ХЗ. Холодные звонки для активных продаж

Александр Лопатин, 2018

Книга ХЗ – это не готовый скрипт для звонящих, а самоучитель для продающих. Попав в нужные руки, это пособие может ответить на многие вопросы как начинающих, так и опытных продажников и руководителей отделов продаж. Простые и действенные приемы, в том числе психологические, с примерами диалогов на любом уровне звонка. Как работать при первом контакте, как отправлять письма и надо ли вообще, как презентовать продукт и совершить продажу. Как получить деньги от клиента, как не сгореть от неудач. Все это и даже больше вы точно найдёте в этой книге, без воды и мыла.

4. Подробнее о работе с секретарем (первым лицом).

В примерах холодного звонка в 3 главе невозможно рассказать о всех методиках и приемах работы с секретарем.

По порядку по этапам:

1. Настрой.

Необходимо: боевое настроение, улыбка на лице (даже если вас не видят, улыбку слышно) и чрезмерная уверенность в себе, но не чрезмерное дружелюбие!

2. Приветствие.

Приветствие должно быть сухим и не шаблонным. Под шаблоном я имею в виду голос. На письме трудно продемонстрировать, но все же я попробую.

Как это происходит обычно, протяжно, звонко и с неестественным дружелюбием: «дООбрый дЕЕнь!!!…». Прям сразу понятно, зачем вы звоните!

А надо спокойно, умиротворенно и уверенно.

И еще я часто говорю просто «здравствуйте…». Это приветствие само по себе в меру спокойное и сухое и в то же время официальное.

Идентифицируйте компанию, как минимум, один раз при первом звонке.

Представляться секретарю НЕ НАДО! Представлять свою компанию тоже НЕ НАДО!

Все это как команда «ФАС» для секретаря, он по манере общения и по шаблонным формулировкам сразу понимает, какой вы породы, звонящий.

3. Повествование.

Не надо начинать «тарахтеть» заготовленную речь о компании и о продукте. Бесполезно! Сделаете только хуже!

Вы должны произнести одну фразу, после которой секретарь соединит вас с нужным человеком (в идеале). И на этом этапе может быть не важно, чем занимается ваша компания, если только вид деятельности редкий и значимый.

Резюмированные примеры:

— Добрый день, это компания «Иди лесом»?… Я хочу поговорить с директором для выявления необходимости работы с нами. Соедините, пожалуйста.

— Здравствуйте, соедините с коммерческим директором, для обсуждения партнерства.

— День добрый, директор у себя?… Соединяйте!

— Здравствуйте, с кем в вашей компании я должен обсудить возможность совместной работы?… Соедините.

— Добрый день. Мне нужно поговорить с руководством для выявления общих интересов в работе (в бизнесе…)

Читая мои примеры, многие могут сказать «ну и что в них особенного?»

И будут правы: в словах нет ничего, важна структура и учет ошибок, которые я описал выше.

А как звоните вы?! У меня лично уши режет, когда я слышу от одних и тех же людей одну и ту же формулировку, да еще и ошибочную. Например: «Добрый день, меня зовут Александр, компания «Хочу продать», я хочу предложить взаимовыгодное сотрудничество в…»

«Взаимовыгодное сотрудничество…» Серьезно? (я еле держу себя в руках от этой фразы). Вы хоть представляете, сколько раз эта фраза произнесена за последние 20 лет! А может, даже 30 лет! Когда человек решает устроиться на работу секретарем, из его подсознания автоматически выходит, что эта фраза и подобные ей исходят от недостойных внимания людей.

4. Возражение от секретаря.

И вот, секретарь не поверил вам сначала и стал, как это принято в их работе, возражать. Возражения секретаря отрабатываем по определенному алгоритму, главное, никогда не спорить и не пререкаться.

Зачем отрабатывать возражения секретаря?

Ведь можно просто ответить ему. На предложение «отправьте письмо» — отправить и ждать ответа. А на вопрос «что вы предлагаете?» или «что вы хотите?» — начать презентацию. Отвечаю: отрабатывать возражения необходимо! Главное, делать это с умом — в свою пользу, при этом чтоб секретарь не понял этого. Отправлять письмо — бесполезно! А делать презентацию секретарю — трата драгоценного времени и энергии, ведь секретарь ничего не решает.

Конец ознакомительного фрагмента.