Справочник франчайзи

Александр Уланов

«Справочник франчайзи» – книга для тех, кто собирается заняться бизнесом и приобрести (или уже приобрел) франшизу какой-либо компании. С помощью данного справочника Вы освоите основные понятия франчайзинга, получите представление о грамотном ведении бизнеса и правильном составлении договоров коммерческой концессии и лицензионных договоров, а также прочитаете советы специалистов бизнес-портала «Ярмарка франшиз» о том, как выбрать для себя выгодную и интересную франшизу.

Что такое франчайзинг и франшиза

Многие ли из читателей, держащих в руках данное издание, до настоящего момента слышали слова «франчайзинг», «франшиза», «франчайзи»? Вероятно, их число невелико. Это неудивительно: понятие франчайзинга было разработано и оп на Западе и пришло к нам оттуда. Именно с применением системы франчайзинга в истории предпринимательства связаны имена таких бизнес-гигантов, как, например, McDonald’s или Subway.

Франчайзинг — это то, что может изменить жизнь предпринимателя к лучшему, дать мощный толчок к развитию собственного дела, грамотно и четко выстроить его по всем параметрам и принести хорошую прибыль своему владельцу. Благодаря франчайзингу огромное количество людей сумело выстроить высокоэффективный бизнес и занять достойное место в деловом мире.

Наш сайт «Ярмарка франшиз» посвящен франчайзингу и дает возможность любому человеку стать владельцем успешного и интересного бизнеса (естественно, при должном трудолюбии, любознательности и усердии). Но если вы купили эту брошюру, значит, вы уже сделали первый шаг к тому, чтобы не плыть по течению, а выбрать свое направление в жизни, в бизнесе, в том, в чем вы хотите добиться успеха. И наша задача — помочь вам в этом. «Ярмарка франшиз» должна стать местом вашего старта в успешное будущее. Кто-то только смотрит на небо, а кто-то уже парит в облаках, и их различие только в том, что один принял решение и записался на летные курсы, а другой так и остался мечтать.

• Немного истории

Пятьдесят лет назад, в 1970 году Мартин Мендельсон написал книгу «Руководство по франчайзингу» в Великобритании. Если обратиться к истории, то в книге можно найти примеры торговой практики, напоминающей франчайзинг. Один из таких примеров — учреждение системы гильдии в Лондонском Сити в XII веке. Многие приводят в качестве примера систему пабов (пивных баров), хотя это, скорее, эксклюзивный договор о покупке, в котором отсутствуют многие элементы системы льготного предпринимательства. Если использовать точные правовые термины, слово «франшиза» означала передачу прав от имени короля, а в других странах (например, в США и Австралии), в соответствии с формулировками судебных органов, слово «франшиза» означало передачу прав государственной властью. По сей день в Великобритании существуют древние франшизы, дающие право проводить ярмарки, содержать рынки, предоставлять паромы, мосты и сооружать броды через реки и водные потоки.

Франчайзинг получил свое развитие в США в ХIХ веке, после Гражданской войны. Родоначальником современной системы франчайзинга стал основатель всемирно известной компании «Singer Sewing machine company» Иссак Зингер. Именно он в 1851 году учредил дилерскую сеть швейных машин Зингера и заключил с дистрибьюторами своей продукции первый в мире письменный договор о передаче права на продажу и ремонт швейных машинок Зингер на определенной территории США, то есть фактически заключил договор франшизы.

На момент организации первой в мире полноценной франчайзинговой системы фирма Зингера обеспечила массовое производство швейных машин, позволяющее поддерживать самые конкурентные цены, но при этом не имела налаженной системы сервиса, которая позволила бы организовать обслуживание и ремонт машин на всей территории США. В связи с этим и была создана франчайзинговая система, которая предоставляла финансово независимым фирмам исключительные права продавать и обслуживать швейные машины на определённой территории. Эти первые франшизы, по своей сути, были действующими дистрибьюторскими соглашениями с дополнительными обязанностями франчайзи (дилера) обслуживать машины.

В 1920-х годах в США начал развиваться стандартный товарный франчайзинг. По принципу франчайзинга начали строить свои взаимоотношения с владельцами розничных магазинов крупные оптовые поставщики. Оптовый продавец (или франчайзер) давал возможность небольшим розничным торгующим организациям получать дополнительно многочисленные скидки, использовать марку торговой фирмы и при этом сохранять свою независимость.

После кризиса в экономике США 1930 года франчайзинг начали осваивать нефтеперерабатывающие компании. Так появились первые сетевые бензоколонки, принадлежавшие независимым франчайзи. Как правило, заправочные станции передавались мелким местным предпринимателям на условиях аренды.

В 1945 году Рэй Крок, будущий основатель компании Макдональдс, заинтересовался причинами популярности одного небольшого ресторана в San Bernardino на Западе США. В результате он обратился к владельцам успешного ресторана и вскоре получил лицензию на право купли-продажи таких же ресторанов. В 1955 году Рэй Крок основал компанию McDonald’s System Inc., которая является родоначальником франчайзинга бизнес — формата (Business Format Franchisings), то есть франчайзинга в его современном виде, когда вместе с франшизой передаётся целая система ведения бизнеса.

В Россию франчайзинг пришёл в середине 90-х годов. По сравнению с другими странами, в России франчайзинг до недавних пор был в полуразвитом состоянии, и, кроме крупных игроков, на этом рынке никого не было. Развитие интернета, доступность создания сайтов, появление налоговых — и бизнес-консультантов, молодежи новой формации, которая стремится к успешности в бизнесе, привели к резкому скачку в развитии франчайзинга в России после 2010 года, и к настоящему времени этот сегмент бизнеса продолжает набирать обороты.

• Современный франчайзинг

Современный франчайзинг имеет ряд особенностей, которые требуют подробного рассмотрения.

Франчайзинг — это отношения между предпринимателями (организациями и другими субъектами бизнеса), при которых одна сторона (франчайзер) передает другой стороне (франчайзи) за определенную плату (паушальный взнос и — обычно — роялти) право ведения своего вида бизнеса с помощью разработанной бизнес-модели под конкретной торговой маркой.

Иначе говоря, франшиза — это право использования торговой марки, технологий, знаний, секретов компании-франчайзера, которая уже прошла путь развития и имеет проверенные и эффективные знания и способы получения прибыли.

Проходя по улицам, вы не задумываетесь о том, что встречающиеся на вашем пути магазины «Лента», «Адамас», «Магнит», «Пятерочка», «Перекресток», «Дикси» и многие другие, как и десятки парикмахерских, салонов красоты, агентств недвижимости, пиццерий, являются франшизами. Да, именно так, в большинстве случаев эти магазины приобретены их владельцами по договору коммерческой концессии с правом на использование торговой марки, бизнес-модели, знаний и наработок своего франчайзера. В России на данный момент количество франшиз перешагнуло тысячный рубеж. В наш каталог ежемесячно добавляются самые выгодные и интересные франшизы, такого разнообразия сфер бизнеса для зарабатывания денег еще несколько лет назад нельзя было представить.

При наличии здоровых амбиций любой человек, осуществив регистрацию ИП или юридического лица (обычно ООО), может приобрести франшизу интересующего его бизнеса через заключение договора коммерческой концессии (в некоторых случаях — лицензионного договора).

При покупке франшизы вы получаете франчайзинговый пакет — комплект документов, материалов и инструкций, необходимых для регламентирования работы предприятия, защиты франчайзера от претензий франчайзи, а также франчайзи — от претензий клиентов. Состав пакета может быть достаточно разным в зависимости от приобретаемой франшизы. Например, у франшизы уличной шаурмы в пакет будет входит рецептура, стандарты обслуживания клиентов и хранения продуктов, описание бизнес-процессов. А во франшизу ювелирного магазина могут входит документы, регламентирующие выкладку изделий на витрине, уход за изделиями для сохранения товарного вида, правила безопасности и т. д.

В базовый пакет франшизы, как правило, входят следующие позиции:

— Договор коммерческой концессии;

— Описание фирменного стиля компании, примененного на практике («Бренд-бук»);

— Руководство по оперативному управлению (часто называется «Бизнес-бук» или «Франч-бук», );

— Руководство по запуску франшизы;

— Финансово-экономическая модель (на практике должна предоставляться до покупки франшизы);

— CRM-система;

— Лендинг.

Многие «упаковщики» франшиз могут называть одинаковые по сути документы разными терминами. Рассмотрим базовые понятия франчайзинга более подробно.

• Договор коммерческой концессии — основной документ, регулирующий ваши взаимоотношения с франчайзером. О нем мы поговорим в специально посвященной ему главе.

• Бренд-бук — руководство по использованию фирменного стиля. Документ, представляющий собой свод правил по использованию всех элементов бренда в совокупности. Соответствие выработанным стандартам способствует повышению узнаваемости торговой марки. Разрабатывается привлекательный дизайн, определяется стратегия развития товарного знака. Бренд-бук — это брошюра, в которой описано, как должна выглядеть униформа сотрудников, какого цвета должны быть стены торгового помещения или офиса, как следует располагать мебель и многое другое. Это то, что делает бренд брендом. Вспомните Макдональдс: при входе вы сразу понимаете, что вы пришли в Макдональдс, так как стиль помещения и мебели, униформа сотрудников, оформление меню и все остальное сделано в строгом соответствии с корпоративным стилем. Т.е. бренд-бук включает в себя концепцию бренда, логотип, фирменные цвета, описание графических элементов и все, что так или иначе относится к стилю.

• Бизнес-бук — руководство по оперативному управлению. Этот свод документов включает в себя описание организационной структуры компании, системы делопроизводства и бухучета, стандартов контроля и отчетности. Кроме того, в этом разделе должны быть прописаны должностные инструкции, правила найма и обучения персонала. Иначе говоря, в этом документе прописано все, что касается ведения бизнеса: кто пробивает чек, кто приносит меню, сколько времени требует та или иная операция в магазине или в кафе и много другое, т.е. это основная инструкция по ведению бизнеса.

• Руководство по запуску франшизы — описание всех процессов подготовки и запуска предприятия, начиная от поиска помещения в аренду и заканчивая оформлением разрешительных документов и наймом сотрудников.

• Финансово-экономическая модель — описание всех финансовых движений, в том числе прогнозируемых и расчетных расходов, доходов, налогов.

• CRM-система — система взаимодействия с клиентами, которая отслеживает письма, звонки, рассылки и многое другое. Актуальна, к примеру, если у вас франшиза агентства недвижимости, и может быть не нужна при открытии шаурмы или магазина цветов.

• Лендинг — персональный сайт вашей компании, цель которого — собирать контактные данные посетителей, призывать их к покупке вашего товара или услуг. Создание сайта — это одна из самых сложных задач при тиражировании бизнеса, так как в данный момент на интернет-рынке существуют тысячи сайтов, сделанных по шаблону и не приносящих клиентам никакой прибыли.

Для приобретения франшизы потребуется оплатить паушальный взнос и ежемесячные роялти.

• Паушальный взнос — это единоразовая выплата определенной суммы со стороны франчайзи за присоединение к бизнес-сети франчайзера и за право работы под его торговой маркой. Доподлинно не известно, откуда ведет свое начало паушальный взнос, но его оплата — это мировая законная практика. В нашей стране она узаконена в гражданском кодексе как фиксированное вознаграждение (ГК РФ Статья 1030. Вознаграждение по договору коммерческой концессии). Вознаграждение по договору коммерческой концессии может выплачиваться пользователем правообладателю в форме фиксированных разовых и (или) периодических платежей, отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров, передаваемых правообладателем для перепродажи, или в иной форме, предусмотренной договором.

Таким образом, паушальный взнос — это плата не только за то, что франчайзер разрешает покупателю франшизы работать под «раскрученным» именем. Вместе с правом на товарный знак франчайзи может получить право на технологию производства, инструкции, по которым должны работать сотрудники, маркетинговые стратегии, оборудование и так далее. Новому партнеру передают стандарты ведения бизнеса, чтобы уровень сервиса и качество товаров или услуг были одинаковыми во всех точках, работающих под одной вывеской, причем эти стандарты необходимо строго соблюдать.

• Роялти — вид вознаграждения, периодическая компенсация (как правило, денежная) за использование франшизы. Роялти могут быть как периодическими процентными отчислениями, так и фиксированной суммой.

Многие считают, что ежемесячная плата является чистым доходом держателя торговой марки. Но это не так: за эти деньги осуществляется рекламное продвижение всего бренда, разрабатываются новые форматы деятельности, предоставляются консультации и помощь в работе бизнеса. Например, вы получаете всегда актуальную базу поставщиков фирменного товара для своего дела, открытого по франчайзинговому договору. В результате работы целой группы по поиску поставщиков, по налаживанию контактов и заключению договора о сотрудничестве и стали возможны такие привилегии для нового бизнеса. И роялти в данном случае — это компенсация за личные вложения главенствующей компании в рекламу, в аналитическую и операционную работу на местах. А если речь идет о масштабном и крупном бренде, то часть ежемесячной выплаты — это, конечно, оплата за право работать под вывеской той или иной сети. Т.е. роялти — своего рода «налог» за «аренду», пользование товарным знаком, базой знаний франчайзера, помощью при подборе и обучении персонала, отработанными методиками и маркетинговыми инструментами, различными «ноу-хау».

Роялти могут быть представлены одним из следующих вариантов:

— Процент с оборота. За базу для расчётов берётся денежный оборот франчайзи за определённый промежуток времени, например, один месяц. Вариант пользуется популярностью из-за простоты расчётов.

— Процент с прибыли. Чтобы рассчитать прибыль франчайзера, необходимо собрать данные о всех доходах и расходах франчайзи за отчётный период. Контролировать два показателя вместо одного сложнее. Желающих заключить договор франшизы на таких условиях меньше.

— Фиксированный платёж. Стороны оговаривают размер суммы заранее. Может быть единственным подходящим вариантом, если очень сложно контролировать размер прибыли франчайзи. Роялти платится франчайзеру регулярно, пока его партнером ведется предпринимательская деятельность под арендованным брендом.

В некоторых случаях при приобретении франшизы отсутствует паушальный взнос и/или роялти — например, если выбранная франшиза реализует товары франчайзера, т.е. закупает их у него для последующей перепродажи (такова, например, торговая франшиза OSTIN, в которой отсутствует как паушальный взнос, так и роялти, вместо этого франчайзи реализует товары франчайзера).

Таким образом, при рассмотрении вариантов франшизы для приобретения необходимо иметь информацию о том виде франшизы, который вас интересует. Это может быть торговая франшиза, франшиза в сфере услуг, производственная или мастер-франшиза, смешанная фаншиза или обратный франчайзинг. Приведенные названия систематизированы достаточно условно. Модели ведения бизнеса появляются каждый день, каждый день видоизменяются, модернизируются, оптимизируются, улучшаются и даже исчезают. Это невероятно динамичная сфера, которую невозможно подвести под несколько строк описания. Так, франшиза компании Coca-cola — это производственная модель, при которой франчайзер передает ноу-хау, технологии изготовления франчайзи за паушальный взнос и роялти. McDonald’s относится к мастер-франшизе, где франчайзер ищет франчайзи на определенный регион.

Так или иначе, на этапе выбора франшизы ее модель в строгом понимании этого слова не будет иметь для покупателя особого значения. Иметь значение будет только наличие паушального взноса и объем инвестиций. Однако при рассмотрении каждой франшизы имеет смысл запрашивать финансовую модель интересующей франшизы даже в том случае, если указанная на сайте стоимость для вас велика. Лучше пересчитать всю финансовую модель в части стоимости каких-то товаров и оборудования с нуля под свой регион, чем отказываться от интересного бизнеса в целом. Почему? Потому что в некоторых случаях упаковщики франшиз при составлении финансовой модели закладывают максимальную сумму на инвестиционные расходы, что зачастую отпугивает потенциального франчайзи, не предполагающего возможность корректировки расчетов лично «под него» с использованием минимальных либо средних сумм на инвестирование. При проведении перерасчета можно добиться снижения инвестиций на крупные суммы, что вполне позволит покупателю участвовать в интересующем бизнес-проекте.

Совет от специалиста «Ярмарки франшиз»: «При получении от франчайзера финансовой модели франшизы берите калькулятор и пересчитывайте все заново, с учетом того, что какие-то позиции можно купить на Авито, какие-то можно взять у знакомых, что-то купить дороже и лучше качеством, а что-то подешевле и, возможно, б/у. Иногда такие расчеты творят чудеса».

Покупка франшизы — это не просто присоединение к действующему бизнесу, это возможность избежать тех проблем, которые уже кто-то преодолел, тех ошибок, которые уже кто-то исправил, возможность перенять и использовать чужой успешный опыт в развитии бизнеса в своем регионе (городе, районе). Это проверенная временем бизнес-модель, позволяющая просто и безболезненно выполнить все этапы, предусмотренные планом открытия и развития франшизы, и получить на выходе готовый бизнес под определенной торговой маркой, стать частью большой и успешной команды.

Надо понимать и четко осознавать, что каждый франчайзер заинтересован в том, чтобы его новые партнеры проходили у него обучение эффективным навыкам ведения бизнеса, были в курсе налоговых и законодательным изменений применительно к выбранной сфере бизнеса, чтобы они развивались и получали большую прибыль, потому что его процент (роялти) и развитие сети в целом напрямую зависят от успеха составляющих ее элементов.

Таким образом, подводя итоги, обозначим преимущества работы по договору франчайзинга для франчайзи:

1. Возможность начать собственное дело под известной или развивающейся торговой маркой и в тоже время являться собственником своего предприятия. Франчайзи остается экономически и

юридически самостоятельным, хоть и обязан следовать правилам франчайзера в ведении бизнеса.

2. Использование проверенной бизнес-системы. Франчайзер всесторонне опробовал на практике передаваемую по договору франчайзинга бизнес-систему, отработал все бизнес-процессы и доказал эффективность своего бизнеса. Франчайзи может применять проверенные технологии и приемы ведения бизнеса без риска ошибиться.

3. Франчайзер передает пользователю четкие инструкции по эффективному использованию своей бизнес-системы, дает информацию об оборудовании, о материалах, поставщиках, системе сбыта, технологии ведения дела и проводит курс обучения. Многие франчайзеры дают франчайзи возможность приобрести расходные материалы, сырье, комплектующие изделия по льготным ценам. Все это дает возможность начать бизнес даже в той сфере, в которой у предпринимателя нет опыта.

4. Франчайзи начинает работу под широко известным товарным знаком (знаком обслуживания), который завоевал определенную нишу на рынке, положительно зарекомендовал себя и имеет круг лояльных потребителей. Франчайзер уже разработал рекламные и маркетинговые программы, которыми франчайзи может воспользоваться.