Start-up по-русски. «Бизнес-перезагрузка». 2-е издание

Дмитрий Лукьянов

Книга является практическим руководством, цель которого – показать, что и как следует делать, что бы открыть свой бизнес. Она содержит реальный опыт в построении бизнеса в области продаж, оказания услуг и производства. Внимание читателя акцентируется не столько на получении знаний, сколько на получении навыков и выполнении практических пошаговых действий.Вы получите ответы на большинство вопросов, которые сегодня Вас интересуют по теме построения и развития бизнеса.

Как бороться со страхом отказа

Страх отказа является одним из самых сильных сдерживающих факторов на пути к предпринимательству.

Любому человеку очень некомфортно получать отказы на свои просьбы. Речь идёт не только о бизнесе, но и о личной жизни, взаимоотношении с родственниками, друзьями.

Реальная статистика говорит о том, что из ста запросов, Вы можете получить всего три — пять положительных ответа, в остальных же случаях Вы услышите отказ, иногда в довольно грубой форме.

Цифры могут разниться в зависимости отт того, чем Вы будете заниматься. Например, отказов в розничном бизнесе у Вас будет меньше, чем при «холодном» обзвоне по телефону. Это связано с тем, что, приходя к Вам в магазин, клиент уже, как минимум, понимает, куда он пришёл, скорее всего, уже имеет какое-либо намерение относительно покупки. Он более лоялен к Вам, как к продавцу.

При «холодных» звонках Вы неожиданно, без разрешения вторгаетесь в жизнь человека, он не готов к этому, поэтому вероятнее всего первой реакцией на Ваше предложение будет отказ.

Многие начинающие предприниматели ломаются из-за постоянных отказов. Начали Вы продавать что-либо оптом, пришли к одному директору магазина, он Вас послал, другой ещё и посмеялся, третий сказал, что подумает и не перезвонил. Вы в унынии. Получаете негативный опыт. Бросаете затею, и идёте обратно устраиваться на работу.

Думаю, что отказ, как таковой является очень хорошим сдерживающим барьером. В противном случае, если бы всё было так просто, все соглашались всегда с Вами, всё у Вас покупали по самой дорогой цене, тогда все люди, наверное, были бы предпринимателями.

Отказы, как правило, приводят, как к внутреннему кризису, так и внешнему давлению. Окружающие начинаю замечать Ваши проблемы и ещё более их усугублять. Раздаются советы, что нужно бросить это дело, перестать рисковать, найти нормальную работу. В своё время Наполеон говорил, что, когда ты поднимаешься вверх, никто тебе не поможет, но, как только ты оступился и покатился вниз, то каждый считает своим долгом тебя подтолкнуть ещё сильнее.

Что делать? Дам несколько простых советов.

Во-первых, знайте, что отказы будут всегда, будьте к ним готовы. Не предавайте им большого значения. Отказ теперь — это Ваш друг и товарищ. Относитесь к нему спокойно и положительно.

Во-вторых, заранее готовьте ответы, на возможные отказы. Всегда имейте в запасе второй вариант событий. Отказы часто имеют под собой одно и тоже основание, поэтому со временем Вы уже будете знать, что ответить на тот или иной довод оппонента, который складывается не в Вашу пользу.

Третье — поймите, что отказы — это хорошо. Каждый отказ, как и любая неудачная попытка, приближает Вас к успеху. Например, при тех же «холодных» звонках существует статистика, согласно которой из ста звонков у Вас будет примерно четыре сделки. Это означает, что Вам в любом случае придётся услышать примерно девяносто пять отказов. Следовательно, чем быстрее Вы их услышите, тем быстрее получите положительный результат.

Четвёртый способ заключается в том, что Вы для себя не ставите целью получения положительного ответа, Вы рассматриваете процесс контактирование с клиентом, как тренажёр. Вы превращаете всё в игру, в которой собираете отказы, чем их больше, тем лучше, тем Вы становитесь сильнее. Если Вам сказали «Нет», это хорошо, идёте дальше. Такой психологический подход позволяет не бояться отказов, не переживать из-за них.

Для большей уверенности рекомендую играть в такую «игру» в паре с кем-нибудь. Когда Вы обзваниваете клиентов, а рядом сидит Ваш компаньон, тогда включается ещё один психологический фактор — Вы на подсознательном уровне будете пытаться стать увереннее, сильнее.

По — русски говоря, Вы будете выпендриваться друг перед другом, меньше бояться и стесняться. Это очень хороший приём. Обязательно старайтесь, что бы при встречах, переговорах рядом был кто-то из Вашего окружения.

Ну, и ещё один очень сильный вариант работы с боязнью отказов. Заключается он в психологическом воздействии на самого себя. Если Вы боитесь общаться с потенциальными клиентами, тогда в мельчайших подробностях представьте себе свою дальнейшую жизнь. Ваша нелюбимая работа, крики начальника, скучные будни, невозможность купить хорошую машину или квартиру, дети, которым необходимо дать хорошее образование….. Представьте, во что превратиться Ваша жизнь, если Вы сдадитесь.

И теперь, после того, как Вы представили самые страшные и неприятные последствия, единственно, что Вам нужно сделать, что бы их избежать — совершить одно простое действие — позвонить по телефону, зайти в кабинет к директору или поговорить с товароведом. Вот и всё. С одной стороны у Вас довольно плачевные последствия, а с другой простой шаг. Выбирайте сами.