Саммари книги Тома Хопкинса, Бена Катта «Когда покупатель говорит „Нет“ „Круг убеждения“ и другие стратегии для роста продаж»

Ксения Сидоркина

Обратите внимание, что вы приобретаете краткое изложение книги. Все ключевые идеи автора изложены в формате саммари, которое вы можете прочесть за 30-40 минут, не упустив ничего важного. Краткое изложение подготовлено для вашего удобства авторами онлайн-библиотеки СоКратко. Том Хопкинс (Tom Hopkins) — один из самых авторитетных экспертов в области технологий продаж. Ежегодно он организует более 60 учебных курсов по всему миру, обучая людей навыкам эффективной торговли. Он также является автором книги «Искусство торговать», тираж которой составил более полутора миллиона экземпляров, купленных в самых разных странах. Бен Катт (Ben Katt) — специалист в сфере продаж, чей опыт охватывает как работу с частными клиентами, так и заключение сделок с корпорациями и группами покупателей. Он проводил множество учебных мероприятий по методам торговли и консалтинга, делясь секретами успешного предпринимательства. Книга будет полезна продавцам, которые боятся отказа покупателей и ищут способы увеличить эффективность офлайн продаж. Авторы расскажут, как правильно реагировать на «нет», сказанное клиентом, как привлечь его внимание и обеспечить еще больший поток заказчиков.

Часть 2. Круг убеждения

Глава 3. Потерявшийся в продаже

После того как покупатель выслушал презентацию и получил ответы на все интересовавшие его вопросы, он ждет действий от продавца, который нередко медлит и боится подвести переговоры к процессу продажи. Клиент уже готов перейти к обсуждению деловых моментов, но продавец, «ведущий» встречу, теряется.

В этом заключается главный минус линейной модели убеждения: «установить взаимопонимание с покупателем — предложить решение его проблемы — дать ответы на вопросы клиента». Она малоэффективна и вовсе не работает в тех случаях, когда покупатель не говорит «да» после озвученного предложения, то есть самостоятельно не переходит к заключению сделки, сбивая продавца с толку.

Профессионалы не используют метод линейного убеждения, а проходят 4 этапа для подведения клиента к покупке:

Достижение взаимопонимания: вам необходимо расположить клиента к себе, чтобы он открыто начал рассказывать о своих потребностях;

Определение потребностей покупателя: вы задаете покупателю наводящие вопросы;

Предложение решений: презентация товара с последующим объяснением, почему именно ваша продукция подходит для конкретного покупателя;

Урегулирование всех вопросов, связанных с заключением сделки.

Если вы завершите каждый из перечисленных этапов убеждения, вам будет проще наладить контакт с клиентами и заключить успешную сделку. И даже если покупатель захочет подумать над вашим предложением или выдвинет новые требования, вы можете пройти все этапы еще раз, чтобы восстановить взаимопонимание. Спросите у клиента, беспокоит ли его что-то помимо того, что он уже спросил, а затем начните отвечать на его вопросы. Так вы вновь расположите его к себе.

Как только вы почувствуете, что дали исчерпывающие ответы, но покупатель все еще медлит, подтолкните его к принятию решения конкретным вопросом. Подробнее о переходе к заключительной части переговоров будет рассказано в следующих главах.

Глава 4. А не начинается ли «нет» покупателя с вас?

Покупатели всегда чувствуют, когда вы сомневаетесь в своих силах, качестве своей продукции и обслуживания, адекватности установленной цены или компетентности своего персонала.

Если вы не уверены в том, правильно ли вы выбрали сферу деятельности и тип продукта, задайте себе вопрос, почему вы продаете именно этот товар и вдохновляет ли вас ваша работа. Также вы можете составить список выгод, которые приносят ваша компания и отрасль продаж, и выделить беспокоящие вас аспекты. Если вы придете к выводу, что товар имеет мало достоинств, лучше выбрать для продаж что-то иное, более полезное для покупателей и прибыльное для вас. Ведь, чем увереннее вы в своем продукте и в себе, тем больше ваши шансы на заключение сделки.

Конец ознакомительного фрагмента.