Большие продажи в мебельном бизнесе. Передовое обучение продавцов

Алексей Осипенко

Книга будет полезна оптовым и розничным продавцам. Вы узнаете:– как искать новых клиентов;– как построить доверительное отношение с клиентом;– как выяснять и формировать потребности;– как продавать дорогую мебель и дорогие комплектующие;– как отвечать на возражения;– как заключать больше сделок.А главное, получите заряд уверенности и активности.

Мотивация

Зачем вы здесь?

Наша задача, чтобы у вас стало больше денег.

Запишем несколько цифр:

— Напишите честно, сколько вы сейчас зарабатываете, средний заработок в месяц за полгода.

— Напишите сколько вы бы могли зарабатывать, именно мог бы, а не хотел. Кто — то столько уже зарабатывает, Вы сами, когда — то так зарабатывали. Я имею ввиду зарабатывали на том же месте в той же сфере где вы сейчас.

Теперь вычтите из второй цифры первую. Задайте себе вопросы, что я должен сделать и что мне мешает, почему я не зарабатываю эти деньги. Мы должны определить для себя лично, что мне мешает зарабатывать эти деньги сегодня. Ту сумму денег, которую вы не заработали умножьте на двенадцать месяцев. Ощутите эту цифру. Сколько денег при грамотном вложении своих сил, поиска и устранения слабостей, вы могли бы дополучить. Ответьте себе на вопрос, зачем вам это нужно? Кто — то на 70 тысяч в состоянии увеличить доход, кто — то на 10, 20, 250 тысяч, оно зачем вам нужно? Что именно вы сможете поменять в вашей жизни если вы достигните этой финансовой цели. Кто — то машину купит, кто — то поменяет место жительства, кто — то поедет на отдыха или начнет инвестировать эту сумму денег. Ответьте на вопрос: зачем я будет тратить энергию увеличивая продажи?

Что вас сдерживает?

Факторы, сдерживающие мой рост можно разделить на 2 группы:

— Внешние факторы. Факторы, которые на меня влияют из вне и не находящиеся в зоне моего контроля. Например, будучи менеджером по продажам, у кого — то не тот ассортимент, вы можете его поменять? Нет. Т.е. это внешний фактор, и он неуправляемый для вас. Ситуация на рынке, потребительская активность упала, это внешний фактор, вы менеджер по продажам в конкретной точке также не можете на это повлиять.

— Внутренние факторы. Факторы, на которые я повлиять могу.

Ваша задача фокусироваться на тех факторах, которые вы в состоянии поправить, на внутренние факторы. Но, большинство людей, мыслят таким образом — у меня не получается потому что, очень много внешних факторов. Я — реально нормальный человек, и в случае того если поместить меня в другую среду, я бы «выстрелил». Но из-за того, что директор не такой, коллектив не такой, продукт не тот, рынок не такой, город в котором мы этот рынок осваиваем не такой, погода не такая. Из-за кучи факторов «не такой» мы придумываем себе оправдание, почему мы не можем достигнуть этой цели. Поэтому хотелось бы больше денег, но ведь столько таких же вокруг меня. Люди, которые видят столько проблем во внешней среде, давайте с вами ответим на вопрос. Зачем нужен менеджер по продажам? Рынок — «такой», кто — то придумал услугу или товар, а клиент сам приходит к вам и говорит какая реклама для привлечения внимания нужна, сколько он в состоянии заплатить за услугу или товар, сколько может добавить к этой сумме. Зачем тогда платить деньги менеджеру по продажам, если у вас такой чудесный клиент, который так чудесно реагирует на вашу услугу. Роль менеджера по продажам — работать с внешними факторами, внешние факторы — это не ваши ограничения, это то за что вам платят деньги, вашу заработную плату. Если потребительская активность упала — вот сейчас у тебя есть основания получать свою зарплату. Если потребительская активность высокая, за что менеджеру получать свои деньги, он не нужен, нужны кассиры. Как только рынок плохой, конкуренция выросла, у клиента стало меньше денег, вот только тогда стал нужен менеджер по продажам.

По факту получается, что человек, который думает, что он 15—20 лет был успешным менеджером по продажам, не продавал. В случае того, если была высокая клиентская активность, он был таким кассиром. Хотелось бы чтобы менеджеры были не на отгрузке, а на продаже. Продажа — это борьба с внешними факторами. Твоя роль — преодолеть сопротивление рынка, конкурентов, того что клиент стал более разборчив.