теста заполняли учебную форму, а затем подписывали ее в нижней части, как мы обычно делаем в официальных бумагах. Подпись подтверждала, что вся указанная информация верна и написана собственноручно.

Во втором случае молодые люди сначала подписывали форму, которая располагалась вверху страницы, а затем заполняли ее своими данными.

При этом и в том и в другом случае у студентов была возможность жульничать и преувеличить свой результат. Они знали, что никто их проверять не станет. Не буду описывать подробно содержание их задания. Для дальнейшего изложения это не столь важно.

Так что же выяснилось в ходе эксперимента?

Участники первой группы (подпись в конце формы) мошенничали, добавив к своему реальному результату по четыре условных единицы. А что же было с теми, кто подписался вверху листа? В этом случае подпись выступала в роли морального напоминания, и участники приписывали себе всего одну условную единицу.

С учетом того, что единственная разница между двумя формами заключалась лишь в месте расположения поля для подписи, четырехкратное различие в уровне нечестности просто поразительно^[3].

Как же это можно использовать в бизнесе?

Например, так. Страховые компании с помощью минимальной корректировки бланка могут значительно увеличить долю честных ответов о пробеге автомобилей. Эксперимент Ариэли проливает свет на важную тему, связанную с заявленным размером потерь в случае наступления страхового случая.

По собственным расчетам страховщиков, эта проблема обходится американской страховой отрасли в 24 миллиарда долларов в год.

Единственная разница между двумя формами заключалась лишь в месте расположения поля для подписи, а изменение в уровне нечестности четырехкратное!

Если ваш бухгалтер попросит вас подписать кодекс чести перед тем, как вы заполните налоговую декларацию, или страховой агент предложит вам поклясться, что вы говорите полную правду о размере ущерба, то велики шансы, что случаи уклонения от выплаты налогов или мошенничества со страховками будут происходить куда реже.

Геометрия сбыта

Однажды меня познакомили с директором по маркетингу в компании, которая занималась производством и продажей мебели. После нашего общения женщина купила у меня дюжину книг о бесплатной рекламе для своих сотрудников.

Почему?

В продвижение, которое не требует никаких денег, с ходу люди не верят. Поэтому я продемонстрировал коллеге пару приемов, которые повышают сбыт без каких-либо вложений. Для этого я попросил принести прайс-лист. И прямо на нем указал несколько легких «геометрических» изменений, которые быстро и неминуемо ведут к увеличению объема продаж столов, кроватей и тумбочек.

Это было похоже на урок рисования из моего детства. Наша учительница подходила к парте, оставляла на листе буквально пару штрихов… и тут начиналось волшебство — рисунок оживал. Вспоминаю об этом каждый раз, когда «оживляю» рекламные материалы самых разных фирм и предприятий на глазах у заказчиков.

Учительница подходила к парте, оставляла на листе буквально пару штрихов… и рисунок оживал.

Как вы думаете, в чем состояли правки к прейскуранту мебельной фабрики? Присылайте варианты — в ответном письме расскажу о своих предложениях.

Также напишите, приходилось ли вам сталкиваться с геометрическими эффектами в рекламе и бизнесе? Как вы их использовали? Какие результаты получили?

Примечания

1

Иванов А.Н. Как придумать идею, если вы не Огилви. М.: Альпина Паблишер, 2015.

2

Слоун П., Мак-Хейл Д. Головоломки с секретом на развитие нестандартного мышления. М.: АСТ, Астрель, 2006.

3

Ариэли Д. Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.