Курс «Маркетинг и продажи трубопроводной арматуры». Модуль 5. Управление эффективным поставками

Станислав Львович Горобченко, 2019

МОДУЛЬ 5. УПРАВЛЕНИЕ ЭФФЕКТИВНЫМИ ПОСТАВКАМИ Поставки рассматриваются как инструмент общего и системного взаимодействия между поставщиками и потребителями на основе концепции «входов – выходов». Показывается, как поставки связаны с продажами. В модуле будет объяснено, что поставки могут осуществляться на различных уровнях и могут описываться в виде цепочки поставок и последовательности стадий поставки или связей между отдельными звеньями цепи. Одна из главных целей модуля – изучение особенностей поставок в арматурной отрасли, рассмотрение основных каналов, особенностей взаимодействия с дилером и конфликтов каналов поставок и распределения. Учебное пособие предназначено для слушателей дистанционных курсов: Практический маркетинг для арматурных компаний; Менеджер по маркетингу трубопроводной арматуры; Менеджер по продажам трубопроводной арматуры; Менеджер по маркетингу промышленного оборудования и компонентов; Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов.

Введение и цели модуля

Модули, которые Вы до сих пор изучали, и оставшиеся модули курса касаются установления и удовлетворения нужд ваших потребителей и клиентов. Представим, что поставщик или снабженец, Вы или ваш коллега играет эту толь. К настоящему моменту у Вас есть полное понимание того, что все мы что-то кому-то поставляем. Это могут быть товары, информация или совет или любая другая полезная услуга. Поставки, рассматриваемые в этом модуле — это поставки вниз по течению. Другими словами, это обеспечение чем–либо других потребителей, причем какие бы то ни были поставки, они движутся по направлению от Вас или вниз по течению к получателю.

Конечно, насколько Вы — поставщик, настолько Вы и потребитель или клиент. Какой бы ни была ваша профессия или роль, Вы не можете обойтись без поставок. Вы зависите от других людей, которые снабжают Вас материалами или услугами, необходимыми Вам. В курсе рассматриваются также взаимодействие в направлении вверх по течению. Клиент или потребитель необязательно являются пассивными участниками процесса поставок. Он в состоянии оценить, что поставляется, стоимость или обменный курс поставки, количество и время поставок и т.д. Каждый потребитель или клиент имеет дело с поставщиками и снабженцем определенного типа и на эти взаимоотношения влияют действия обоих сторон. Таким образом, поставки — это важная составляющая часть жизни большинства людей. Поставки нуждаются в управлении, хотя удивителен тот факт, что им не всегда уделяется необходимое внимание. Поставленный товар необходимо закупить, получить, сохранить и задействовать. Управление поставками — ключ к успеху. От этого зависит успех большинства организаций. Все успешные компании успешны потому, что они уделяют большое внимание управлению эффективными поставками.

ЦЕЛИ

Рассмотрим некоторые главные стороны поставок:

• Основные понятия процесса поставки: основополагающие термины, что они означают, что подразумевается под терминами «поставки» и «поставщик».

• Цепочка поставки, что она означает, и какое отношение имеет к Вам.

• Общая модель того, чем являются поставки, включая различные уровни, на которые они действуют.

• Процесс поставок: как управлять поставками в целом.

• Переговоры, как один из ключевых аспектов управления поставками.

• Закупка и взаимодействие покупателя с поставщиком.

• Распределение, материально-техническая основа поставок — взгляд на то, как управляется распределение, объяснение распределения как процесса доставки.

После завершения этого модуля Вы сможете более эффективно организовывать поставки, которые связаны с вашей работой, понимать и принимать во внимание более широкий спектр подходов, связанных с предметом обсуждения и будете применять принципы управления поставками к различным сторонам своей деятельности, и будете активно искать пути ее улучшения. Вы станете гораздо лучше понимать то, что связано с обеспечением ваших обязательств, сумеете планировать распределение своей продукции или услуг. В модуле также показаны подходы, рассмотренные в предыдущих модулях, которые соответствуют управлению поставками и намечаются темы, которые будут рассматриваться в последующих модулях курса.

Задание

В модуле 1 — вводном курсе — Вас просили перечислить ваших поставщиков, потребителей и клиентов. Прежде чем мы попросим Вас взглянуть на этот перечень, посмотрите, что Вы получаете. Поставки могут включать в себя все, что угодно, поэтому подумайте, что Вас будет касаться: услуги, другие неосязаемые вещи. Возможно, товаром, который Вам необходимо будет поставлять, окажется интеллект. Возможно, для Вас важным будет знать планы конкурентов, а для того, чтобы хорошо подготовиться, потребуется информация, за которую каким-то образом следует отблагодарить коллегу. Одни из требуемых поставок могут быть получены путем формальных контактов, другие — менее формальным, хотя почти всегда сюда включается аспект обмена.

Пожалуйста, перечислите товары или услуги, которые другие люди поставляют Вам, чтобы помочь в вашей работе. Включите сюда все, а не только те поставки, которые Вы считаете официальными. Затем перечислите те предметы, которые Вы поставляете другим.

Вы, наверное, обратили внимание, что спектр материалов и услуг, которыми Вас снабжают, может быть достаточно широк. Обычно нам поставляют такие вещи как:

• Информация, чтобы помочь нам принимать решения.

• Канцелярские принадлежности, способствующие коммуникации и взаимодействию.

• Персональный компьютер или ноутбук, чтобы помочь организации в передаче информации и общении.

• Кофе, чтобы поддерживать нашу работоспособность.

• Совет, потому что мы не знаем всего.

• Помощь, потому что мы не можем сделать всего сами.

• Обстановка — это наше собственное рабочее место, что помогает чувствовать себя комфортно, место для хранения вещей, которые нам поставляются.

• Тепло, вид из окна и пр.

Посмотрите внимательно на свое рабочее место. Все предметы поставляются кем-то, все вместе с вашей работой можно было бы описать простой моделью деятельности, рис. 1.1.

Рис. 1.1. Базовая модель процесса «вход — процесс — выход»

Мы что-то делаем с входящим потоком и снабжаем результатами других наших коллег, потребителей и клиентов.