Как эффективно продавать по телефону. Cкрипты продаж vs человеческое общение

Левис Сата

Книга не является учебным пособием для менеджеров по продажам. Автор делится своим личным опытом продаж. Вся книга – это противостояние «скрипты продаж vs человеческое общение». Также автор показывает своё видение на известные техники продаж, используя свои наработки. Автор ни в коем случае не претендует на роль гуру продаж. И тем не менее, книга может быть полезна менеджерам по продажам, риэлторам и рекрутёрам. Книга была написана во время карантина в период пандемии.

Глава третья. Классика жанра или ПЯТЬ ЭТАПОВ ПРОДАЖ!

В первый раз об этапах продаж я узнал в компании DSMAX — Дистрибьюторская система максимальных продаж. А всё начиналось с прямых продаж в этой компании. То есть, нам давали утюги, фены и другой товар, который надо было продавать всем клиентам, которых мы встречали на улице, в офисе или многоэтажных домах, а также в частных секторах. Нашими клиентами были все! И тогда нам презентовали 5 шагов и 8 ступеней! Нам сказали, что данную систему разработали в Канаде! Не знаю кто автор этой системы. Однако в телефонных переговорах также есть пять этапов продаж. Информация взята из открытых источников, так что автора сейчас уже трудно будет найти! И несомненно все топ-менеджеры используют эту систему продаж. Это система она как скелет! А мясо на неё Вы уже сами нанизываете!

ПЕРВЫЙ ЭТАП: ЗНАКОМСТВО / УСТАНОВЛЕНИЕ КОНТАКТА.

«У Вас никогда не будет второй возможности создать первое впечатление!»

Главная цель — получить небольшое доверие клиента, чтобы он был открытым для дальнейшего диалога.

Как достичь цели? Естественность голоса речи, открытая улыбка, уместный комплимент, обращение к клиенту по имени, подстройка по высоте и скорости речи.

ВАЖНО! Ваши действия должны быть уместны и искренни. Не переигрывайте.

ВТОРОЙ ЭТАП: ВЫЯВЛЕНИЕ ПОТРЕБНОСТИ

Цель — выслушать клиента понять его потребности и правильно расставить акценты. Это этап сбора информации для эффективной и оптимальной для обеих сторон презентации.

Способ достижения: Задавайте открытые вопросы, дайте клиенту почувствовать свою значимость, дайте ему возможность рассказать о потребностях и желаниях. Определите что наиболее важно для клиента.

ВАЖНО! Внимательно слушать и анализировать информацию предоставленную клиентом.

ТРЕТИЙ ЭТАП: ПРЕЗЕНТАЦИЯ ТОВАРА/УСЛУГИ.

ЦЕЛЬ продемонстрировать продукт и побудить клиента к действию.

Способ достижения — рассказать о продукте не только с учетом демонстрации его возможностей, но и с учетом выявленных ценностей клиента.

ВАЖНО! Не делайте одну презентацию на все случаи жизни! Учитывайте потребности и желания клиента выявленные на ВТОРОМ ЭТАПЕ.

ЧЕТВЁРТЫЙ ЭТАП: РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.

Цель — отработать возражения сохраняя лояльность клиента и перейти к следующему этапу продажи.

Способ достижения: не воспринимайте возражения, как досадную помеху. Это лишь часть игры, цель которой выгодная сделка. Внимательно выслушайте возражение и отвечайте по существу. Не стоит начинать презентацию заново, отвечайте на конкретное возражение.

ВАЖНО! Возражение покупателя, это его заявление о потребностях. Переформулируйте нападки на ваш продукт с точки зрения потребности, и расскажите почему именно ваш товар или услуга способны ему помочь.

ПЯТЫЙ ЭТАП: ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ

Цель — непосредственно продажа продукта.

Способ достижения — если вы хотите продать товар или услугу — то рано или поздно вы должны предложить купить. Помните, что для клиента расставание с деньгами своего рода стресс — слегка подтолкните его к покупке например альтернативными вопросами.

Лабораторная работа №1. Купите новый ежедневник, либо хорошую плотную тетрадь формата A4, либо создайте электронный вордовский документ, где Вы начнёте выполнять задания. Используя «Пять этапов продаж» создайте свой скрипт продаж, который возможно будет сейчас топорным, но в дальнейшем Вы начнёте его совершенствовать.