РОП. Семь систем для повышения эффективности отдела продаж

Александр Ерохин, 2020

Александр Ерохин – бизнес-эксперт, предприниматель, тренер, автор, управляющий партнер консалтинговой компании Salecraft. Опыт построения отделов продаж в 47 отраслях и 134 нишах рынка. Более 19 лет практики в управлении продажами. Вы научитесь: [ul]выстраивать правильные взаимоотношения внутри отдела; увеличивать прибыль от каждой продажи в разы; использовать различные системы и техники роста количества продаж, проверенные в более чем 150 компаниях.[/ul] В книге дан список конкретных действий, которые помогут начать преобразование прямо сейчас.

Список принятых сокращений

АП — администратор продаж

АПР — алгоритм принятия решения

БП — бизнес-процесс

ВКК — внутрикорпоративная коммуникация

ВВО — ведомость входящих обращений

ГД — генеральный директор

ГПР — группа, принимающая решения

ДИ — должностная инструкция

ЕВК — Его Величество Клиент

ЖИР — журнал интенсивности работ

ЗКД — заместитель коммерческого директора

ИБД — имитация бурной деятельности

ИПР — индивидуальный план развития

КВ — критерии выбора

КД — коммерческий директор

ККД — Клуб коммерческих директоров

КМ (AM) — клиентский менеджер (account manager — аккаунт-менеджер)

КО — клиентский отдел

КОД — коэффициент осознанности действий

КП — коммерческое предложение

КПД — коэффициент полезного действия

КФУ — критические факторы успеха

ЛВР — лицо, влияющее на принятие решения

ЛПР — лицо, принимающее решение

МОП — менеджер отдела продаж

ОККК — отдел контроля качества коммуникаций

ОП — отдел продаж

РКО — руководитель клиентского отдела

РОП — руководитель отдела продаж

СР — специалист отдела развития

СОП — специалист офисных продаж

СППО — система «План — Прогноз — Отчет»

СТО — стратегический, тактический, оперативный (об уровнях принятия решения)

ТЗ — техническое задание

ТК — трудовой кодекс

ТМ — телемаркетолог

ТМЦ — товарно-материальные ценности

УТП — уникальное торговое предложение

УГД — условный годовой доход

ФОТ — фонд оплаты труда

ХПВ — характеристики, преимущества, выгоды (продукта)

ЦКП — ценный конечный продукт

CRM-система (от англ. сustomer relationship management — управление взаимоотношениями с клиентами) — прикладное программное обеспечение для организаций, предназначенное для автоматизации взаимодействия с клиентами, в частности для повышения уровня продаж, оптимизации маркетинга и улучшения обслуживания клиентов путем сохранения информации о клиентах и истории взаимоотношений с ними

ERP-система (от англ. enterprise resource planning — планирование ресурсов предприятия) — программный пакет, реализующий стратегию ERP

HR-менеджер (от англ. human resources — человеческие ресурсы) — специалист отдела персонала, который занимается подбором и развитием сотрудников

КАМ — key account manager — менеджер по работе с ключевыми клиентами

KPI — key performance indicators — ключевые показатели эффективности