Создан для продажи. Как построить бизнес, который сможет процветать без вас

Джон Уорриллоу, 2010

«Лучший бизнес тот, который можно продать!» – заявляет Джон Уорриллоу, один из ведущих американских маркетологов в сфере бизнеса. Он считает: главная ошибка предпринимателей – создание компании, которая слишком сильно зависит от них самих. Когда приходит время продажи, покупатели не уверены в том, что она может быть самостоятельной. От лица владельца малого бизнеса Алекса и предпринимателя Теда автор рассказывает, как исправить эту ситуацию. В книге собрано 17 советов, с помощью которых вы сможете извлечь максимум прибыли из продажи своего бизнеса. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Предисловие

За почти три десятилетия работы в журнале Inc. — сначала в качестве старшего, затем исполнительного, а в итоге и главного редактора — у меня было много замечательных наставников, и они дали мне необыкновенное образование в области предпринимательства. Среди многих вещей, которые я узнал от них, был удивительный парадокс, лежащий в основе создания бизнеса успешных предпринимателей. Вы всегда должны управлять компанией так, как будто она будет существовать вечно, но при этом постоянно стремиться максимизировать ее стоимость. Необходимо закладывать в бизнес качества, которые позволят продать его в любой момент за самую высокую цену, которую покупатели платят за компании, подобные вашей.

Это философия Джека Стэка, соучредителя и генерального директора SRC Holdings Corp. в Спрингфилде, штат Миссури, с которым я написал две книги: «Большая игра в бизнес»^[3] и A Stake in the Outcome^[4]. В них исследуются механизмы, которые Джек и его коллеги использовали для создания продаваемого предприятия. Такая же философия у Норма Бродски, серийного предпринимателя, с которым я написал еще одну книгу, Street Smarts^[5] (ранее The Knack), а также много лет вел одноименную колонку в журнале Inc.

Джон Уорриллоу придерживается той же философии. По сути, он называет этот подход «стратегией выбора» в отличие от «стратегии выхода»^[6]. Идея заключается в том, чтобы иметь как можно больше вариантов в будущем. Когда вы следуете стратегии выбора, говорит он, вы создаете вокруг себя системы и команду менеджеров. Тогда, если появится покупатель или вы решите, что пришло время уходить, у вас будет бизнес, который можно продать. Или чтобы вы могли назначить президента и перейти на должность председателя совета директоров, что является своего рода полувыходом. А также чтобы вы могли оставаться вовлеченным изо дня в день и работать над созданием прочной компании, которая сможет существовать и без вас.

Дело в том, что лучший бизнес тот, который можно продать. Умные предприниматели считают, что компанию нужно строить для продажи, даже если у вас нет намерения в ближайшее время обналичить деньги или отойти от дел. Если вы разделяете это мнение, то книга Джона придется вам по душе. В «Создан для продажи» он мастерски, в приятной и увлекательной манере освещает качества, которые покупатели ищут в компании. Хотя Алекс Стэплтон, главный герой этой истории, владеет рекламным агентством, фундаментальные уроки, которые он усваивает, применимы к любому бизнесу. Их знание может обострить ваше мышление, помочь сделать вашу собственную компанию продаваемой, независимо от того, каким видом бизнеса вы занимаетесь.

Джон, безусловно, именно тот человек, к которому можно обратиться за советом по этому вопросу. Немногие знают мир малого бизнеса лучше, чем он. Впервые я услышал о нем в связи с конференцией, которую его компания Warrillow & Co. организовывала каждый год, чтобы помочь маркетологам из списка Fortune 500 понять, как продавать малым компаниям. Конференция приобрела репутацию главного события, на котором можно было узнать, что нужно таким предприятиям и как лучше с ними работать. Помимо этого мероприятия, Warrillow & Co. выпускала подробные исследовательские работы по малому бизнесу, основанные на ежегодных опросах около десяти тысяч владельцев таких компаний. Гигантские корпораций платили фирме значительные гонорары за доступ к этим документам, а также за те знания, которые Джон и его коллеги получили в ходе работы. Сам Джон вел шоу о предпринимательстве на радио. Именно так он и начал свой бизнес: крупные компании стали обращаться к нему за советами по выходу на рынок малого бизнеса. В 2008 году он продал Warrillow & Co., чего не смог бы сделать, не построив фирму, которая могла бы процветать и без него.

И именно поэтому эта книга так хороша. Джон Уорриллоу изучал предпринимателей, он брал сотни интервью на радио, построил свою собственную компанию на рынке малого бизнеса и продал этот бизнес кому-то другому. Если вы хотите узнать, что на самом деле нужно сделать, чтобы построить продаваемую компанию, всегда лучше послушать того, кто сделал это сам. Джон Уорриллоу — ваш человек.

Бо Берлингем,

главный редактор журнала Inc. и автор книги «Великие, а не большие»^[7]

Примечания

3

Б. Берлингем, Д. Стэк «Большая игра в бизнес»; Манн, Иванов и Фербер, 2015.

4

B. Burlingham, J. Stack, A Stake in the Outcome: Building a Culture of Ownership for the Long-Term Success of Your Business, 2003 (на русском не издавалась).

5

N. Brodsky, Street Smarts: An All-Purpose Tool Kit for Entrepreneurs, 2010 (на русском не издавалась).

6

Стратегия выхода (англ. exit strategy) — это заранее продуманный план развития бизнеса, направленный на изъятие инвестиций из проекта в момент его максимальной капитализации. — Прим. ред.

7

Б. Берлингем «Великие, а не большие»; Манн, Иванов и Фербер, 2015.