Ключевые идеи книги: Идеальный питч. Революционный метод заключения крупных сделок. Орен Клафф

Smart Reading, 2021

Это саммари – сокращенная версия книги Орена Клаффа «Идеальный питч». Только самые ценные мысли, идеи, кейсы, примеры. «Идеальный питч» Орена Клаффа – самоучитель по мастерству презентации и заключению выгодных сделок. Автор делится формулой STRONG, которая помогла ему заключить сделки на сотни миллионов долларов с руководителями Boeing, Disney, Honda, LinkedIn, Texas Instruments и Yamaha. В основе формулы лежит исследование особенностей работы мозга, которое развенчивает традиционные представления о том, как донести информацию до собеседника и склонить его на свою сторону. Оказывается, даже у самого умного человека входящую информацию фильтрует примитивный рептильный мозг, который не любит сложности и скуку. Научившись проходить этот фильтр, вы сможете убедить кого угодно в чем угодно.

Формула STRONG

Чтобы все питчи достигали цели, нужно научиться видоизменять сложные идеи, сформировавшиеся в неокортексе, и презентовать их так, чтобы рептильный мозг слушателя их воспринимал и считал достойными внимания. Для этого нужно применять специальную формулу STRONG (англ. сильный). Она включает шесть компонентов, которые помогут достичь цели:

▶ S — Set the frame — установить фрейм (стать хозяином положения)

Фреймы (англ. рамка) — это шаблоны нашего желаемого взаимодействия с окружающими, они определяют наше поведение как в быту, так и в бизнесе. Фреймы сформированы из наших представлений о людях, явлениях, событиях, жизненного опыта, социального и финансового положения.

▶ T — Tell the story — рассказать историю

Важно рассказывать не какую-то абстрактную историю о бизнесе или продукте, а историю о себе.

▶ R — Reveal the intrigue — раскрыть интригу

Интрига — один из приемов, который помогает удержать внимание слушателей.

▶ O — Offer the prize — пообещать вознаграждение

Не просто вознаграждение, а возможность работать с вами.

▶ N — Nail the hookpoint — поймать на крючок

Сделать так, чтобы заинтересованность переросла в вовлеченность и участие.

▶ G — Get a decision — заключить сделку