Анализ конкурентов: первые шаги

Александр Мартаков, 2021

Изучите конкурентов и заработайте первые деньги. Пособие для тех, кто хочет уйти из найма и начать свой бизнес.О том, где и как искать конкурентов на старте бизнеса, что у них спрашивать и как получать нужные ответы, мы поговорим в этой книге. А заодно поинтересуемся у реальных предпринимателей, как им помог анализ конкурентов.Обращаю Ваше внимание, что эта книга рассчитана на новичков в бизнесе, но может оказаться интересной и опытным предпринимателям, если они ранее не уделяли внимание анализу конкурентов.Подчеркиваю, "Первые шаги" в анализе конкурентов связаны именно с прямым общением с конкурентами, возможно, из других регионов. Для неподготовленного начинающего предпринимателя это оптимальный путь получения полезной информации о ведении бизнеса в той же нише, что и у собеседника.

Истории из жизни предпринимателей

Процессу анализа конкурентов не уделяют должного внимания не только новички, но и опытные предприниматели. К чему это приводит? Читай дальше и все узнаешь! Все истории написаны от первого лица, ведь рассказывают сами предприниматели.

Денис (натяжные потолки)

Честная история о том, к чему приводит отсутствие пристального внимания как к конкурентам, так и к собственному бизнесу.

У меня семейный бизнес — производство и монтаж натяжных потолков. Базируемся в Саратове, работаем в Саратове, Энгельсе и по области (когда это имеет экономический смысл).

Наше производство было основано в далеком 2007 году. Ни о каком серьезном анализе конкурентов тогда речь, конечно, не шла. Я поработал менеджером по продажам в одной из компаний, занимающихся натяжными потолками, оценил все преимущества этого маржинального бизнеса и… открыл свою фирму.

Сначала мы динамично развивались, набирая все больше заказов и загружая производство — 2 станка по раскройке пленки для потолков. В активе есть целые 9-этажки, полностью «затянутые» нами. Что уж тут говорить о квартирах, дачах и коттеджах.

Постепенно на рынке появлялись новые компании, цена квадратного метра потолка снизилась почти в 3 раза, несмотря на общий рост цен на все вокруг, появилось все больше дешевой пленки сомнительного качества. Все больше заказов стало перехватываться не только монтажниками, решившими самостоятельно «отработать заказ», но и крупными компаниями, завлекающими клиентов нереально низкими ценами. Очень многие потенциальные клиенты хотят подешевле, поэтому вызывают замерщиков из 3-5 компаний, а дальше выбирают самый дешевый вариант. Ситуация стала меняться…

Пандемия внесла свою лепту в происходящее. Производство и офис были закрыты, т.к. арендодатель решил «не рисковать», «теплые» клиенты взяли паузу, нужно было что-то делать. Решили попробовать «Авито» и «Юлу», не прогадали. Конечно, изучили действия конкурентов на этих площадках, протестировали гипотезы, сделали выводы и начали действовать. К августу 2020 года монтажников стало не хватать настолько, что очередь на выполнение заказов была на 2-3 недели вперед. Заявок на замеры тоже было полно, все сбивались с ног…

А потом случился «затык» с производством и «кадровый голод», когда один из ключевых сотрудников внезапно ушел в отпуск. Вместо того, чтобы перейти на изготовление потолков у других игроков рынка (а ведь было где) и максимум внимания уделять продажам и исполнению обязательств, я начал вникать во все производственные процессы и складские тонкости.

В итоге время было упущено, динамика просела, клиенты начали «сливаться», а тут еще проблемы со здоровьем… И очень быстро все скатилось к ситуации, когда начинаешь радоваться каждому заказу, не перехваченному конкурентами, «откусившими» солидную долю рынка.

Прошло больше года, а похвастаться нечем: один станок уже продан, второй выставлен на продажу, а мне приходится крутиться, как «белке в колесе» (в том числе и в найме), чтобы обеспечить семье хоть какой-то доход. Так что, друзья, копируйте у конкурентов с умом, а не только демпинг по ценам, и не бойтесь делегировать и развиваться. Но это уже совсем другая история…

Краткая справка: Денис — директор компании, которая занимается производством и монтажом натяжных потолков в Саратове, Энгельсе и Саратовской области. «Качество выше цены» — вот кредо компании Дениса. Надеюсь, что он сможет преодолеть «темную полосу» в бизнесе и жизни, достигнет новых высот. Удачи!

Ксения Михайлова (социальный предприниматель)

В 2018 году ездили с сыном на соревнования в Прагу, на Первенство Европы по HIP-HOP. И возвращаясь с соревнований, наш путь лежал через парк, мы попали на Фестиваль!

Сказать, что я была впечатлена — это значит ничего не сказать!

То, что мы там увидели поразило мое сознание: люди с ограниченными возможностями (колясочники, незрячие, аутисты, с ДЦП…) они играли в футбол, прыгали с моста, не знаю, как называется этот аттракцион — рогатка вроде, но это впечатляет, когда человек, парализованный по пояс, прыгает с моста, незрячие играли в футбол со зрячими… Эти коллаборации меня впечатлили…

И самое главное, что все здоровые и инвалиды были в одной среде, на равных общались, играли, угощали барбекю и ни у кого не было чувства жалости или брезгливости.

Я вернулась в Россию под впечатлением, у нас то не так!!! А почему? Почему наши русские люди с ограниченными возможностями считают, что им все должны, что они несчастны…

И почему наше общество с брезгливостью относится к данной категории, почему наше подрастающее поколение насмехается над особенными одноклассниками, почему инвалиды становятся изгоями…

Тогда-то мне и пришла в голову идея создать инклюзивную площадку для общения здоровых людей с людьми ограниченными возможностями.

Я хоть и не имела опыта в предпринимательстве, но интуитивно мыслила верно! Раз нет опыта, нужно взять готовую модель. Так я и поступила, но этот опыт оказался не успешным!

Тот пакет, который отправила мне УК, оказался мусором, не более того. Что уж говорить, если элементарно форма заявления оказалась устаревшей. Я продолжила свой путь начинающего предпринимателя на ощупь и совершила все ошибки, которые можно было совершить, а-ха-ха…

Но это меня не остановило.

Открылась я достаточно быстро. Юридическая форма Автономной некоммерческой организации предполагает написание Устава и регистрацию в МинЮсте. Обычно этот процесс не быстрый, но у меня получилось все достаточно оперативно, и уже через три недели после подачи документов на регистрацию со мной проводили пресс-конференцию, я стала звездой Иркутска за пять минут новостного материала трёх местных каналов.

Чтооо? Да, так и случилось!

Меня пригласили сразу на Международный молодежный форум «Байкал» в качестве эксперта. Я, конечно же, не упустила возможность и организовала выездную площадку не визуального восприятия на форуме.

Про нас рассказывали в газетах, о нас снимали сюжеты и транслировали на каналах «Россия» и «Аист», говорили на радио «МСМ», приглашали на городские фестивали…

А продаж не было!

Я конечно, как и любой, наверное, начинающий предприниматель думала так: уникальная идея, нет конкурентов — это круто! Стоит только открыться, и клиенты сами побегут. Но каково же было мое разочарование, когда клиенты не побежали…

Конечно, пришлось быстро решать эту проблему. И первое, что пришло в голову — это написать проект на Грант. Это государственная поддержка некоммерческих предпринимателей, безоговорочно большой плюс и огромная поддержка на начальном этапе развития. Но от Гранта до Гранта жить, как на качелях, сегодня получил Грант, и ты вверху, и вроде создаётся иллюзия успеха: все хорошо, о тебе говорят, ты на пике популярности, тебе не стоит волноваться о фонде заработной платы и аренде, но Грант не вечный, и когда он заканчивается, то проблемы возвращаются, и ты уже на этих же качелях летишь вниз — ощущение падения в пропасть.

Что делать непонятно: ладно ты сам можешь уйти в найм и зарабатывать те же деньги, что и при реализации Гранта, но что же делать с коллективом? Куда им идти?

Они надеются только на тебя, а ты несёшь ответственность за них, а еще налоги и аренда, маркетинг и т.д., что же делать с этими процессами?

Я решила для себя: раз я не знаю, значит нужно научиться!

И пошла учиться в Европейскую школу бизнеса — всё было отлично, и образовательная программа была очень крутой, я получила диплом Европейского образца, международную степень МВА — это было очень, очень круто! И в принципе на этом, ВСЁ! Чтобы вы понимали, я не смогла ничего применить на практике, нет не из-за того, что информации было недостаточно…

Но вопрос о том, как развивать бизнес, стоял с каждым днём всё острее.

И именно в тот момент, я познакомилась с продуктом Лайк Центра. Признаюсь честно, сначала очень скептично была настроена…

Но в процессе я поняла, что это — находка для предпринимателя.

Когда я в первый раз услышала, что нужно анализировать конкурентов, я очень обрадовалась, что у меня их НЕТ! Я думала, что если нет конкурентов, то мой продукт уникален и что он априори самый лучший.

Но как оказалось в процессе — это было совсем не верным мышлением.

И каково же было мое удивление, что, когда я стала искать конкурентов и анализировать их, я нашла для развития своего бизнеса много, очень много полезных инструментов и проверенных гипотез для развития своего бизнеса…

Как вы уже поняли, анализ конкурентов оказался для моего бизнеса бизнес процессом, а процессы непрерывны. И это дало рост моему бизнесу. Я перестала изобретать велосипед, сняла на секунду свою корону и начала анализировать конкурентов. И какова же была моя радость, когда я начала просто повторять то, что до меня уже много раз делали другие предприниматели. Они уже все сделали для меня — потратили деньги, протестировали много разных вариантов, мне нужно только выбрать лучший вариант и скопировать действия. Шок, да у меня тоже был шок. Но главное, что я получила — это прибыль!

Мне удалось не только проанализировать, но ещё и пообщаться со своими конкурентами. И вот что я скажу — это очень крутой опыт. Когда конкурент, говорит тебе: «Вы можете закрываться, через полгода мы заберем 40% рынка и Вас купим», ха…

Это мотивирует, черт возьми!

Ты думаешь в этот момент: «да какого хрена, что ты такое говоришь, ты что не в себе?»

И тогда, мозг начинает работать по-другому, если до этого тебе просто хотелось зарабатывать на своём бизнесе от трехсот тысяч и больше никогда ничего не нужно, то в тот момент, когда тебе бросают такой вызов, ты думаешь…

Да, игра началась, деньги, власть, страсть, ты больше ничего не видишь перед собой, у тебя одна цель…

На самом деле, дело, конечно же, в большем — твоей миссией становится: создать более 200 рабочих мест по всей России для людей с ограниченными возможностями, создать крутое инклюзивное пространство для общения, для обмена опытом, для теплой атмосферы, это же так круто ощущать себя немножко Творцом и особенно приятно, когда ты получаешь каждый день приятные отзывы…

Сегодня очередной рекорд! Новый год, новые грани!

Когда есть инструкция по применению, все становится куда проще — прочитай и сделай, как написано. Конечно, время не стоит на месте и то что было актуально вчера, сегодня уже не работает.

Пора масштабироваться! Сейчас мы анализируем конкурентов — франшизы квестов. Конечно, это не прямой наш конкурент, но у них есть потрясающий опыт и, кстати, когда ты интересуешься франшизами, они с большим удовольствием делятся всеми бонусами.

Для себя я определила через анализ конкурентов несколько важных составляющих:

1. дисциплина и порядок.

2. качественное пошаговое сопровождение;

3. системный подход.

Это самый увлекательный путь, который я сейчас прохожу!

Анализ конкурентов, как взмах волшебной палочкой…

Краткая справка: Ксения Михайлова — социальный предприниматель, инвестор АНО «Центр социальной коммуникации «ИМПУЛЬС»», г. Иркутск.

Сфера деятельности: социальное предпринимательство.

Миссия: Погрузить в свой внутренний мир, сделать подсознательное осознанным!

Иммерсивный перформанс не визуального восприятия «ВТемнотЕ» — это инклюзивный проводник в другую реальность, где мир теряет краски и приобретает объём.

Всем хочу пожелать: Быть смелее, меньше думать, больше делать и дисциплинировать себя!

Надеюсь, что со временем Ксения станет для людей с ограниченными возможностями столь же значимой фигурой, какой была Доктор Лиза для детей (в свое время). Пожелаем ей успехов!