Золотые законы торговли

Александр X, 2020

В книге подробно описаны 100 великих законов торговли, которые научат любого человека продавать все, что угодно и кому угодно. Книга будет одинаково полезна, как новичкам в торговле, так и опытным торговцам.

Закон 12. Помоги клиенту почувствовать свою значимость

Этот закон я вывел благодаря советам Дейла Карнеги, который учит так вести себя с людьми, чтобы они рядом с тобой чувствовали себя самыми лучшими, самыми умными, самыми сильными и в целом значимыми личностями. Разумеется, я проверил на собственном опыте совет этого известного психолога и могу со всей ответственностью заявить, что он правильный. Не на всех людях он срабатывает идеально, некоторые сильно наглеют, если к ним хорошо относиться, но даже такие индивидуумы отдадут тебе свои деньги, когда ты превознесешь их до небес. Так что с практической точки зрения такой подход к людям оправдывает себя в подавляющем большинстве случаев.

Что нужно, чтобы пользоваться этим законом? Не так уж и много на самом деле. Если во время общения с клиентом, ты поможешь ему почувствовать свою значимость, превознесешь его до очень высокого уровня, покажешь ему, какой он умный, смелый, решительный, сообразительный и прочее, то у него появится симпатия к тебе. А когда человек тебе симпатизирует, ему хочется иметь с тобой дело. Этот закон подходит не ко всем людям, поэтому применять его следует экспериментально, смотря за реакцией человека. Некоторые люди могут видеть в этом попытку подмазаться к ним и их это отталкивает. Но я тебе точно скажу, что таких меньшинство. На комплименты и даже не лесть многие клюют просто прекрасно.

Работая с человеком, общаясь с ним подумай, за что ты мог бы его похвалить, какие его качества выделить и подчеркнуть их значимость, чтобы человеку было приятно? Ты сам, какое отношение к себе любишь, что тебе нравится, когда тебе говорят? Вот также и с другими людьми общайся. Не будь таким, как те недалекие торгаши, которые учат клиентов, что и как тем надо делать, принижая таким образом достоинства людей. Я помню, как еще в одной компании работал, которая продавала строительные материалы, так вот там генеральный директор в не самое благополучное для его компании время так набросился на клиенты, уча его, как надо дома строить, что мне самому, как свидетелю этого безобразия, стало дурно. Ну разве так работают. Разве можно говорить человеку, что он ничего не понимает в строительстве, что он все делает неправильно. Это же такое давление, после которого хочется бежать куда глаза глядят и больше никогда не возвращаться к таким торговцам. Что, собственно, этот человек и сделал.

Человеку, наоборот, надо давать понять, что он очень разумно поступает, даже если он делает что-то не так, как надо торговцу, если он уже что-то купил в другом месте. Нельзя давать понять человеку, что он глупец, который совершил ошибку. Эго этого не принимает. Эго хочет, чтобы человека хвалили, превозносили над остальными, подчеркивали его ум, тогда человек погружается в состояние блаженства и готов отдавать. Даже если человек совершил ошибку, надо объяснить ему, что это произошло не по его вине, а по вине того, кто ему что-то не так посоветовал, неправильно его проконсультировал, ввел в заблуждение. В общем, ответственность надо перекладывать на кого-то другого, не на клиента. Клиент должен чувствовать себя рядом с тобой умным, а не глупым, понимаешь? Ему должно быть хорошо или как минимум неплохо. Скажет он тебе, что сделал то-то и то-то, что купил что-то где-то, скажи в ответ, что он принял отличное решение, умное решение, что его расчет был в целом верен. И если он хочет еще лучше поступить, то как-то и с тобой должен начать взаимодействовать. То есть, не обесценивай поступки клиента, которые он совершил в прошлом, какими бы они ни были.

С помощью лести можно вообще чудеса творить. С ее помощью можно подмазать к кому угодно и не только что-то продать, но карьеру себе сделать успешную. Люди только на словах ее на любят и говорят, что она на них не действует, а не деле они ее просто обожают и прекрасно ей поддаются. Если ты будешь преувеличивать достоинства и успех клиента или партнера, ты со временем добьешься того, что его начнет к тебе тянуть. Нас всегда тянет к тем, с кем мы чувствуем себя царем.

Мне вот некоторые предприниматели возражали, мол с деловыми людьми лесть не проходит, они на нее даже внимания не обращают, сколько их не превозноси, сделки они от этого заключать не хотят. Я же утверждаю, что лесть работает, причем со всеми, даже с очень деловыми и с виду серьезными людьми. Просто отдача от нее бывает не скорой. Ну всему свое время, что вы хотите, чтобы человек сразу расклеился и все для вас сделал? Так не бывает. Некоторым нужно время, чтобы в кого-то влюбиться. Вот и ты, читатель, посуди сам, разве мало примеров, когда лесть помогает к кому-то подмазаться? У нас даже в политике, уж на что люди серьезные там сидят, именно лизоблюды преуспевают более остальных, именно они в большинстве случаев умудряются взобраться высоко-высоко по карьерной лестнице, обойдя более талантливых и трудолюбивых коллег, у которых язык не такой «сладкий», как у них. И эти льстецы, далеко не всегда полезные люди, от некоторых из них может не быть никакой пользы вообще. Это люди, которые льют мед в уши своему начальству и это все, что они делают. Ну там может еще доносят на кого, это они тоже умеют. Понимаешь, начальник, в любой области, чувствует себя особенным на фоне ущербного окружения, а не на фоне талантливых людей, которые в чем-то его превосходят. Чем ниже другие, тем выше сам человек.

И уж если в политике и в крупном бизнесе лесть помогает преуспеть, то чего уж там говорить о людях, находящихся на более низких ступенях социальной пирамиды. Они что, особенные что ли, чтобы быть выше лести? Конечно, нет. Такие же они. Им также хорошо рядом с теми, кто говорит им о них только самое лучшее. Еще раз повторю, ориентируйся и на свои собственные ощущения. Вспомни, с кем тебе хорошо и приятно находиться рядом, а еще лучше, вспомни о том, у кого и почему тебе приятно что-то покупать. И сам будь таким же человеком, с которым и находиться рядом хочется, и покупать у которого приятно. Будь таким для тех, кто тебе важен, для выгодных клиентов и партнеров. Разумеется, будут и такие люди, которые не оценят этого твоего старания, как бы ты перед ними не стелился. Такие всегда есть. Но ты пойми, что под всех не подстроишься, всем не угодишь. А кому-то и противно угождать. Ну и не надо этого делать. Чтобы быть успешным торговцем и разбогатеть, тебе не надо становиться шоколадкой, которая всем нравится. Тем более, что даже шоколад нравится не всем. Превозноси тех, кто для тебя очень важен, и в плане денег, и в плане дружбы. А на остальных наплюй.