Ключевые идеи книги: Маркетинговый план на одной странице. Аллан Диб

Smart Reading, 2020

Этот текст – сокращенная версия книги Аллана Диба «Маркетинговый план на одной странице». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. О книге Что мешает успешному бизнесу? Случайные маркетинговые действия. Как создать внятный маркетинговый сценарий любого проекта? Воспользуйтесь идеями радикального маркетолога Аллана Диба – одностраничным маркетинговым планом. Составить его можно за полчаса, а вот работать над реализацией в идеале можно всю жизнь. Для начала разделите листок бумаги на девять квадратов. В каждом из квадратиков заключен эффект многократного увеличения прибыли. О каждом из них Аллан Диб пишет подробно, открывая нам работающие маркетинговые схемы. Его наработки помогут привлечь новых клиентов и увеличить прибыли от старых партнеров. Ставить правильные цели для уникального торгового предложения. Получать результаты при небольшом бюджете, ориентируясь на вашу целевую аудиторию и не растрачивая ресурсы. Зачем читать • Получить простой шаблон маркетингового плана, который можно составить всего за полчаса. • Научиться создавать уникальные маркетинговые предложения. • Посчитать прибыльность или убыточность вашей рекламной кампании. Об авторе Аллан Диб – предприниматель, маркетолог, бизнес-тренер. Он создал и развил несколько успешных предприятий. Его последний проект в области телекоммуникаций был назван журналом Business Review Weekly одной из самых быстрорастущих компаний Австралии. Как бизнес-тренер и мотивационный спикер помогает начинающим предпринимателям находить инновационные способы использования технологий и маркетинга. На основе собственных наработок по маркетингу и рекламе ведет лекции и семинары по всему миру.

1. Подготовка

На первом этапе приходится иметь дело с потенциальными клиентами, которые даже не знают о вашем существовании и о том, какой замечательный продукт или услугу они могут получить. К окончанию подготовительного этапа потенциальный клиент должен узнать о вашем предложении и заинтересоваться им.

Том — предприниматель, который много общается с людьми, у него постоянно появляются новые контакты, которые он никак не может быстро синхронизировать в смартфоне и компьютере. Он искал в интернете ответ на свой вопрос и увидел объявление с заголовком «5 малоизвестных стратегий по обеспечению бесперебойной работы IT-системы для вашего бизнеса». Нажав на объявление, Том перешел на страницу, на которой предлагалось ввести свой e-mail, чтобы получить бесплатный отчет.

1.1. Выбор целевого рынка

Начинающие предприниматели часто совершают распространенную ошибку, пытаясь продавать множество товаров или услуг всем подряд, потому что опасаются, что могут упустить потенциальных клиентов. При ограниченном маркетинговом бюджете следует сфокусироваться на небольшом сегменте рынка, который часто называют нишей. Ваша реклама будет бить точно в цель, если товар или услуга будет решать проблему, которая волнует потенциальных клиентов. Получив доминантное положение в своей сфере, можно двигаться дальше, захватывая другие ниши.

Вы решили создать фирму в сфере «Красота и здоровье». Однако на каждом углу есть салон, предлагающий широкий спектр услуг, от массажа и солярия до наращивания ногтей и окрашивания волос. У вас большой опыт лечения целлюлита, и вы думаете, что это и есть ваша ниша. На самом деле нишу можно и нужно сузить еще сильнее, например, открыв в своем районе кабинет, в котором вы будете лечить от целлюлита молодых мам, недовольных состоянием своего тела после родов. Если бизнес окажется прибыльным, можно открыть кабинеты в соседних районах, а затем по всему городу. Возможно, со временем ваш скромный бизнес станет федеральной сетью.

Узкая ниша — это не только экономия средств на рекламе, но и повод установить более высокую цену на товар или услугу.

Если вы перенесли сердечный приступ, вы предпочтете попасть на прием к кардиологу, а не к терапевту, несмотря на то, что прием кардиолога стоит дороже.

Определяя свою нишу, нужно сначала поделить рынок (мысленно или на бумаге), на который вы собираетесь выйти, на сегменты.

Вы решили зарабатывать фотографией. Можно снимать свадьбы, организовывать семейные фотосессии или корпоративные съемки, заниматься фотожурналистикой…

Найти свой идеальный сегмент поможет PVP индекс (Personal fulfillment — профессиональная реализация, Value to the Marketplace — ценность на рынке, Profitability — доходность). Каждый рыночный сегмент нужно оценить по этим трем критериям по десятибалльной шкале.

Теперь, когда вы определились с сегментом, нужно подумать, кто ваш потенциальный клиент. Задайте себе разные вопросы, которые помогут определить пол, возраст, социальный статус, уровень образования и дохода, интересы, предпочтения в еде человека, которому будет интересен ваш продукт или услуга. Автор предлагает создать детальный аватар потенциального клиента, подобно тому, как полицейские создают фоторобот преступника. В результате в левой верхней клетке маркетингового плана появится описание ниши, которую вы планируете занять.

Для фотографа, начинающего свое дело, рыночная ниша может выглядеть таким образом: семейная фотосъемка для родителей в возрасте 25–40 лет с 1 и более детьми с доходом не ниже среднего, имеющих профили в соцсетях…

1.2. Маркетинговое обращение

Большинство маркетинговых обращений скучные, невнятные и неэффективные. Они выглядят почти одинаково: название компании; логотип компании; перечень товаров и/или услуг; обещание предоставить лучшее качество, сервис, цену…; выгодное ценовое предложение; контакты. Если кто-то совершит покупку после получения такого обращения, это будет случайностью.

Удачное маркетинговое обращение не только привлекает внимание потенциального клиента, но и побуждает его к действию. Прежде всего, у него должна быть всего одна цель, и она должна быть четко сформулирована, например:

• рассказать людям о моем товаре/услуге;

• продать товар/услугу.

Определив цель, подумайте, как донести ее до потенциального покупателя. Для этого нужно ответить на следующие вопросы. К чему вы хотите побудить потенциального клиента после прочтения объявления? Позвонить по бесплатному номеру? Зарегистрироваться на сайте и получить бесплатный образец (скидку)? Важно помнить, что удачное маркетинговое послание не о вас или вашей фирме, оно о клиенте, о его потребностях и интересах.

Вы значительно повысите свои шансы на успех, если предоставите возможность выбора способа коммуникации — у разных людей разные предпочтения: получить скидочный купон можно, позвонив по бесплатному номеру, отправив SMS или оставив e-mail на сайте.

Конец ознакомительного фрагмента.