Как улучшить своё благосостояние или поднять продажи без лишних материальных вложений

Александр Левик

В книге рассказывается о том, какимиспособами и средствами можно увеличитьобъёмы продаж или улучшить своё собственное материальное положение. За основу взят опыт различныхорганизаций в области торговли, описано большое количество конкретных приёмов работы и приведеныпримеры. Книга будет интересна всем,кто хочет улучшить своё благосостояние,кто стремится зарабатывать больше, атак же менеджерам по продажам, торговымпредставителям и продавцам любогоуровня.

© Александр Левик, 2021

ISBN 978-5-0055-4430-8

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Почему это работает

Нам бы хотелось всего и сразу. Мешок денег — прямо сейчас! Здоровый такой мешок, доверху набитый пачками новеньких стодолларовых купюр. Миллионов десять долларов, больше, пожалуй, не влезет. На первое время это решит все наши проблемы, любые наши мечты станут осуществимы. Ведь деньги — это эквивалент всего!

Потом, конечно, наши запросы вырастут. Фантазия разыграется, и нам наверняка такой суммы станет мало. Но это будет потом. А пока…

Есть одно небольшое препятствие между нами и мешком с деньгами. Это все остальные люди. Ведь, вот незадача, все остальные хотят того же самого! И для всех других людей эквивалентом всего тоже являются деньги.

Нас много, и мешков с долларами на всех не хватит. Как и всех прочих ресурсов. Ресурсы ограничены. В этом наша беда и наше счастье. В этом единство и борьба противоположностей, в этом движущая сила, которая заставляет нас придумывать, изобретать, стремиться…

Многие, конечно, знают про эксперимент Джона Кэлхуна под названием «Вселенная 25», который проводился с 1968-го по 1972 годы в Соединённых Штатах. В этом эксперименте популяцию мышей снабдили всем необходимым для жизни без каких-либо ограничений. Вот он, мышиный мешок долларов для каждого! «Кто бы и над нами провёл такой эксперимент!» — скажете вы. Вот и мыши сначала на радостях стали плодиться и размножаться. А еда и прочие блага всё не заканчивались, всего было в изобилии. Не за что стало бороться, некуда стало стремиться. Видимо, мышам стало скучно и незачем так жить. Они сначала впали во всевозможные излишества и извращения, попрали все мыслимые нормы мышиной морали, для остроты ощущений стали пожирать своих детёнышей и друг друга и заниматься однополой любовью. Но в этом тоже не увидели смысла, вовсе перестали плодиться и размножаться и в результате всего через пять лет после начала эксперимента все вымерли.

Человек живёт в 20—30 раз дольше, чем мышь. Если бы человечество оказалось в подобном раю, то протянуло бы лет 100—150, а потом перестало бы существовать. Так что, может быть, и для нас отсутствие неограниченных ресурсов — не такая уж беда.

И вот, пока на нас давит счастье жёстких ограничений, мы вынуждены сидеть и изобретать: где взять денег на самое необходимое, как отдать кредит вовремя, где рефинансироваться? И где бы найти помещение с более дешёвой арендной платой? И откуда взять субподрядчиков и исполнителей заказа за те же деньги, но с более высоким качеством? И т. д. И в том числе: как бы увеличить доходы нашего предприятия, нашего ИП и наши личные доходы, при том что денег на расширение нашего предприятия, на его модернизацию, на дополнительную рекламу, на внедрение высоких технологий — нет?

Этот последний вопрос мы можем обдумывать в нескольких направлениях. Мы можем, например, прорабатывать сокращение расходов и оптимизацию нашей деятельности (уменьшение штата сотрудников, экономию сырья и расходных материалов, сокращение производственных/офисных площадей и т.д.). Уменьшение затрат, расходов, увеличение КПД нашего предприятия или нашего собственного КПД будет означать, что наша чистая прибыль увеличится. Здорово, но не стоит этим увлекаться. Если переусердствовать, на нас начнут косо смотреть и станут говорить о нашей жадности. Если мы будем очень экономить на собственных сотрудниках, они перестанут нас понимать и уважать и начнут увольняться. В результате мы получим обратный результат: растеряем клиентов. Да и эффект от такой экономии чем дальше, тем бывает меньше. Так, стремясь к максимальной отдаче, мы никогда не сможем работать больше, чем 24 часа в сутки, как бы нам этого ни хотелось.

Ещё мы можем думать о привлечении большего числа клиентов (которых, кстати, тоже на всех не хватает), об увеличении объёмов продаж. Как это сделать? Самое простое — потратиться на рекламу. Что может быть проще: заплатил денег — и пользуйся результатами! Выглядит надёжно. И так просто, что все, конечно, делают то же самое.

А никто никогда не сталкивался с такой проблемой, что реклама не работает? Или работает совсем не так эффективно, как мы ожидали? Рекламщики обычно говорят в таких случаях: «Ну а чего вы хотели при таком бюджете? Вот если бы провести более массированную рекламную кампанию, разместить рекламу ещё и там и сям, а потом, спустя некоторое время всё это повторить…» Они тоже продают свои услуги, их можно понять. И мы с тоской начинаем думать о том, что подняться на новый уровень и раскрутиться можно, только обладая хорошим начальным капиталом. А того, что есть у нас, конечно, недостаточно, и мы обречены вечно прозябать в этом положении на грани банкротства. Доля правды в этом, конечно, есть. Но разве мы уже сейчас не занимаемся зарабатыванием денег? И нам их всё равно не хватает, даже на то, чтобы их зарабатывать?! Парадокс, не правда ли?

Чтобы привлечь клиентов, мы можем думать и о том, как улучшить качество обслуживания, качество нашей работы. Здесь несколько составляющих. Это материально-техническая часть, то оборудование, которым мы пользуемся в процессе реализации наших товаров и услуг. Это технология общения с клиентами, её качество, её удобство для наших клиентов и эффективность для достижения наших целей. (Модное ныне словосочетание «воронка продаж». ) И здесь уже нет прямой зависимости от материальной базы. При желании мы можем улучшить это направление без каких-либо дополнительных материальных затрат. Главное здесь — наши собственные способности и навыки. От них же будет зависеть, вернутся ли наши клиенты к нам в другой раз или выберут наших конкурентов.

Многие сейчас увлекаются именно технологией продажи, разрабатывают воронки продаж, упрощают для себя и автоматизируют некоторые этапы продажи и забывают, что клиенты — такие же люди. В другом месте и в другой ситуации они и сами могут быть продавцами каких-нибудь товаров или услуг. А ведь никто из нас не любит, когда им начинают манипулировать. Поэтому не стоит забывать про психологию взаимодействия продавца и покупателя. Поэтому в основе привлечения клиентов может быть только искренняя эмпатия, а все технические приёмы вроде хорошо продуманных воронок, заученных скриптов и тому подобного могут лишь служить для скорейшего и необременительного для обеих сторон заключения сделки. Желание клиентов общаться с нами далее будет зависеть в основном именно от того, насколько комфортно было с нами общаться и гораздо менее от технологии, которую мы используем при продаже нашего товара, и ещё меньше от нашего материально-технического оснащения.

Согласитесь, если бы мы могли каждого пришедшего к нам покупателя сделать нашим постоянным клиентом, мы бы сильно сэкономили на рекламе. Может быть, спустя какое-то время мы и вовсе перестали бы в ней нуждаться, поскольку наши постоянные клиенты и «сарафанное радио» полностью перекрывали бы наши возможности.

Но как сделать так, чтобы наши клиенты, покупатели хотели приходить к нам снова и снова, чтобы другие люди хотели общаться с нами, стремились к этому? Уж с помощью денег, вложенных в рекламу, сделать это точно не получится. Однако не надо забывать, что есть возможности и средства не менее надёжные, чем деньги. Надо думать, более надёжные. Потому что деньги — всего лишь их эквивалент.

Попробуем представить себе деятельность двух организаций в условиях свободной конкуренции, имеющих одинаковую материальную базу или одинаковый начальный капитал. Мы легко обнаружим те нематериальные условия, благодаря которым одна организация будет действовать успешней, чем другая. В числе первых из них можно назвать ум, образованность и опыт входящих в организацию сотрудников. Как говорится, кадры решают всё! Точно так же наш собственный ум, образованность и компетентность, наш опыт позволяют нам зарабатывать больше, чем людям малообразованным или некомпетентным.

Забавно было бы населить одну из наших воображаемых фирм исключительно одними дураками, а другую — нормальными, умными, компетентными и образованными людьми и отправить их в открытое море рыночных отношений свободно конкурировать друг с другом. Понятно, что только чудесный случай в духе старых комедий способен какое-то время удерживать фирму дураков на плаву.

Другой случай: в одной из фирм будут работать очень умные, абсолютно компетентные люди, «старые волки» и «тёртые калачи», а в другой простые, обычные, ничем не примечательные сотрудники. Но при этом в первой фирме все будут указывать друг другу на то, как необходимо поступать, ругаться между собой, будут не способны прийти к единому мнению и принять какое-либо решение, а во второй будут быстро и слаженно решать встающие перед фирмой задачи. Все мы, наверное, можем припомнить случаи, когда организации, подобные нашей первой фирме, распадались сами собой даже без какого-либо постороннего вмешательства.

Всё то, что сказано для наглядности об организациях, можно сказать и о каждом из нас. Почему одни люди более успешны, чем другие? Почему одни зарабатывают больше, а другие, как ни стараются, не могут? Для многих это животрепещущие вопросы. И здесь наша собственная внутренняя организованность и дисциплинированность, наш ум, опыт и образованность, и другие абсолютно нематериальные качества будут определять успешность нашей деятельности.

Считается, что для успеха в жизни важно ответить на вопрос: «Кто я в этом мире, кто я среди людей?» Ведь мы действуем и совершаем поступки в зависимости от того, что мы о себе думаем, кем себя считаем. Наше мнение о себе, о своём статусе, компетентности, наше самоуважение играют решающую роль в достижении успеха.

В подтверждение тому и, даже более, в некоторое опровержение устоявшейся схемы главенства материального, весомого, ощутимого над идеальным, не существующим в виде предметов, вещей и денег, можно привести великое множество примеров.

Простейший — подаяние. Есть ли хоть один человек на свете, который никогда в жизни не давал другому человеку бескорыстно, без расчёта на этом заработать? Хотя бы небольшую сумму, хотя бы мелочь? Ради чего или во имя чего мы иногда расстаемся пусть с незначительными, но все же и небесполезными для нас деньгами? А иногда люди расстаются и с довольно значительными суммами, порой даже со всеми своими средствами и имуществом.

Русская революция — самая громкая революция в мире — принесла в него фантастические по своему масштабу изменения, вполне материальные. А первоначально, как все это помнят, лишь призрак коммунизма бродил по Европе и, как субстанция нематериальная, никого особенно не трогал.

Многие люди во всем мире жертвовали огромные средства на поддержание всевозможных революционных движений и иногда делали это вполне бескорыстно, ради воплощения в жизнь идей, в которые верили. Им самим никакого материального благополучия это не сулило. Ради чего же они это делали? Ради лучшего будущего, ради счастья других людей?

Слава Богу, эпоха революций, кажется, миновала. Настала другая эпоха — эпоха терроризма и религиозных сект. И теперь мы являемся свидетелями того, как многие люди жертвуют большие средства на благо и процветание этих самых сект. И не только жертвуют большие средства, но даже расстаются с собственной жизнью. Кто не слышал о массовых самоубийствах в храмах? А слово «камикадзе» не требует перевода и точно так же служит ярчайшим примером влияния наших представлений и идей на реальный физический мир.

Связь наших идеальных представлений со вполне ощутимым самочувствием и с действиями, которые они вызывают, показывают примеры из классической художественной литературы. Отелло в порыве чувств, вызванных абсолютно нематериальными предположениями, убивает свою жену, а потом и сам расстается с жизнью. Ромео и Джульетта предпочитают умереть вместе, не желая друг без друга вкушать материальные блага мира. Душевные страдания многих литературных героев оказываются сильнее страданий физических, пусть даже они вызваны ложными представлениями, идеями, предположениями. Примерам нет числа. И все они говорят нам о том, как идеальное управляет материальным и определяет судьбу нашего мира.

Точно так же идеальные представления каждого человека определяют область его деятельности, его физическое и материальное положение в настоящем, его устремления. То есть то, кем мы являемся на данный момент, что из себя представляем и где находимся — это следствие наших представлений о себе и о том, что такое хорошо и что такое плохо, как надо и как не надо поступать, к чему стоит стремиться, а чего стоит избегать и т. д. Это результат влияния на нас понятий, усвоенных в самом раннем возрасте.

Образы и идеалы, к которым мы стремимся в жизни, определяются нашими самыми ранними детскими воспоминаниями, в которых содержится все сокровенное и самое дорогое для нас: тепло и чистая любовь родных, первые, самые светлые, яркие и свежие образы внешнего мира.

Детство и то, что связано с ним, свято для нас, бережно охраняется от посторонних взглядов и не подлежит критике. И так же без критики будет восприниматься человек, который покажет нам, что и он причастен к этому священному уголку нашей памяти, что его детские воспоминания и образы аналогичны нашим, что он понимает наши чувства. Мы всегда примем такого человека как своего, как друга, мы будем готовы уступить в своих взрослых амбициях и многим пожертвовать для него.

По этой причине друзья детства, а так же и бывшие одноклассники или сокурсники по институту при неожиданной деловой встрече будут иметь друг для друга приоритет по сравнению с прочими деловыми партнерами. Это относится и к другим людям, с которыми у нас возникли добрые дружеские отношения. Ведь природой не предусмотрено отношений деловых. В природе существуют только личные отношения, и они определяют то, что мы называем отношениями деловыми.

Если к нам в офис придёт именно такой человек, мы, конечно, постараемся ему предложить все имеющиеся в нашем распоряжении скидки и бонусы и окажем всю возможную информационную поддержку. Дадим ценные советы, рекомендации, другую полезную информацию, которая в дальнейшем может принести нашему знакомцу реальную материальную выгоду. И, конечно, получим в его лице постоянного клиента. Ведь зная, что его не обманут, дадут лучшие условия и максимальное качество, наш знакомый при первой необходимости обратится опять к нам.

Другая сторона — когда мы сами выступаем в роли работника или исполнителя какого-либо подряда. Ведь и мы — точно такие же объекты торговли на рынке труда, где от нашего собственного поведения, от умения правильно себя поставить и вести зависит наше материальное благополучие, наше благосостояние и успех. Чтобы правильно подать и «продать» себя, нужно уметь разговаривать на языке тех, кто нас оценивает, нужно уметь донести правильную информацию о себе и показать свою компетентность. То есть нужно знать правила и владеть приёмами общения в этой области.

Конечно, когда мы устраиваемся на работу или продаём какие-то свои услуги, мы думаем прежде всего о материальной стороне вопроса. Однако только ли количество денег влияет на наше решение? Ведь есть ещё нематериальная мотивация, и в последнее время работодатели, чтобы сэкономить, уделяют ей большое внимание. Насколько она важна и насколько большую часть зарплаты она может заменить? Видимо, для каждого человека по-разному, но для любого из нас это важная составляющая нашего труда и нашей жизни.

Один мой знакомый работал в одной известной фирме, имел хорошую должность и получал хорошую зарплату. Он был хорошим специалистом, и ему предложили место в другой фирме и зарплату ровно вдвое больше. Трудно было отказаться. Он с энтузиазмом взялся за работу на новом месте. Однако очень скоро его энтузиазм прошёл. Новое место оказалось для него каторгой. И совсем не потому, что работы там было непосильно много, или условия труда были какими-то нечеловеческими. Прошло некоторое время (совсем немного времени!), и он уволился. А затем вернулся на прежнее место, потеряв ровно половину своей зарплаты.

Когда я его спросил о том, почему он так поступил, почему отказался от таких хороших денег, он мне ответил что-то в том духе, что не в деньгах счастье. Оказалось, что на новом месте деятельность всей фирмы была заточена исключительно на получение максимальной прибыли любыми средствами. Как следствие, отношение к клиентам, а так же отношения между сотрудниками и вообще атмосфера внутри фирмы были такими, что никакая зарплата не могла это компенсировать. Таким образом, ради психологического комфорта и других нематериальных вещей мой знакомый без больших колебаний пожертвовал половиной своей зарплаты.

Можно привести много примеров того, как наши идеальные представления, сталкиваясь с реальными условиями, заставляют нас реагировать и вести себя определённым образом, вызывают у нас порой очень сильные чувства, переходящие в самочувствие и формируют отношения, переходящие во взаимоотношения, и таким образом реально влияют на материальный мир вещей, предметов и денег вокруг нас.

Все эти примеры подтверждают, что успешность нашей деятельности изначально определяется именно идеальными моментами, и что работа над ними может дать серьезные материальные результаты и быть решающей для нашего успеха.