Как стать медицинским представителем

Владимир Меркульев

Эта книга многократно окупит свою стоимость и оправдает время ее прочтения. Книга написана сжато, концентрированно, понятно для достижения вами поставленной задачи – стать медицинским представителем. Основная цель – сделать понятной профессию медицинского представителя и быстро войти в работу.

КТО ТАКОЙ МЕДИЦИНСКИЙ ПРЕДСТАВИТЕЛЬ

Продавец-непрофессионал просто продаёт товары, продавец-профессионал продаёт решения проблемы.

Стивен Кови, из книги «Семь навыков высокоэффективных людей»

ИСТОРИЯ

Ранее информация о наличии лекарственных препаратов передавалась провизором-информатором, который работал в межбольничных аптеках в советской фармацевтике. В настоящее время эти функции выполняют медицинские представители, которые являются связующим звеном между фармацевтическим бизнесом и врачами, сотрудниками аптек и организациями здравоохранения, а также являются представителями фармацевтической компании. Они активно продвигают новые лекарственные препараты на рынке, выступая перед врачами, фармацевтами и провизорами на специально организованных семинарах, презентациях, а также на курсах повышения квалификации и непосредственно в аптеках и больницах.

Медицинские представители, также известные как «медрепы» (от англ. MedRep — Medical Representative), информируют медицинских работников о новых лекарствах, которые уже зарегистрированы или находятся в процессе регистрации. Они предоставляют информацию о специфике применения этих препаратов и о текущих клинических исследованиях. Они также изучают рынки для фармацевтической продукции. Фактически, они помогают врачам повышать свою квалификацию, представляя продукты непосредственно на рабочем месте.

Медицинский представитель — это специалист, который продвигает фармацевтические и медицинские продукты, представляя их врачам, фармацевтам и другим заинтересованным лицам с целью увеличения прибыли компании-производителя.

Продвижению подлежат следующие объекты:

· Рецептурные и безрецептурные лекарственные препараты

· Биологически активные добавки и другие вещества,

которые не являются лекарственными средствами

· Медицинская аппаратура и оборудование

· Ортопедические изделия, средства ухода и реабилитации

· Медицинские услуги (в формате партнерства)

Для работы в сфере медицинских представителей преимущественно требуется высшее медицинское, фармацевтическое или реже биологическое образование, так как это сфера, где соединяются фармацевтика/медицина и маркетинг.

Навык в продажах является самым важным и ключевым для успеха в любой компании в области медицины. Несмотря на высокие квалификации, такие как ординатура, научная степень и многолетний опыт работы врача или фармацевта, без умения продавать товары, их прибыль будет незначительной. Поэтому основные обязанности медицинского представителя включают изучение спроса на продукцию и ее активное продвижение.

· анализирование спроса на препараты, которые продвигаются;

· продвижение лекарственных препаратов,

выпускаемых компанией;

· установление связей и контактов с

представителями медицинских учреждений;

· поддержка и развитие клиентской базы;

· отслеживание продаж и деятельности конкурентов;

· подготовка отчетов.

СТРУКТУРА

Важными навыками для медицинский представителя являются переговоры и проведение презентаций, а также иногда требуется знание иностранного языка.

В течение типичного рабочего дня медицинский представитель посещает 12—18 клиентов, включая лечебные учреждения и аптеки. Он также отвечает за ведение отчетности о визитах, получение образцов продукции и обновление базы данных.

Медицинский представитель работает под руководством регионального менеджера и самостоятельно планирует свои визиты в зависимости от группы препаратов и района, в котором он работает.

Старший медицинский представитель (супервайзер или тим-лидер) контролирует визиты, оказывает помощь менеджеру в планировании и проведении мероприятий.

ЗАРАБОТНАЯ ПЛАТА

Заработная плата медицинского представителя зависит от уровня его компетенций, стажа работы в компании и достижения плана продаж. Доход компании напрямую зависит от объема продаж, поэтому вклад каждого медицинского представителя имеет большое значение.

В настоящее время средняя зарплата медицинского представителя составляет от 600 до 900 долларов для профессионалов и от 900 до 1300 долларов для региональных представителей.

Обычно компания оплачивает использование служебного автомобиля, мобильного телефона и компьютера, а также предоставляет медицинскую страховку.

Для стимулирования сотрудников фармацевтических компаний используются мотивационные программы, включающие:

— систему бонусов (в зависимости от выполнения индивидуального и общего плана продаж);

— корпоративные конкурсы (например,"Лучший медицинский представитель компании","Лучшая презентация года"и другие);

— поощрения и подарки (туристические поездки, бесплатное обучение по выбору, посещение ресторанов и т. д.).

В регионах медицинские представители зарабатывают немного меньше из-за более ограниченных рынков сбыта. При этом заработок специалиста напрямую зависит от эффективности его работы — чем больше работает, тем больше зарабатывает, и наоборот.

Особенности в компаниях разного масштаба

Чем меньше компания, тем более разнообразные обязанности выполняет медицинский представитель. В компаниях, где численность персонала не превышает 100 человек, медицинский представитель может не только проводить консультации, но и заниматься взаимодействием с дистрибьюторами, офисами аптечных сетей и другими задачами.

К чему нужно быть готовым?

Необходимость работать без четкого графика, заполнять большое количество отчетности, ежедневная работа на конкурентном рынке, постоянное преодоление преград, соблюдение законодательных ограничений, связанных с фармацевтическим рынком, отсутствие возможности быстрого карьерного роста.

ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЕ ЗНАНИЯ И НАВЫКИ

Если хочешь пробиться, надо создавать себе определённый имидж. Имидж успеха. Рынок сейчас находится в упадке. Никто ничего не продаёт. Поэтому ты должна демонстрировать успех. Все будут смотреть на тебя и говорить: «Ух ты! Как ей это удалось?» И это то, что люди будут помнить всегда.

Цитата из фильма «Порочная страсть»

Компетентные знания и навыки являются фундаментальными для медицинских представителей, работающих в фармацевтической индустрии. Важно отметить, что в этой профессии отсутствует стандартный рабочий день, что требует постоянного обучения и аттестации.

Квалификационный уровень проверяется регулярно каждые полгода-год, а знания о лекарственных препаратах — каждые три месяца — полгода.

Это обусловлено высоким уровнем конкуренции на рынке и законодательными ограничениями, связанными с фармацевтической отраслью. Несмотря на эти трудности, возможно достичь быстрого карьерного роста, но это требует постоянного труда и выхода из зоны комфорта.

Для проверки знаний о препаратах, профессиональных и коммуникативных навыков каждая фармацевтическая компания

разрабатывает собственные тесты.

Также используются психологические тесты и ролевые игры, в которых участвуют корпоративные тренеры или HR-менеджеры. Аттестация медицинских представителей проводится на протяжении всего периода работы, независимо от их квалификационного уровня, и обычно повторяется каждые полгода-год.

В связи с непрерывным процессом обучения, уровень профессиональных знаний о лекарственных препаратах может проверяться раз в три месяца (полгода). Для поддержания и повышения профессионализма медицинских представителей в фармацевтических компаниях разрабатываются корпоративные образовательные программы, в которых активно используются психологические тесты и ролевые игры.

Конец ознакомительного фрагмента.