Продаем на Wildberries. Секреты лидера рынка

Анжелика Грошева, 2022

Книга написана основателем и генеральным директором компании LUSSOTICO, продающей на Wildberries с 2012 года. В декабре 2021 года компания вошла в топ-50 продавцов маркетплейса. Ежемесячно покупатели заказывают товары LUSSOTICO на сумму около 120 млн рублей. На основе своего огромного опыта Анжелика Грошева делится с читателями секретами успешных продаж на маркетплейсах. Как правильно выбирать нишу, заполнять карточки товаров, планировать поставки, вести аналитику продаж и документооборот? Как проводить съемки и размещать фото и видео товаров, как выводить товары в топ, как работать с отзывами клиентов? Анжелика поможет новичкам разобраться в инструментах Wildberries и вселит уверенность в успехе. Маркетплейсы растут по всему миру, их обороты измеряются миллиардами долларов. За ними будущее торговли, и именно сейчас открыто окно возможностей для построения вашего бизнеса на Wildberries. В формате PDF A4 сохранен издательский макет книги.

Стоит ли начинать продавать на маркетплейсе — долго не раздумывай!

Интернет-коучи разного уровня от инфоцыган до реально хороших экспертов дают интернет-уроки, записывают вебинары, предлагают платные курсы. Те наставники, единственная цель которых — получить деньги как можно большего числа новичков, не заботясь о результатах, — уверяют, что начать продавать с прибылью на маркетплейсе просто и быстро, и что легко можно заработать в первый месяц 300 000 рублей. Достаточно купить их курс.

Предлагаю вам собрать всю доступную информацию, поучиться у реальных экспертов, все хорошо просчитать, а затем принять взвешенное решение. На сегодняшний день на Wildberries 231 805 поставщиков и 708 360 брендов. Ежедневно добавляются около 300 новых поставщиков и более 1000 брендов. Сказать, что сейчас эта тема популярна, — ничего не сказать.

К сожалению, число тех, кто попробовал и потерял деньги, растет в той же прогрессии. Огромное число тех, кто ничего не зарабатывает, а просто стал самозанятым, завез товар и ждет продаж. Расстрою их — продаж не будет, если ничего не делать.

Сейчас еще есть окно возможностей. Есть еще какое-то время для маленьких поставщиков получить опыт горьких ошибок, исправить их и закрепиться со своими хорошими продуктами.

Тем, кто раздумывает, и уже работающим селлерам нужно знать некоторые недостатки при сотрудничестве с Wildberries:

— поставщик должен строго соблюдать договор и все правила площадки;

— правила могут меняться как в пользу поставщиков, так и в пользу площадки, могут вводиться новые штрафы;

— маркетплейс устраивает постоянные акции, за неучастие в некоторых из них взимается повышенная комиссия;

— если ваш товар не пользуется спросом, вы не смогли или не захотели раскручивать карточку, товар будет лежать на полках, а Wildberries будет начислять вам оплату за хранение;

— забрать товар назад часто проблематично и затратно;

— периодические сбои в работе платформы, связанные с частыми обновлениями, за которыми не успевают сервера и программисты. Недавний сбой в марте 2022 до сих пор оставил свои следы: не все карточки восстановились корректно, некоторые инструменты в личном кабинете не работают;

— служба поддержки иногда не справляется с огромным количеством вопросов и претензий, а иногда и вовсе может не ответить;

— товары теряются, воруются покупателями, портятся, бьются, попадают в обезличенный товар.

Некоторые селлеры возмущаются введением платы за хранение на складах Wildberries. Но зачем площадка должна бесплатно хранить огромные залежи товара, который не продается? С хорошо оборачиваемых товаров площадка получает прибыль, а с тех, которые лежат неподвижно, — нет. Мое личное мнение, что все эти проблемы несопоставимы с выгодами, предоставляемыми площадкой, и ее низкой комиссией. Ведь в офлайн правила игры еще жестче: необходимость оплачивать высокую аренду и содержать персонал магазина или платить комиссию выше 50 % от розничной цены, если вы продаете в магазине-партнере. И воровство, порчу и утрату товара тоже никто не отменял.

Я наблюдала сетевые бренды, заходящие на Wildberries и ушедшие, так и не получив результата, который бы их удовлетворил. Все потому, что руководители таких брендов, ничего не понимающие в механизмах работы маркетплейса и не желающие в них разбираться, нанимали слабых сотрудников, которые проваливали им все продажи. Мне самой пришлось погрузиться почти во все детали процессов маркетплейсов, где я видела наши слабые стороны и возможные точки роста.

Количество селлеров с оборотом более 10 млн в месяц очень небольшое. 80 % селлеров торгуют менее чем на 300 000 руб. Те селлеры, которые начали продавать, скажем, 8 лет назад, имеют товары с тысячами отзывов, и сдвинуть их с лидерских позиций очень трудно. Мы, Lussotico, на Wildberries с 2012 года и пришли уже с нашим готовым брендом и многолетними компетенциями в интернет-торговле. Конечно, нам было проще, конкуренция была очень слабой, тогда в маркетплейсы, как в биткоин, никто не верил.

Я слышу много историй успеха предпринимателей, которые начали продавать на Wildberries практически с нуля, и через год-два у них уже обороты по 10–15 млн в месяц.

Интересно, что число брендов в три раза выше, чем поставщиков. Дело в том, что у некоторых поставщиков не один бренд, у некоторых их шесть, а есть те, у кого их может быть 30. Есть и компании-рекордсмены со штатом 50–100 человек, которые оперируют 600 брендами под разными юридическими лицами. Почему нельзя работать и развивать один или два бренда? Такие селлеры создают много брендов, потому что товары разных ценовых категорий не могут продаваться под одним брендом. Или категории товаров слишком разные. Например, один бренд не может объединять одежду для беременных и корм для попугаев. А селлеры хотят протестировать разные ниши. В итоге оставляют только те продукты, которые показывают хорошие результаты продаж.

Но, как я писала выше, маркетплейсы будут развиваться и укрепляться, и еще есть достаточно места для динамичного роста всех селлеров, которые будут правильно выстраивать работу. Знать «правила игры» на маркетплейсах необходимо. Никто не начинает ни одну игру, не узнав правила, верно?

Маркетплейсы будут развиваться и укрепляться, и еще есть достаточно места для динамичного роста всех селлеров, которые будут правильно выстраивать работу.

Тогда удивительно, откуда столько тысяч людей и компаний, которые завезли товар на маркетплейсы просто пылиться на полках! По данным нескольких маркетплейсов до 70 % товара лежит на складах месяцами без какого-либо движения. Но они (догадайтесь, кто) уже давно берут комиссию за хранение такого товара.

Если вы все же решаетесь выйти на Wildberries, не теряйте время! Сразу после сбора всей необходимой информации заключайте договор и начинайте работать! Заключение договора сейчас максимально упрощено. Чем позднее вы выйдете на маркетплейс, тем более проигрышной будет ваша стартовая позиция. На Wildberries 7 млн посетителей в сутки и 3,2 млн заказов ежедневно. Каждый день эти цифры растут.

Сейчас на Wildberries можно продавать не только одежду и обувь, как было в самом начале работы маркетплейса. Сейчас здесь можно продавать практически все что угодно. За исключением товаров, запрещенных законодательством. Итак, можно продавать товары в категориях:

— одежда и обувь для женщин, детей, мужчин (любая одежда любых размеров, от свадебной до религиозной);

— дом (аксессуары и предметы для ванной, кухни, спальни, гостиной, хозтовары, освещение и т. д.);

— красота (косметика, ногти, товары для парикмахеров и т. д.);

— аксессуары (сумки, платки, шарфы, перчатки, зонты, галстуки, головные уборы, очки, ремни, часы и т. д.);

— электроника (музыка и видео, ноутбуки и компьютеры, смартфоны и офисная техника, телевизоры, игры и т. д.);

— игрушки;

— товары для взрослых 18+ (секс-игрушки, белье, презервативы и косметика);

— продукты (чай, кофе, бакалея, сладости, консервы, мясные и молочные продукты и т. д.);

— бытовая техника (техника для кухни, для дома, для сада, стиральные и посудомоечные машины и т. д.);

— зоотовары;

— спорттовары (товары для фитнеса и тренажеры, для охоты и рыбалки, велоспорта, спортивное питание и т. д.);

— автотовары (запчасти, шины, диски, автокосметика, краски, мототовары и т. д.);

— книги;

— ювелирные изделия;

— товары для ремонта;

— мебель;

— сад и дача;

— алкоголь;

— здоровье (витамины, БАДы, лечебное питание, медицинские приборы и лекарственные препараты);

— канцтовары;

— цифровые товары (аудиокниги, видео, различные подписки) (переход на отдельный портал digital.wildberries.ru);

— авиабилеты (переход на отдельный портал travel.wildberries.ru);

— категория Premium продает товары премиальных известных брендов, таких как: Armani Exchange, Baldinini, Boss, Diesel, DKNY, Just Cavalli, Karl Lagerfeld, Moschino, Max Mara, Prada и многих других.

Поставщиком этой категории чаще всего является сама компания Wildberries.

В категории «Экспресс-доставка» можно заказать цветы, готовые блюда, продукты питания.

Повеселил меня переход в категорию «Алкоголь», где по популярности на первом месте стояли виски LittleMill за 460 000 руб. Под заказ. Работает система бронирования алкоголя с получением в магазине, доставка не осуществляется. Вы должны подтвердить свой возраст.

Запрещена лишь продажа табака, некоторых лекарств, скоропортящихся продуктов, антиквариата, растений, животных, пиротехники, оружия, наркотиков и прочих незаконных товаров.

Ваш успех значительно зависит от вашего предыдущего опыта (или его отсутствия), предпринимательского или наемного, от компетенций в бизнесе: управление персоналом, бухгалтерия, финансы и т. д. Даже у успешных селлеров, не первый год работающих на маркетплейсах, есть серьезные пробелы в знаниях в области экономики или управления персоналом.

Осознавая, что с ростом компании моих знаний явно не хватает, я постоянно овладеваю все более сложным уровнем необходимых компетенций.

Для подключения к площадке от поставщиков требуются:

— документы, подтверждающие регистрацию ТМ (торговой марки), или согласие правообладателей на продажу товаров конкретных торговых марок: соглашения, договоры, лицензии и прочее или

— сертификат качества, декларации либо отказное письмо для позиций, не подлежащих сертификации.

Раньше в список требований к партнерам входило подключение к ЭДО (электронный документооборот). Сейчас это требование стало необязательным. Тем не менее все документы между компаниями в настоящее время находятся в ЭДО, поэтому для работы с маркетплейсом вам потребуется цифровая подпись. Документооборот формируется автоматически на портале.

Формально стать поставщиком Wildberries сейчас очень просто — нужно лишь заполнить заявку на портале для продавцов. Внимательно читайте договор в разделе «Оферты». Практически сразу же получаете подтверждение — и можно приступать к созданию карточек товаров и отгрузке.