PRO продажи

Наталья Топорова, 2022

«PRO продажи» – краткий экскурс в мир продаж, где сложная теория изложена на простых примерах. Книга будет полезна тем, кто хочет научиться или отточить навыки продаж чего угодно кому угодно – от шариковой ручки до креативной идеи. Независимо от вашего опыта в продажах, книга может составить компанию как на переговорах, так и вечером за чашкой чая и позволит смотреть на продажи под новым углом каждый раз, как вы будете брать ее в руки.

Подготовка

Тут должна быть цитата великого человека.

Наталья Топорова

Каким бы ты ни был профессионалом, стоит помнить, что невозможно всё знать и держать в голове. Признать это — не значит проявить слабость, а значит минимизировать риски облажаться на встрече. За любой победой в спорте, на соревнованиях стоит подготовка. Без подготовки меньше шансов на победу. Когда ты это признаешь, всё изменится в твоей жизни. «Долго», «нет времени», «я и так всё знаю» — хорошие, но не совсем рабочие отмазки. Пока ты думаешь, что сокращаешь время, ты по-настоящему его растягиваешь. Ну вот подумай, сколько времени у тебя уходит на письмо с ответами на вопросы, на которые ты не смог ответить на встрече, или на уточнение всех нюансов, которые ты не узнал до, и которые важны для клиента? А ведь самая высокая точка интереса клиента — во время контакта.

Направлений деятельности очень много, везде есть свои отличительные особенности, клиенты все разные, а у тебя всего лишь один шанс произвести хорошее впечатление. Так вот, для того, чтобы говорить с клиентом «на одном языке», понимать его ответы, адаптироваться под типаж, необходимо перед встречей ознакомиться с тем, что он делает, понять направление, специфику и т. д.

Подготовка — это фундамент. Все мы фантазёры и импровизаторы, но, когда дело касается продажи на несколько миллионов, стоит приложить усилия. Выигрывает тот, кто на шаг впереди, а для этого нужно понимать своего оппонента.

Что даст подготовка?

1. Поможет расположить клиента с самого начала встречи, ведь у тебя будет возможность подготовить small talk благодаря изучению сайта клиента: какие у него скидки, акции, предложения и отзывы клиентов (примеры разберём в следующем блоке).

2. Поможет подстроиться под внешний вид клиента, формат коммуникации благодаря изучению социальных сетей. Понять, чем увлекается клиент, что публикует, как выглядит.

История.

Я назначила встречу. Во время подготовки посмотрела в социальных сетях профиль клиента и поняла, что это такой себе «неформал в очках на стиле», который был очень похож на моего коллегу. В силу загрузки я решила передать встречу тому самому коллеге. Они совпали с самого начала встречи. Оказалось, кроме внешнего вида у них было много общего. Да, не всегда нужно подбирать сотрудников под внешний вид клиента, согласна, при этом в данном примере у клиента и менеджера произошёл полный мэтч, и встреча заиграла другими красками.

Вот ещё пример. У меня был коллега, который любил носить костюмы на работу. Так вот, когда он шёл на встречу к директору компании, то поправлял галстук и уверенно входил. А, как говорится, «встречают по одёжке». Это придавало ему внутреннюю уверенность, клиенты это чувствовали и были открыты к диалогу. То есть даже когда ты волнуешься до встречи, твой внешний вид может выручить, придав тебе другое состояние. А вот когда мой коллега шёл на встречу в СТО, он снимал пиджак и закатывал рукава, чтобы не казаться слишком вычурным и «не своим в чужой стае». И ему это удавалось.

3. Поможет избежать неловких ситуаций во время общения. Если клиент ранее вёл переговоры с вашей компанией, ты должен знать, когда было общение, с кем, каков результат встречи, какие были договорённости и сложности, на каком этапе общение прекратилось, в случае отказа — узнать, каковы были причины.

4. Поможет подготовить блок вопросов для выявления потребности. Собрать информацию о деятельности клиента: количество филиалов, специфика бизнеса, чем занимаются, и т. д.

Залог успеха любой встречи — подготовка.