Ключевые идеи книги: Нами движут эгоизм, страх и лень. Перестаньте бороться против природы – и вы добьетесь влияния, вовлеченности и отдачи. Дэн Грегори, Киран Флэнаган

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Дэнв Грегори и Кирана Флэнагана «Нами движут эгоизм, страх и лень. Перестаньте бороться против природы – и вы добьетесь влияния, вовлеченности и отдачи». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Нами движут эгоизм, страх и лень – вот основные инстинкты, отвечающие за выживание вида. Дэн Грегори и Киран Флэнаган исследуют психологию, стоящую за этими моделями поведения, и объясняют, как они проявляются во всех типах контактов, включая коммерческие. Если строить бизнес или вступать в брак, рассчитывая на идеальные отношения, то можно остаться у разбитого корыта. Самые успешные стратегии строятся с учетом уязвимой человеческой природы. Апеллируя к инстинктам, можно создавать услуги и продукты, которым невозможно сопротивляться. Для этого придется расстаться с мифами об эффективности позитивного мышления и мотивации, потому что они противоречат эволюционной теории. Традиционно выживает тот, кто заботится о себе и своих, не лезет на рожон и не ест неизвестных растений. Зачем читать • Получить от опытных маркетологов сведения, какие рекламные стимулы работают, а какие используются по традиции. • Узнать, как сделать процесс покупки товара или услуги неизбежным. • Заставить действовать себя и других, используя силу эгоизма и страха перед неизвестностью. Об авторах Киран Флэнаган – австралийская исследовательница поведения, маркетолог, спикер. Преподаватель Сиднейского университета. Сотрудник компании The Impossible Institute. Работала в сингапурском отделении ООН, готовила стратегии по борьбе с торговлей людьми в Азии. Разработала инновационные программы для компаний Unilever, Bayer, правительства Австралии. Проводит обучающие семинары для руководства компаний в австралийской бизнес-школе Thought Leaders. Соавтор и деловой партнер Дэна Грегори. Дэн Грегори – австралийский исследователь поведения, спикер. Создатель и руководитель The Impossible Institute, задача которого – помогать компаниям создавать линейки продукции, новые медиа-форматы и формы взаимодействия, которые будут востребованы. Среди его клиентов – Coca-Cola и Unilever, Vodafone и MTV, министерства и сети фастфуда. Участвует в экологических кампаниях и борьбе за права женщин. Регулярно принимает участие в передаче Gruen Planet, собирая 1,4 миллиона зрителей.

1. Основной инстинкт: эгоизм

1.1. Эгоизм — основной эволюционный инстинкт: стремление к самосохранению, утолению потребностей, размножению, закреплению в иерархии. Но с ранних лет нас отучают от эгоизма: учат делиться едой и игрушками, считаться с другими людьми, поступаться интересами. Человека усиленно перевоспитывают.

1.2. Поскольку воспитание идет вразрез с природой человека, возникают проблемы.

— Самоосуждение: обнаруживая в себе эгоистические порывы, человек сокрушается, что он недостаточно хорош, недостаточно социально адаптировался.

— Различные сублимации: человек отрекается от естественных желаний ради иллюзии альтруизма, сохранения идеального образа (опять-таки эгоистическая потребность).

Сохранение «образа», или самоидентичности, — один из важнейших для человека стимулов, а для ряда социальных ролей (например, для родителей, врача, учителя) в этот образ входит самоотверженность. Инструкции авиапассажирам предписывают в экстренном случае сначала надеть кислородную маску на себя, а потом на ребенка. Если мать потеряет сознание, самоотверженно спасая ребенка, погибнут оба.

— Цинизм: мир оказался совсем не таким, как говорили родители и воспитатели.

— Лицемерие: человек попросту ведет себя в соответствии с правилами, выжидая возможности безнаказанно поступить по-своему.

— Пассивность: поскольку следовать своим интересам «нельзя», отсутствуют и стимулы для каких-либо действий.

1.3. Эти проблемы разрешаются, когда мы осознаем эгоизм как естественное свойство и применяем его как полезное наследие эволюции. Знать и отстаивать свои интересы — значит быть самим собой. Именно эгоизм подсказывает, что нам «нужно», а что нет. Это существенно и в работе, и в отношениях, и даже в выборе удовольствия.

Мы в любом случае перегружены. Даже «супермен» не может переделать всю работу, выполнить все обязательства, принять участие во всех благородных кампаниях. И чтобы сделать выбор, можно, наконец, прислушаться к себе.

1.4. Не менее важно осознать эгоизм как неотъемлемое свойство каждого, то есть быть эгоистом, но не эгоцентричным, признавать эгоизм других людей и обращаться к их интересам. Свои желания и побуждения следует синхронизировать с побуждениями других людей. «Совпадение эгоизмов» и есть лучшее условие для совместной работы, энтузиазма, социальной компании, создания семьи т. д.

1.5. Непосредственно к эгоизму обращена традиционная система «кнута и пряника». В развитом мире практически отменены наказания на работе и в семье. А система наград требует пересмотра с учетом современной науки. Эти правила действуют на работе, в общественных движениях, для привлечения клиентов, в семье.

— Награда не должна быть грубо откровенной, «взяткой».

— Указывая на предстоящие выгоды, честно указать и риски, и расходы.

— Материальная составляющая в развитом мире менее важна, чем эмоциональная.

— Обещанная награда должна быть достижимой. Слишком большой приз отпугивает.

— Награда должна быть конкретной, «здесь и сейчас», а не «лучшее будущее для всех».

— Наряду с обязательными наградами за конкретные этапы должны быть и сюрпризы.

— Награда — это признание. Не раздавайте награды даром, но отмечайте каждый этап.

Конец ознакомительного фрагмента.