Ключевые идеи книги: Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие. Джозеф Пайн II, Джеймс Гилмор

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Джозефа Пайна и Джеймса Гилмора «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Компании сегодня убеждаются в том, что ценовая конкуренция больше не способствует былому экономическому росту и не приносит высокой прибыли. Самым дальновидным оказывается тот бизнес, который строится на новом экономическом предложении – впечатлении. Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор в книге «Экономика впечатлений. Как превратить покупку в захватывающее действие» рассказывают, как использовать впечатление, которое получает клиент от продукта, для создания прибыльного и конкурентоспособного бизнеса. С помощью этой книги можно подобрать принципы театрального представления, которые подойдут вашему бизнесу и сделают ваш продукт для потребителя исключительным и необыкновенным. Зачем читать • Повысить прибыльность своей компании в условиях экономики впечатлений. • Научиться грамотно выстраивать новое экономическое предложение – впечатление. • Успешно использовать массовую персонализацию для создания привлекательного экономического предложения. Об авторах Джозеф Пайн II – американский исследователь в области маркетинга, лектор, бизнес-тренер, один из ведущих преподавателей в Государственной программе штата Пенсильвания по подготовке руководящих кадров. Сооснователь Strategic Horizons LLP – студии креативного мышления, которая помогает компаниям повысить ценность их экономического предложения. Джеймс Гилмор – специалист в области маркетинга, спикер, автор статей, консультант компаний из списка Fortune 500 по стратегиям продвижения продуктов, cооснователь Strategic Horizons LLP.

Впечатления — новый источник ценности

Скидки, распродажи, акции, снижение цен — на что только не идут компании в попытке выиграть борьбу за клиента у конкурентов.

В эпоху массового производства рынок перенасыщен товарами, в результате чего на них снижаются цены. Но в последнее время мы наблюдаем, что ценовая конкуренция перестает гарантировать прибыльность. Сегодня самое ценное, что может предложить компания своим клиентам, — впечатление. Джозеф Пайн и Джеймс Гилмор подробно описывают, как грамотно выстроить новое экономическое предложение и использовать его для экономического роста компании.

Почему именно сегодня экономика впечатлений приобрела такую значимость? Отчасти этому способствовало развитие технологий, которые помогают создавать впечатления, отчасти — возрастающая конкуренция, но в первую очередь — естественная эволюция потребительской стоимости: от сырья к товару, от товара к услуге и, наконец, к впечатлению. Немаловажную роль играет также рост достатка и, как следствие, желание наполнить ежедневную рутину событиями, оставляющими впечатление.

Впечатление — это экономическое предложение четвертого уровня, которое до недавнего времени было недооценено, так как потребители, бизнесы и экономисты относили его к третьему уровню — услугам. Когда человек покупает услугу, он покупает действия, которые совершаются для него и за него. Но когда он покупает впечатление, он платит за то, что наслаждается запоминающимся процессом, который вовлекает его на персональном уровне.

Компании, которые выращивают кофейные зерна, зарабатывают один-два цента за чашку. Когда производитель обжаривает, упаковывает кофе и продает те же зерна в магазине, превращая их тем самым в товар, цена за чашку вырастает до 5–25 центов в зависимости от бренда и размера упаковки.

Если кофе заваривают в скромном бистро, то сервис по его приготовлению приносит уже 50 центов за чашку. За этот же кофе в атмосферном кафе Starbucks потребители с радостью заплатят от $2 до $5.

Один и тот же продукт — кофе может быть одним из четырех типов экономического предложения — сырьем, товаром, услугой или впечатлением и иметь разную степень ценности в глазах клиента. Цена сырья почти не различается у разных производителей. Товары, которые можно произвести из одного и того же сырья, значительно различаются, следовательно, различаются и цены на них. Услуги предполагают дополнительную работу с товаром, удовлетворяют основные запросы потребителя и добавляют товару ценности. Впечатления создают у потребителя эмоции, делают процесс продажи кофе уникальным, адресованным конкретному человеку, поэтому стоимость кофе-сырья и кофе-впечатления различается на порядок.

Конец ознакомительного фрагмента.