Best Manager – Лучший руководитель отдела продаж

Ахат Наилевич Хусаинов, 2022

Каждый менеджер по продажам мечтает стать руководителем. Каждый руководитель хочет быть успешным. Эта книга рассказывает как стать руководителем отдела продаж, как воспитывать менеджеров, как ставить и выполнять планы. Книга содержит множество инструкций и полезной информации для всех, кто занят продажами. Вы найдете ответы на множество вопросов, причем с примерами из жизни и многолетнего опыта автора. С помощью этой книги легко увеличить объемы продаж вашего отдела или компании.

Глава 2. Как строить свою карьеру от менеджера к руководителю

На самом деле построить такую карьеру достаточно просто. Нужно всего лишь уделить этому время и приложить усилия. Каждый из нас ходит на работу не только за деньгами, но и для того, чтобы реализоваться как личность, как профессионал своего дела. Этим я и предлагаю вам заняться. И начнем мы с поиска работы.

Первое место для реализации своих талантов и возможностей я предлагаю выбирать следующим образом. Так как это первое место, а значит, у нас нет предыдущего опыта, то мы не можем рассчитывать на большую зарплату. Но выбрать другие параметры нам вполне по силам. Сосредоточиться я предлагаю на следующих.

Первое — система обучения в компании. Спросите прямо на собеседовании, как проходит обучение, есть ли система оценки сотрудника, кто обучает (лучше всего, если руководитель отдела). На начальном этапе это очень важно! Основы, которые вы получите с самого начала, могут повлиять на ваше будущее. Лучше всего выбирать небольшие, но экспертные компании. В крупных к новичкам, как правило, относятся как к мясу, а вам это не нужно. В идеале найти компанию, которая смогла завоевать лидирующие позиции на рынке, пусть даже и на региональном. Очень часто в таких фирмах работают люди, прошедшие через многое и способные уберечь вас от многих ошибок. Не пренебрегайте этим параметром.

Второе — обращаем внимание на сам офис и коллектив. Самый простой способ узнать, какой офис, — это попроситься в туалет. Не обращайте внимания на ремонт, он в этом случае не важен. Лучше посмотрите на чистоту. Если в туалете грязно, то там работают и такие же люди, если чисто — то соответственно. И это почти невозможно скрыть. Еще обратите внимание на другие моменты. На столы сотрудников, на наличие цветов в офисе, на ресепшен, если он есть, на полы и все остальное. Единственное, что вам надо найти, — это признаки того, что здесь живут люди. Если сотрудники приходят на работу только за деньгами, то это большая беда. Но если они на работе себя реализуют или «живут» (я взял это слово в кавычки, ведь на работе мы проводим очень много времени), то они обязательно будут окружать себя приятными вещами и стараться улучшить свое пребывание на работе. Такие мелочи делают жизнь лучше, комфортнее, приятнее.

Третье — интересная сфера. Очень важный параметр, которым многие пренебрегают. В зависимости от того, насколько вам интересна сама сфера, настолько вы и будете вкладываться в работу. Выбирайте по душе и сердцем. Если вам интересен дизайн, то идите в дизайн-студию, интересно строительство — идите в строительную компанию. Люди, занимающиеся продажами, нужны везде, абсолютно в любой сфере, исключения составляют специфические виды бизнеса. Главное, чтобы вам было интересно. Это даст вам огромное преимущество перед теми, кому не нравится то, чем они занимаются. Забудьте о том, какое у вас образование, куда вам говорят идти родители или знакомые. Только вы можете сказать, где вам будет интересно, а где нет. Если вам сложно определиться, то просто остановитесь. Сядьте и подумайте. Если бы у вас был решен вопрос с деньгами, то чем бы вы занимались? Ни один человек не может ничего не делать. Если не верите, то вот вам упражнение. Сядьте на диван или в любимое кресло, главное, чтобы вам было комфортно. И попробуйте ничего не делать хотя бы пять минут. Не думать, не спать, не шевелиться, не смотреть вокруг. Просто ничего не делать. Вы с удивлением обнаружите, что это почти невозможно, так мы устроены. А раз это так, то найдите сферу себе по душе. Не обязательно на всю оставшуюся жизнь, но ту, к которой вы, пусть и временно, будете испытывать настоящий, неподдельный интерес.

Четвертое — карьерный рост. Пожалуй, последний из важных параметров. Он совсем не обязателен, и если предыдущие три вас полностью устраивают, то его можно пропустить. Если же в каком-то из параметров пробел, то обращайте внимание на возможность карьерного роста. Это может компенсировать недостаток в другом. Но надо определиться, какой рост нам нужен. Первый и самый простой рост — это от стажера до менеджера. Второй момент, который может нас интересовать, — это ведущий менеджер. И третий — это старший менеджер. Разница между последними двумя позициями заключается в том, что ведущий менеджер ведет более важных клиентов, имеет больший оборот по продажам и ему поручают самые ответственные проекты. Старший менеджер, помимо этого, еще и обучает стажеров. Обычно не более двоих за раз. То есть старший менеджер — это руководитель и наставник для небольшой группы. Можно представить, что такие менеджеры — правые руки руководителя отдела продаж. Они частично выполняют его функции и помогают в меру своих возможностей. При этом на них может быть и ответственность за результат стажеров. И важно, чтобы вам могли озвучить четкие и ясные требования для роста. Не размытое — по результату, а конкретные цифры и требования. Но помните, что для начала нам это не так важно, гораздо важнее первые три параметра.

Все остальные параметры, такие как зарплата, расположение офиса, дополнительные плюшки, пока не важны. На старте нам нужно совсем другое. Конечно, не стоит от них отказываться, если их вам предлагают. Хорошая заработная плата, удобное месторасположение офиса, классный ремонт, известность фирмы и любой другой положительный параметр всегда будет плюсом. Но на начальном этапе мы не выдвигаем таких требований.

Цели нашей работы на первом месте. Самая главная — набраться опыта и научиться продавать. Здесь все индивидуально, кто-то обучится быстрее, а у кого-то это займет намного больше времени. Но вы обращайте внимание только на себя, сконцентрируйтесь на этом. Ваша задача — получить результат и пройти стажировку. После этого стремитесь из месяца в месяц увеличивать свои показатели и стабильно держать планку. Если в короткий срок вам удастся стать одним из лучших в своем коллективе, то это можно будет считать отличным стартом.

Есть несколько правил, которые следует соблюдать на начальном этапе. Не бойтесь задавать вопросы. Адресуйте их своему руководителю или более опытным коллегам. Они обязательно вам помогут, главное, чтобы ваше желание было искренним. Внимательно слушайте, что вам скажут, и пробуйте применить это на практике. Но не делайте глупую ошибку, которая заключается в одноразовой попытке. Если вам дали совет, то попробуйте последовать ему несколько раз и только после этого сделать вывод. Очень часто случается так, что человек попробует один раз, ему не понравилось, и он начинает думать, что это не работает. Но на самом деле работает и еще как, просто в тот конкретный момент что-то случилось. Неподходящий клиент, не было настроения, не устроили условия. Пробуйте еще и еще, если ваши более опытные коллеги делают именно так, то это работает. Не бойтесь спрашивать, переборите в себе этот страх. Чем больше у вас будет информации, тем лучше, — это даст вам дополнительную возможность маневра в разговоре с клиентом.

Второе правило — пробуйте и пробуйте. Никогда не опускайте руки и не сдавайтесь. Каждый новый потенциальный клиент — это ваша попытка добиться успеха. Я повторюсь, чтобы было понятнее: КАЖДЫЙ. Не бывает плохих клиентов, это вы не смогли найти к нему подход. Чем больше у вас будет попыток, тем лучше для вас самих. Поэтому никогда не пренебрегайте этими попытками, а наоборот, используйте их на максимум.

Третье и, пожалуй, самое важное правило — не сдавайтесь. Если у вас не получилось, то это не страшно. Страшно, если вы сдались после этого. Вот это действительно печально. Я видел множество примеров, когда у менеджеров вначале не получалось, а потом они становились лидерами своих компаний. То же самое может случиться и с вами, но только если вы не сдадитесь и все не бросите. Действуйте! Не получилось? Действуйте снова.

После того как вы устроились на свое первое место работы и стали одним из лидеров, самое время подумать, что делать дальше. Мой вам совет: отработайте там хотя бы год. Это даст вам достаточный опыт и уверенность в себе. К тому же работодатели не любят тех, кто «скачет» с места на место, а наоборот, предпочитают людей, работающих стабильно и надежно. Но в любом случае рано или поздно вы начнете думать — а что дальше?

А дальше мы ищем вторую работу. Но перед этим идем к своему начальнику с предложением дать вам больше работы и ответственности. Даже если в компании это не предусмотрено, попросите дать вам стажера на обучение. Если вам откажут, то это явный признак того, что вам пора. Пора искать вторую работу.

Наша цель теперь — измениться. Мы уже умеем продавать, но пока совсем не умеем руководить. Поэтому мы и движемся дальше, обращая внимание на совсем другие факторы.

Первое, что нас интересует, — это карьерный рост. Пусть даже на начальном этапе мы станем снова менеджером, но в перспективе у нас должна быть возможность стать ведущим менеджером, а потом и старшим. При этом мы обращаем внимание на то, какие условия для этого роста. Чем они более четкие, тем лучше. Если критерии выражены в цифрах, то это лучше всего. Например, нам надо делать 40 сделок в месяц в течение 3 месяцев. Вполне приемлемые критерии, при условии, что их хоть кто-то выполнял до этого. Самодуры бывают везде, помните об этом. И руководитель отдела, и директор, и основатель бизнеса тоже может им быть. Но если мы меняем сферу, в которой работаем, то нам непонятна возможность выполнения этих критериев. Может быть и так, что это просто нереально. Однако это риск, на который мы идем для того, чтобы двигаться дальше. Если вы устроились на работу и понимаете, что критерии для роста невыполнимы, то просто смените работодателя.

Второе, что нас интересует, — наставник. Я уже писал о важности наставника выше, но повторюсь. Это тот человек, который даст вам возможность расти и поможет в этом. Вполне может быть так, что он в итоге уйдет на повышение и уволится, а вы займете его место. Если у вас на выбор есть несколько мест, куда пойти, с примерно одинаковыми условиями, то поговорите с вашим будущем руководителем. Чем он опытнее, чем он профессиональнее, тем лучше. От его навыков будет зависеть, как быстро вы достигнете своей цели.

При этом вы должны быть уверены, что на этой работе у вас будет возможность воспитывать стажеров. Это важнейший момент. Именно на них вы сможете начать становиться руководителем и наставником сами. И если рядом с вами будет хороший руководитель, с которым вы всегда можете посоветоваться, то это просто мечта.

Остальные критерии имеют меньшее значение, но по возможности мы ими не пренебрегаем. В особенности хорошим коллективом и качественным продуктом для наших продаж.

Первое, что мы делаем, — это стремительно поднимаемся по карьерной лестнице до старшего менеджера. Чем быстрее мы это сделаем, тем лучше. Особенно если учесть, что мы знаем как, так как прошли этот путь на предыдущем месте работы. Сразу же включаемся в продажи и удивляем своих коллег и руководителя своим рвением. Наша цель — максимально быстро стать ведущим менеджером. Во-первых, так мы будем расти, а во-вторых, это наша зарплата. Чем больше мы продаем, тем больше получаем. А ведущим менеджерам поручают более сложных и, соответственно, более прибыльных клиентов. А нам только это и нужно. Работая с более сложными заказами, мы повышаем свое мастерство. А это нам дает еще больший стимул в развитии. После того как мы стали ведущим менеджером, пора становиться старшим.

Для этого идем к руководителю и просим его дать нам одного стажера. Не берите сразу двоих или троих. Нам нужен один и только один. Причем отбирать вы должны его сами (как нанимать персонал, будет в отдельной главе). После этого мы ведем нашего подчиненного к успеху. Следим за тем, что он делает, подправляем и обучаем. Мы передаем стажеру весь опыт, который успели накопить, и тренируем его. Наберитесь терпения, ведь далеко не все будет происходить так, как вам хочется, и стажер не с первого раза поймет, о чем вы ему говорите. Все люди разные и каждый понимает по своему, кому-то для этого обязательно нужно наступить на свои собственные грабли. В последнем случае объясняйте, в чем заключались грабли и как этого избежать в будущем. Будьте тем наставником, которого хотели бы сами себе.

Если ваш первый стажер не достиг успеха, то ничего страшного в этом нет. Берите следующего и тренируйте его. Обучать людей — это тоже навык, которым нужно овладеть. Это не так просто, как может показаться на первый взгляд, но и не так сложно. Главное, проявляйте чуткость, внимательность и настойчивость. Разбирайте со стажером звонки, встречи, составление коммерческих презентаций и любой этап работы. Следите за повторяющимися ошибками и искореняйте их. Мой вам совет: самый простой способ избежать ошибок — это с самого начала научить делать так, как нужно. Человек так устроен, что многие вещи входят в привычку и делаются на автомате. Таким образом, нам лучше всего ввести в привычку именно то, что нужно. Стажер сразу начнет привыкать делать так, как надо, и в итоге быстрее достигнет успеха.

После того как вам удалось обучить одного стажера, самое время закрепить результат. Берите еще одного, но только одного. После того как вы обучите троих, то можете считать, что справились с этим заданием. Теперь можно расширить поле нашей деятельности. Возьмите двоих или троих стажеров. Вам станет намного сложнее, но и интереснее. В этот момент вы делаете первый шаг к руководителю группы.

Как вы, наверно, уже заметили, все, что мы делаем, — это поступательные движения. То есть нагрузку мы не увеличиваем резко, а, наоборот, постепенно. Это нужно для того, чтобы мы успевали адаптироваться и научиться новому. Если вы посмотрите на любую систему обучения, то она так и строится — от простого к сложному. Спортсменов тренируют так же: прежде чем дать человеку штангу весом 100 килограммов, он должен пройти к ней весь путь, начиная от самой легкой. Только таким образом это не наносит травм и наш мозг, организм и психика успевают адаптироваться к увеличивающейся нагрузке.

После того как мы обучили несколько групп стажеров, перед нами встает вопрос — что дальше? У нас с вами есть непростой выбор. Мы можем стать руководителем группы или сразу попробовать стать руководителем отдела продаж. Очень многое будет зависеть от того, где мы сейчас работаем. Если в нашей организации предусмотрена должность руководителя группы, то самое время ее занять. Если такой должности нет и место руководителя отдела продаж занято, то самое время снова сменить работу. Проговорим второй вариант, так как что делать с первым, я думаю, вам понятно.

Главным критерием для нас станет наличие или отсутствие коллектива. Лучше всего, если его нет и вам нужно будет создать его с нуля. Во-первых, это даст вам нужный опыт, а во-вторых, вам не придется бороться с коллективом, который всегда сопротивляется новому руководству. Крайне редко случается так, что менеджеры, особенно опытные, принимают нового руководителя сразу. В большинстве случаев вам придется доказывать свое право на эту должность. А так как мы только в начале нашего становления руководителем, то лучше этого избежать.

Вторым по важности критерием станет наш непосредственный руководитель. Если это будет предприниматель, никогда не работавший руководителем отдела продаж или не работавший по найму вообще, то ни в коем случае не идите на эту работу. По моему опыту, такие люди очень приблизительно понимают ваши функции, как оценивать ваши результаты, и в целом не поймут, что вы делаете и для чего. Идеальным вариантом для нас будет коммерческий директор или директор по продажам, у которого есть свой собственный опыт руководства отделом продаж.

Третий критерий — это продукт. То, что вы и продаете вашим клиентам. Чем лучше и качественнее он будет, тем лучше. Только так вы сможете заинтересовать ваших будущих менеджеров и развить в них гордость за то, что они делают. Поверьте мне, кто бы что ни говорил, но каждый, кто продает, а точнее впаривает, ненужные людям вещи или услуги, сам знает об этом. Несмотря на то, что во всеуслышание он заявляет обратное. Обратите на это тоже пристальное внимание.

Остальные моменты не так важны, даже заработная плата. Многие совершают ошибку, обращая на нее слишком большое внимание, но пока нам это не так важно. Конечно, зарабатываемых денег вам должно хватать, но гнаться за каждой лишней тысячей не стоит. Ваш труд должен быть оплачен, но это не является вашей главной целью.

Главной целью вашей работы станет создание коллектива, способного выполнять план продаж. Нанимаете стажеров и учите, при этом не забывайте заключать сделки сами. Обязательно повышайте свой собственный навык продаж. Выстраивайте отдел, уделяя внимание каждой детали. Пробуйте разные системы найма, разные способы продаж, разные способы мотивации подчиненных. Не бойтесь экспериментов. Но главное для вас — это план продаж и создание коллектива. Если вы ошиблись при найме — ничего страшного, это бывает со всеми. Каждый руководитель нанимал не того человека, и я в том числе. Главное, делайте выводы из случившегося и исправляйте ситуацию.

После того как вы создали полноценную, дружную, боевую команду, способную справиться с любым адекватным планом, то нелишним будет себя похвалить и как-то отметить это событие. Но самое главное, теперь мы готовы стать полноценным руководителем отдела продаж в серьезной компании.

Теперь наши критерии сильно изменятся. Первым и самым важным для нас становится заработная плата и прочие плюшки, которые нам может предоставить компания. На работе мы проводим большую часть нашей сознательной жизни, и соответственно, нам нужно получить за это достойную компенсацию. И чем больше, тем лучше. Думаю, про заработную плату много рассказывать не нужно, все и так понимают ее важность.

Второй критерий — это продукт. Чтобы мы с вами могли работать долго и с удовольствием, нам должно нравиться то, что мы продаем. Если товар или услуга нас самих не интересует, то вы очень быстро потеряете интерес к работе, что приведет вас к выполнению своих обязанностей через силу. Это одна из самых больших опасностей для большинства из нас. Каждый выгорает на работе, но если при этом нам еще и не нравится продукт, то процесс выгорания ускоряется. Именно поэтому мы выбираем то, что будем продавать.

Третий критерий — компания. В это понятие я вкладываю все, что можно вложить. И статусность, и хороший офис, и удобное месторасположение, и все что, вам самим важно. Уделите внимание и этому критерию. Ведь теперь мы с вами профессионалы и должны получать то, что мы хотим за нашу работу.

Все остальные критерии — по вашему собственному желанию. Прислушайтесь к себе, что вам нужно. И даже если этого в компании не предусмотрено, то вы как главный добытчик денег всегда сможете договориться. Это очень важное преимущество отдела продаж перед другими отделами. Бухгалтерия, производство, транспортный отдел и все остальные только тратят деньги. Вы единственный отдел, который их приносит, помните об этом всегда. От вас и от вашей работы зависит очень многое.

Приведу простой пример, я этим способом пользовался много раз и всегда срабатывало. Например, мы хотим в свой кабинет диван. Покупать его на свои деньги глупо, а в компании он не предусмотрен. В таком случае мы подходим к своему непосредственному руководителю и договариваемся с ним о том, что нам надо сделать, чтобы получить желаемое. Это может быть перевыполнение плана на определенный процент, выполнение плана три месяца подряд или какое-то другое условие. Главное, чтобы оно было реальным, полезным для компании, достижимым и с возможностью точно определить, что условие выполнено.

Все описанные места работы условны. Вы можете быть менеджером в нескольких местах, прежде чем стать руководителем. После этого быть руководителем на нескольких работах, прежде чем двинетесь дальше. Главное, вы должны понимать, для чего вам работа в каждый конкретный момент. Что, кроме денег, вы хотите от нее получить.

Подведем небольшой итог этой главы. Нам с вами нужно последовательно и пошагово идти к своей цели, не останавливаясь и прикладывая максимум усилий. Отдыхать и почивать на лаврах мы будем потом, когда сделаем все, что нам нужно. Не старайтесь перескочить через этап, лучше немного подождать и сделать все так, как надо, чем расплачиваться за свою спешку.

В следующих главах мы разберем с вами, в чем заключается работа руководителя отдела продаж, какие наши функции, за чем мы должны следить и что нам нужно делать.