Карты, деньги, фитнес-клуб. Практическое руководство для менеджеров по продажам

Александр Шумилин, 2011

Несколько лет назад фитнес-клуб был составляющей имиджа успешного человека. Сегодня многие понимают, что занятие фитнесом – это забота о своем здоровье, а не статусное излишество. По всей России растет количество фитнес-клубов, а с ними и доступность фитнеса для населения. При этом очень важно сохранить высокие стандарты работы с клиентами. Данная книга рассматривает один из самых важных этапов – привлечение клиентов – и является практическим пособием для менеджеров по продажам. Она построена по принципу тренинга и включает в себя теоретические блоки, конкретные инструменты, практические задания и примеры из жизни менеджеров по продажам клубных карт. Все представленные инструменты и примеры взяты из опыта продаж на российском рынке, что делает книгу особенно практичной.

Вступление

Привет! Для начала мы хотим в двух словах рассказать тебе, что это за книга, зачем мы ее написали, как ее читать и как с ней работать. Не возражаешь, что мы на «ты»? Мы заранее сокращаем дистанцию с тобой — так будет эффективнее. И вообще, отнесись к этой книге как к тренингу: здесь есть теория, практика, примеры из жизни, упражнения.

В этой книге собран опыт реальных продавцов российских фитнес-клубов, примеры из их жизни, конкретные, проверенные на практике инструменты, ошибки и удачные ходы. Но прочитав ее, ты получишь всего лишь знания, а просто знания денег тебе не принесут. Поверь, волшебства здесь не бывает! Просто зная комбинацию кнопок для снятия блокировки клавиатуры с мобильного телефона и не нажимая их, ты его не разблокируешь. Если же ты проработаешь все упражнения, будешь следовать рекомендациям и попробуешь применить инструменты, которые здесь найдешь, — дойдешь до уровня понимания. Вот тут не останавливайся! Действуй по схеме «сделал → оценил результат → подкорректировал → сделал» до тех пор, пока не начнешь действовать «на автомате» и, самое главное, пока не станешь получать желаемый результат. Только тогда эти знания будут приносить тебе доход. И прежде чем мы двинемся дальше, взгляни на следующую схему:

Знание — это состояние, в котором ты владеешь информацией, и не более того. Например, завязывание галстука. Тебе можно дать подробную схему, изучив которую, ты получишь знание, но не более. Когда ты попробуешь и у тебя станет получаться, пускай и кривовато, придет понимание того, как это делается: оно всегда приходит с первым опытом. В результате нескольких повторений ты уже сможешь это делать красиво, но все еще по схеме — это умение. И наконец, твои руки и голова запомнят последовательность, и тогда схема тебе больше не нужна — это навык.

У каждого из нас имеются такие навыки, как завязывание шнурков или снятие блокировки клавиатуры с мобильного телефона, если он у нас больше пары месяцев. Навык формируется в результате повторений. Благодаря навыкам ты уже можешь действовать эффективно без лишних затрат внутренних ресурсов. Это и есть наша цель! Так что как читать эту книгу — решать тебе. Не мы же будем получать твои бонусы. Для максимального эффекта прочитай ее от начала до конца, выполнив упражнения, а затем еще раз, но уже постепенно, останавливаясь на конкретных инструментах и отрабатывая их на практике.

В конце каждой части есть страничка с заголовком «Отработать» — фиксируй на ней те инструменты и приемы, которые показались тебе наиболее эффективными и применимыми в своей практике. Возвращайся к этим страницам каждый раз, когда опробуешь тот или иной метод, и ставь напротив него галочку — сделано! — а затем принимайся за освоение нового.

Структура книги логична и проста. Сначала мы поговорим о телефонном общении, затем поэтапно разберем встречу с клиентом в клубе и дальнейшее сопровождение клиентов для продления карты. Отдельно обсудим алгоритмы эффективной работы и типологию клиентов. В каждой части будут представлены теоретические моменты, связанные с соответствующим этапом, и практические инструменты. В большинстве разделов также присутствуют примеры из жизни продавцов и практические задания — так что держи под рукой ручку или карандаш!

Удачи тебе, и помни, что твои коллеги, возможно, уже прочитали эту книгу и теперь у них есть преимущество — не отставай и ты!