Эмоциональный интеллект. Как управлять своими эмоциями

Егор Гожулян

Что может быть увлекательнее человеческих эмоций? Все вопросы, которые встают перед тобой по ходу жизни, все твои решения, желания, мечты, страхи, все то, что наполняет твою личность и делает тебя тобой, имеет эмоциональную природу. А эта книга – короткое путешествие в захватывающий мир твоих эмоций. Мы поговорим о том, откуда они берутся, зачем нужны, где стоит идти у них на поводу, а где – нет, а главное – как этого добиться.

Понимание себя

Сложно переоценить важность этой составляющей эмоционального интеллекта. Больше того, пожалуй, ради него вся песня. Поначалу всем кажется, что самое интересное — это понимать и управлять другими: влиять на их эмоции, скрыто воздействовать, добиваться своего. Но потом, наигравшись во все эти манипуляции, человек рано или поздно приходит к необходимости разобраться с собой, а это куда сложнее. Мы упорно избегаем заглядывать внутрь себя, не хотим интересоваться собой, не знаем ни своих слабостей, ни возможностей. Мы стремимся к счастью, но мало кто может дать внятный ответ на вопрос, что это такое. Не для соседа и не «в целом», а лично для тебя. Чего ты боишься? С какими качествами и поступками своих близких ты можешь мириться, а что способно испортить отношения с человеком, которого ты знаешь много лет? О чем ты жалеешь? А за что тебе не жалко умереть? Ради чего стоит жить? Это непростые вопросы, но именно ради них стоит изучать эмоциональный интеллект, а не для всех этих пресловутых «успешных успехов».

Забегая вперед, скажу, что контролировать свои эмоции очень сложно, иногда практически невозможно, поскольку тот темперамент, который сложился у человека к 25 годам, слабо поддается корректировке, но в те редкие моменты, когда это удается, первичным является именно хорошее понимание себя, своей личности, своих склонностей и слабостей. Способность, например, предвидеть ссору заранее, а не в момент, когда она уже неизбежна. Я говорю не об умении остыть и успокоиться в разгар конфликта, не о способности сдерживаться в моменте или подыскивать нужные слова, чтобы не обострять. Понимание себя — это способность предвидеть наперед, какие мои состояния к чему могут привести, и действовать на опережение.

Но прежде чем мы перейдем к конкретным рекомендациям, давай разберемся, что нам может помешать это сделать.

Эмоциональные фильтры

Мир, в котором мы живем, воспринимается нами сквозь призму эмоций. Он никогда не бывает для нас объективным. Эмоции создают фильтр, через который мы смотрим на мир, и пока этот фильтр активен, мы становимся невосприимчивы ни к чему другому.

В 1965 году К. Изард и его коллеги провели простенький, но очень поучительный эксперимент¹⁴. Испытуемых разбили на 2 группы, и с одной группой исследователи обращались вежливо и приветливо, тем самым создав у них хорошее настроение, а с другими — холодно и отстраненно, намеренно вызывая негативные ощущения. Потом обеим группам предъявлялись фотографии людей, испытывающих различные эмоции или каким-то образом взаимодействующих друг с другом. И 1 группа гораздо чаще сообщала, что люди на фотографиях позитивно настроены, вторая же утверждала обратное.

А в 2012 г. психологи из одного Нью-Йоркского университета взяли образцы пота с футболок 64 доноров¹⁵. Половина доноров в этих футболках впервые прыгала с парашютом с самолета, а вторая половина интенсивно выполняла физические упражнения с повышенной нагрузкой. Те участники эксперимента, которые нюхали пот парашютистов, гораздо чаще оценивали фотографии с нейтральными выражениями лиц как враждебные. Пот испуганных людей активировал их миндалину (это область мозга, отвечающая за восприятие опасности), и она заставляла воспринимать мир с повышенным чувством тревоги. И что самое интересное, это не имеет никакого отношения к тому, насколько участнику эксперимента понравился или не понравился запах, который он нюхал, то есть человек мог оценить его как приятный, но миндалина все равно активировалась.

Вывод из этих двух экспериментов: пребывая в том или ином настроении, ты будешь чаще находить его подтверждения в людях, которые тебя окружают, в мире, в себе. Ты можешь даже не осознавать, откуда взялось это настроение, кто с тобой холодно пообщался или в каком автобусе тебе случайно под нос попала не та подмышка, но вот ты уже тревожишься или злишься, а в этом состоянии тебе становится легче увидеть проявления злости и агрессии вокруг. Если это будет происходить изо дня в день, то мир постепенно станет враждебным, а ты — параноиком. Но есть также и инверсионная паранойя, эти ребята уверены, что все вокруг сговорились, чтобы сделать им какой-то приятный сюрприз. И там за углом их явно кто-то поджидает. Кто-то очень дружелюбный и полезный, а иначе зачем ему там быть? В итоге у каждого из нас своя реальность — та, которую мы себе создали своими эмоциями.

А как же наш разум? Ведь мы же рациональные существа, мы можем рассуждать объективно, разве не так? Нет, не так. Вот сидят две обезьяны на ветке, и тут шорох в кустах. Одна подумала, что это ветер играет листвой, махнула лапой и дальше сидит. А вторая посчитала, что это хищник, и на всякий случай забралась повыше. Так вот, первую рано или поздно съедали, а мы — потомки тех обезьян, которые пользовались стратегией «нет дыма без огня, раз показалось, значит так оно и есть». И такой подход заставляет наш разум искать в окружающем мире подтверждения обоснованности наших эмоций и выдавать свои находки за объективные данные. Эмоции не просто меняют наше восприятие, они также убеждают нас в правильности этого восприятия.

Вот еще одно доказательство этому. В 1971 году вышел научно-популярный фильм «Я и другие», посмотри его, как будет время. Он состоит из серии социальных экспериментов, снятых на камеру. В одном из них испытуемым демонстрируют портрет пожилого мужчины и просят составить его психологическую характеристику. При этом одним подопытным сообщают, что это фотография серьезного ученого, а другим — опасного преступника. Как ты можешь догадаться, первые находили в его внешности черты доброты, ума, вдумчивости и т. д., вторые — злости, скрытности, подлости. Результат довольно ожидаемый, но здесь интересно другое: люди умудрялись рационально обосновывать свои рассуждения. Одни говорил, мол, разумеется, у него глаза глубоко посажены, и взгляд проницательный, он же ученый, он стремится проникнуть в суть вещей. И морщинка на лбу, потому что думает много. Другая подгруппа была ничуть не меньше уверена в своей правоте: глаза глубоко посажены и взгляд исподлобья — прям холодом веет, мерзкий тип. Морщинка на лбу, потому что вечно недоволен, ходит и что-то замышляет. Испытуемые удивительным образом рационализировали свое изначальное эмоциональное впечатление, то есть они искали подтверждения своих эмоций и находили их.

А все потому, что мы не просто умеем быть последовательными в своих суждениях, мы всячески к этому стремимся, даже если это невозможно. Это подтверждают эксперименты Л. Фестингера¹⁶, основной вывод из которых состоит в том, что «человек по природе стремится к согласованности своих внутренних установок и публичных действий. В случае, когда возникает противоречие между установками и действиями индивида, он старается рационализировать свое поведение». А еще эту мысль хорошо иллюстрируют наблюдения за людьми с расщепленным мозгом. Ты знаешь, что полушария мозга управляют противоположными сторонами тела? Правое полушарие — левой рукой, а левое — правой. Полушария обмениваются между собой информацией через так называемое мозолистое тело. Это «пучок проводов», который находится прямо посередине между ними. Если хирургически перерезать эти «провода» (подобная операция проводится редко, например, для лечения стойкой эпилепсии), то у такого человека можно будет увидеть очень интересное поведение. Наиболее известным исследователем в этой области является Майкл Газзанига¹⁷, и пример ниже — результат его наблюдений. Итак, пациенту показали слово «ходить», причем в левой стороне зрительного поля, которая обрабатывается правым полушарием (для обоих глаз). Пациент поднялся и пошел. Когда его спросили, почему, он ответил, что ему вдруг захотелось сходить за колой. Левое полушарие, которое ответственно за формирование речи, не видело этого слова, но придумало объяснение на ровном месте, потому что оно должно быть, иначе никак. Мозг всячески старается поддерживать целостность нашей картины мира и нашего поведения, и все мы — чемпионы в рационализации самых бессмысленных своих поступков и мнений.

Д. Уэстен в 2004 году провел интересное исследование¹⁸. Тогда были выборы президента в США, и он взял группу республиканцев (сторонников Д. Буша) и демократов (сторонников Д. Керри). Обеим группам демонстрировалась политическая непоследовательность обоих кандидатов и предлагалось высказать свое мнение по этому поводу. Также с помощью МРТ (магнито-резонансная томография) сканировалась активность мозга испытуемых. Вот на экране появляется Буш, он в детской больнице Флориды пафосно заявляет «Тут больным детям врачи могут оказать любую помощь. Это — наша Америка!». А потом надпись: «Через некоторое время Белый Дом объявил о сокращении бюджетов детских больниц, включая ту, во Флориде, что посетил президент». Теперь очередь Керри. Вот одно его выступление, где он требует реформировать систему социального обеспечения, повысить пенсионный возраст, обложить пенсии налогом и в целом их сократить. А вот тот же Керри утверждает, что социальное обеспечение нельзя реформировать ни в коем случае. Для каждого кандидата было продемонстрировано несколько случаев, где они противоречили сами себе. Далее всем испытуемым предлагалось оценить непоследовательность Буша и Керри по шкале от 1 до 4. Разумеется, никакого чуда не произошло: каждый испытуемый давал «своему» кандидату максимум 2,5 балла, а «чужому» полноценные 4. В другом эксперименте людям давали послушать аудиозапись о связи курения и раковых заболеваний¹⁹. Запись была нечеткая, с помехами, но, нажав на специальную кнопку, помехи можно было убрать. Разумеется, те, кто не курил, делали это гораздо чаще. Получается, что эмоции отсеивают, а иногда и вовсе блокируют информацию, которая им не соответствует, зато без критики пропускают ту, которая соответствует.

Смотреть на все эти эксперименты со стороны довольно забавно, если не вспоминать, что и я часто веду себя точно так же. Наверняка, у тебя на работе есть человек, которого ты недолюбливаешь по тем или иным причинам. Вот скажи, одевается он как? Безвкусно, так ведь? Шутит как? Плоско. Прическа у него какая? Дурацкая. Идеи вечно странные предлагает. Ну проходимец, сразу видно. И когда я на тренинге задаю эти вопросы участникам, все описывают этого коллегу одинаково, как будто один и тот же человек работает на всех работах, во всех коллективах. Просто мы почему-то изначально его невзлюбили, а все остальное подогнали под это впечатление. Но давай ненадолго представим, что этот идиот подходит к тебе и говорит: «Слушай, у тебя так хорошо получилось справиться с предыдущим проектом, мне кажется, у меня бы так не получилось, а у тебя прям здорово вышло». И в этот момент ты понимаешь, что он не такой уж и дурак, правда же? Чего-то соображает. И вот он чудесным образом начинает преображаться. Прическа у него теперь какая? Необычная, да. Одежда тоже. Но, как говорится, на вкус и цвет все фломастеры разные. Чувство юмора своеобразное, но есть же, например, английский юмор, там человек бежит, падает лицом в торт — все смеются, прям заливаются, а у нас не каждый улыбнется даже. И так во всем, если нам не нравится человек, значит предложенная им идея плохая. Нам мозг подсказывает, что не может этот деградант предложить что-то ценное. А если человек нравится, мы будем склонны искать и находить смысл в его словах. Скажи то же самое тот, кто нам несимпатичен — фу, какая чушь.

Но и это еще не все. В 1970-х годах Е. Лофтус показывала людям видеозаписи автомобильных аварий²⁰, а потом спрашивала, на какой скорости, по их мнению, двигались машины. Так вот, если в вопросе употреблялось слово «разбились», то подопытные были склонны называть большую скорость, чем при употреблении слова «ударились». А спустя неделю им был задан другой вопрос: «Видели ли вы разбитое стекло?» Угадай, люди из какой группы чаще отвечали утвердительно? И это при том, что никакого разбитого стекла в видео не было и в помине. Одного единственного слова оказалось достаточно, чтобы эмоциональный фильтр на ровном месте создал воспоминание, которого не было в реальности. А ведь эмоции способны создавать не только мысли и воспоминания, но и реальные ощущения: вспомни про эффект плацебо. Людям дают «пустую» таблетку, говорят, что она поможет им выздороветь или избавиться от боли, и их самочувствие действительно улучшается. И это уже давно не просто забавный психологический феномен, сейчас ни одно серьезное медицинское исследование нового препарата не проходит без контрольной группы, получающей плацебо. А существует еще и ноцебо, там все наоборот: ожидание ухудшения самочувствия провоцирует это самое ухудшение. Нашему мозгу «до лампочки», как все есть на самом деле, важны лишь наши ожидания и их эмоциональный окрас, а рационализировать, объяснить и придать им смысл — несложная задача даже для человека с расщепленным мозгом.

Что ж, подытожим: мы сначала эмоционально окрашиваем то или иное событие или человека, а потом подгоняем под эту окраску наше рациональное объяснение и «реальное» восприятие. Мы не замечаем то, что не согласуется с нашей эмоцией, зато обращаем особое внимание на то, что хорошо согласуется. Очень часто эмоция работает как призма, сквозь которую мы смотрим на мир, и все вокруг кажется нам окрашенным в цвета этой эмоции. Мы настолько верим в то, что сами себе вообразили (или нам помогли вообразить), что можем заболеть или выздороветь просто потому, что ожидали этого. Мы живем в том мире, который создали для нас наши эмоции.

Образ небольшой для запоминания: раньше были рыцари, и у них к шлему была приделана заслонка, закрывавшая лицо, она называлась «забрало». И когда забрало опускалось, оставалась узкая щелка, сквозь которую рыцарь смотрел на мир. Представь также, что в эту щелку можно вставить какое-то цветное стеклышко — эмоцию. И пока ты ее испытываешь, ты не можешь увидеть настоящие цвета предметов, на которые смотришь. Я подчеркну, что имею в виду не эпизодические случаи сильных эмоций, когда под их влиянием ты перестаешь соображать, а обычные повседневные состояния. Свой шлем ты надеваешь каждое утро, а потом только стеклышки меняешь, и требуются большие усилия, чтобы отодвинуть забрало и посмотреть на окружающий мир беспристрастно и объективно. Вернее, постараться к этому приблизиться, хотя до конца, мне кажется, это невозможно.

Сначала формируется эмоциональное впечатление, а потом мы его рационализируем. И мы ужасно последовательны в этом.

Эмоции «подсвечивают» информацию, которая им соответствует, и блокируют ту, которая не соответствует.

Мы видим и ощущаем по большей части не то, что есть, а то, что ожидаем увидеть и ощутить. Даже на уровне физического здоровья.

Объективность — большая редкость. Мы живем в той реальности, которую создают для нас наши эмоции.

Как опыт формирует фильтры

Итак, мы поняли, что живем в том мире, который создают для нас наши эмоции. Но остается открытым вопрос, как именно они возникают? Как я выбираю те стеклышки, сквозь которые смотрю на все вокруг? Если мне нравится человек, мне нравится и то, что он говорит. Но почему он мне понравился-то изначально? Почему я вижу мир таким, каким я его вижу?

Колин Тёрнбулл²¹, антрополог, живший в прошлом веке и изучавший пигмеев Бамбути (Конго), записал одну историю, которая потом была опубликована «Американским Журналом Психологии» еще в 1961 году. Я приведу ее в коротком вольном пересказе.

Во время очередной экспедиции Тёрнбулла сопровождал один из представителей местных пигмеев, юноша Кенж, которому было около 22 лет и который выполнял функции гида по местным джунглям, где Кенж прожил всю свою жизнь, ни разу не покинув родных краев. Но однажды антрополог Тёрнбулл потащил своего гида Кенжа слишком далеко от дома, на восток, где не было деревьев, к которым тот привык. Со склона холма открывался вид на далекие горы, но юноша ни разу в жизни не видел ничего подобного, поэтому спросил, что это, холмы или облака. Тёрнбулл ответил, что это холмы, просто очень очень высокие. Кенж задумался, а потом сказал: «Это плохая страна. Здесь нет деревьев». Через некоторое время он увидел вдали на равнине стадо пасущихся буйволов, обернулся к антропологу и спросил: «Что это за насекомые там?». «Это буйволы, очень большие животные», — ответил Тёрнбулл. Кенж рассмеялся и повторил свой вопрос. «Затем он начал разговаривать сам с собой, за недостатком более умных собеседников, и попытался уподобить пасущихся в отдалении буйволов различным жукам и муравьям, с которыми он был знаком», — записал антрополог. Дело в том, что, живя всю жизнь в густых джунглях, Кенж привык наблюдать все объекты в пределах 3 метров вокруг. Его глаза просто не привыкли смотреть на что-то, находящееся вдали. Он решил посмотреть на буйволов поближе. По мере приближения они стали увеличиваться в размерах, а Кенж стал шептать, что это колдовство. Вскоре они приблизились к буйволам, Кенж освоился и перестал бояться, но все еще не понимал, что произошло. Он интересовался, успели ли животные вырасти, пока они ехали, или тут какая-то хитрость. Остаток дня Кенж провел, наблюдая за другими животными на расстоянии и угадывая, кто это и что это. Он явно заинтересовался происходящим и быстро учился. Однако на следующий день изъявил желание вернуться домой, в джунгли, и снова сделал замечание, что это плохая страна, потому что здесь нет деревьев.

Основной источник наших фильтров восприятия, как тебе уже удалось догадаться — это предыдущий опыт. И он не просто искажает поступающую информацию, он всячески оберегает сам себя и препятствует новому. «Своя рубашка ближе к телу» и все такое. Узнать новое — значит столкнуться с опасностью разочароваться в старом, а оно нам очень дорого, потому что «свое».

Опыт формирует не только наше восприятие, но и модели поведения. Американский ученый Б. Ф. Скиннер провел один эксперимент²², ставший впоследствии знаменитым. Он поместил в ящик голубя и кормил его со строго определенной периодичностью. Еда подавалась независимо от поведения голубя, однако со временем у птицы появилось характерное действие, которое она повторяла каждый раз, когда ожидала пищу. Разумеется, в первый раз это движение было спонтанным и случайным, но со временем голубь начинал думать, что между этим движением и кормежкой есть взаимосвязь, ведь каждый раз в определенное время он исполнял свой ритуал, а потом его кормили. Причинно-следственная связь налицо. Опыт проводился неоднократно с множеством голубей, и каждый из них вырабатывал свои поведенческие особенности: один поворачивался против часовой стрелки за несколько минут до подачи еды, другой дотрагивался клювом до угла ящика, третий совершал характерные движения головой. То есть все голуби случайным образом находили закономерность между их поведением и последующим получением пищи. Несомненно, для птиц эти «обряды» казались причиной, благодаря которой и появлялась еда. Они верили в эту взаимосвязь.

Итак, первое, что формирует наши фильтры восприятия и дальнейшего поведения — это предыдущий опыт. Я думаю, эта мысль для тебя не нова. И все же мы склонны забывать об этом. Мы склонны защищать целостность той картины мира, которая выстроилась у нас в голове, даже если она не сходится с реальностью. У Герберта Уэллса есть коротенький рассказ «Страна слепых». Я не буду тебе его пересказывать, но давай вместе пофантазируем на эту тему. Представь, что на дне горного ущелья, со всех четырех сторон окруженного каменной стеной, есть деревня. Неважно, как там оказались люди, в следствие каких катаклизмов, но они построили себе дома и стали там жить. Вскоре их постигла неизвестная болезнь — они стали терять зрение. Но происходило это очень медленно и постепенно, из поколения в поколение, так что родители успевали научить детей строить дома, разводить скот, шить одежду и все остальное, что необходимо для жизни. К моменту, когда все жители деревни потеряли зрение, их быт был полностью налажен. В домах не было окон, но планировка была однотипной, и, находясь в гостях, человек точно знал, как ему дойти до кухни и где там лежат ложки. Федор живет прямо напротив, а дом Василия — в ста шагах налево. Вот там колодец, а здесь — загон для скота. Люди не ощущали нехватку зрения, потому что с пеленок привыкали к своему четкому уютному мирку, где каждый хорошо ориентируется, различает соседей по голосам и на ощупь умеет делать все, что нужно. А потом прошло много-много лет, поколения сменились поколениями, и люди забыли, что когда-то их предки умели видеть, поскольку не могли даже представить, каково это. И вот однажды в эту деревню попадает зрячий. Представим его гипотетический разговор с местными:

— Так вы же все слепые — говорит он.

— Что это за странные слова? Что значит «слепые»?

— Ну я вот умею видеть, а вы — нет.

— Как это — «видеть»?

— Ну я знаю, что вон там, в ста шагах, растет дерево.

— Понятное дело, там ива, ее мой прапрадед сажал.

— Хм. Ладно. Еще я знаю, что прямо сейчас из крайнего дома вышла женщина.

— Так это Марфа, она пошла за водой, утро ведь, петух недавно пел.

— Вы не понимаете! Вы лишены еще одного органа чувств! Вы не видите, что происходит за забором, а я вижу! Я знаю, что происходит на большом расстоянии от меня, пусть даже в сто, в двести, в тысячу шагов!

— Ты, похоже, сумасшедший. Ладно, всеведущий, скажи, что делает человек вон за тем домом.

— Так это же за домом, там не видно.

— Разве ты не слышишь, как он тяпкой грядки окучивает? У тебя с ушами вообще все в порядке? Пойдем лучше в дом, ты перегрелся на солнце.

И войдя в дом, в котором нет ни единого окна, чужак начинает спотыкаться обо все и сносить мебель. «Да он ведь не знает, что у него перед носом делается, а рассказывает про тысячу шагов. Бедный, бедный сумасшедший бедолага», — заключают жители деревни.

А ведь мы частенько ведем себя как эти слепые. Мы живем в своем уютном мирке и всячески стараемся сохранить его в том виде, в котором мы его знаем, в котором его сформировал весь наш предыдущий жизненный опыт.

Личный опыт является первичным источником всех твоих эмоциональных фильтров, именно он формирует большую часть твоего мировосприятия.

И вот твое первое домашнее задание: представить себя одним из жителей деревни слепых и с этой позиции провести короткое интервью с 3—5 своими знакомыми. Я предлагаю сделать темой интервью счастье, но можешь выбрать что-то другое, воспитание детей, например, если оно сейчас больше тебя интересует. Основная задача — поверить, хотя бы ненадолго, что твоему собеседнику известно кое-что об этом мире, что неизвестно тебе, и расспросить его об этом. Что для него «счастье»? Как он к нему стремится? Почему именно так? Возможно, в ходе такого диалога ты узнаешь что-то новое не только о своем знакомом, но и о себе. И чем разнообразнее будет культурный фон твоих респондентов, тем лучше, в идеале они должны быть разного пола/возраста/вероисповедания/социального статуса и т. д. Для чего все это? Для того, чтобы в итоге твои эмоциональные фильтры, раз уж от них никуда не убежать, были как можно более разнообразны. Если мы не можем снять свой рыцарский шлем и посмотреть на мир без этих цветных стеклышек-эмоций, пусть их будет как можно больше, возможно, через одно из них ты увидишь то, что не видно через другие.

Как контекст формирует фильтры

Довольно значительный вклад в формирование эмоциональных фильтров вносит также то, что я называю контекстом. Наша нервная система так устроена, что мы получаем информацию об окружающем мире только в контексте другой информации, в сравнении с ней. И я сейчас говорю не о нашем стремлении все сравнивать, а о невозможности мыслить иначе. Даже наши органы чувств работают именно так. От черного листа бумаги в солнечную погоду в наши глаза попадает больше света, чем от белого листа вечером, когда солнце садится. Но мы по-прежнему умеем различать эти цвета, потому что наши глаза подстраиваются под общий уровень освещения. А в центре глаз расположены нервные волокна, идущие в мозг, поэтому там вообще нет фоторецепторов, то есть эта область нечувствительна к свету. Она так и называется — «слепое пятно».

Вот, побалуйся.

Рис. 3. Слепое пятно

Закрой правый глаз, а левым глазом посмотри на правый крестик. Не сводя с него взгляда, приближай и отдаляй лицо от страницы, одновременно следя за левым крестиком. Только не переводи на него взгляд, а просто держи в поле бокового зрения. В определённый момент (на определенном расстоянии) он исчезнет.

Однако же в норме мы этого не замечаем и видим мир целостно. Как так? Ну, во-первых, у нас есть два глаза, и то, что не видит один, может видеть другой. А во-вторых, мозг так обрабатывает поступающий сигнал, что самостоятельно корректирует его и достраивает картинку исходя из контекста. Он как бы додумывает за нас, что там могло бы быть, и это видит.

У нашей слуховой системы тоже есть возможность корректировать поступающую информацию и адаптироваться к общему уровню громкости внешнего мира. Если ты внезапно услышишь резкий пронзительный звук, а через несколько секунд точно такой же, то второй покажется тебе тише, потому что будет произведена поправка и снижена общая чувствительность твоих ушей. Поэтому иногда мы засыпаем перед орущим телевизором, а иногда просыпаемся от легкого шороха.

Обонятельная система также учитывает контекст. Проводился эксперимент²³: людям давали почувствовать один и тот же запах, но одной группе говорили, что это запах сыра чеддер, а другой — человеческой подмышки. Разумеется, у них активировались различные отделы мозга и менялось отношение к происходящему, но нам это не так интересно, как сам факт: люди готовы один и тот же запах воспринять совершенно по-разному, в зависимости от контекста.

А как насчет цифр? Наш «внутренний математик» должен быть свободен от всяких там сравнений и контекстов, так ведь? Ну конечно, нет. Есть такой психологический феномен — «эффект привязки». А. Тверски и Д. Канеман задавали людям вопрос²⁴: «Какова доля африканских стран в ООН, их больше или меньше 65%?». Усредненное полученное число составило 45. Другой группе был задан тот же вопрос, только «больше или меньше 10%?». Теперь среднее значение было 25. И самое интересное, что числа 65% и 10% были получены в присутствии испытуемых при помощи рулетки, то есть люди знали, что они взяты «с потолка». В другом эксперименте студентов просили вспомнить три последние цифры номера своего телефона и после этого спрашивали, когда готы захватили Рим. Как ты можешь теперь догадаться, студенты с бо́льшими последними цифрами стабильно называли более позднюю дату, чем студенты с меньшими. То есть фокус работает, даже когда предыдущая информация вообще никак не связана с текущей. Похожее исследование²⁵ проводили, когда перед аукционом просили выписать последние числа страховки, а потом смотрели, как это влияет на количество потраченных в итоге денег (ты уже знаешь, как).

Эффектом привязки очень любят баловаться маркетологи. Как продать товар за 10 000, если рядом стоит очень похожий, но за 5 000? Легко — добавь третий, за 30 000. Теперь десятка будет казаться самым оптимальным выбором. Ну или напиши сначала на ценнике 30, потом зачеркни и поставь 10. Можешь вообще объявить, что у тебя распродажа, наклеить тут и там надписи «Выгодно!», а на входе в магазин выставить что-нибудь жутко дорогое, чтобы покупатель сравнивал все остальные цены с этой, завышенной, и успокаивался, когда видел числа поменьше. И правда, распродажа. Цены при этом можешь не снижать.

Конец ознакомительного фрагмента.