Наука побеждать для начинающих предпринимателей

Юрий Яворский

Книга о том, способны ли вы создать собственный бизнес и как правильно надо начинать своё дело, если вы на это уже решились.Многочисленные советы автора в примерах из практики 25 лет личного опыта предполагают работу над ошибками, если вы уже в бизнесе, и содержат рекомендации: как не совершать типичные ошибки, не заблуждаться, начитавшись американских книг, и не верить в мифы, создаваемые теоретиками от бизнеса.

Иллюстратор Виталий Блохин

Редактор Наталия Лисицына

Корректор Лев Зелексон

Руководитель проекта Алексей Переведенцев

© Юрий Яворский, 2023

© Виталий Блохин, иллюстрации, 2023

ISBN 978-5-4485-2762-3

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Впервые книга издана в 2017 году.

Все права защищены. Никакая часть этой книги не может быть воспроизведена в какой бы то ни было форме и какими бы то ни было средствами, включая размещение в сети Интернет и в корпоративных сетях, для частного и публичного использования без письменного разрешения владельца авторских прав.

МОИМ СЫНОВЬЯМ

Если в исследуемом направлении не дойти хотя бы до тупика, то это направление всегда будет казаться тоннелем!

Y&Y

НАЧИНАЮЩЕМУ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЮ

Рецептов успеха бесчисленное множество. Но я не собираюсь уверять читателей в том, что мои размышления и выводы, основанные на личном опыте (кстати, это одна из немногих вещей, которую нельзя приобрести за деньги), обязательно сработают в любой ситуации.

Знаю одно — сложнее всего быть честным перед самим собой. Поэтому каждый, кто задумался о предпринимательстве, должен заглянуть не в бумажник, а внутрь себя.

Деньги для старта в бизнесе — не главное

Слух, чувство ритма, внутренняя музыкальность даруются природой не всем желающим. Тем не менее в музыкальные школы каждый год поступает огромное количество детей — родители желают видеть их музыкантами.

А потом начинается отсеивание: сначала выбывают те, кто неусидчив или недостаточно трудолюбив; одни прогуливают, другие устраивают истерики и вылетают; затем уходят те, кто лишён музыкальных способностей; и наконец — не выдержавшие внутренней конкуренции. До финиша доходят единицы: самые талантливые, заинтересованные, упорные. Так же и в бизнесе.

Для меня наиболее сложным был вопрос: хочу я быть предпринимателем или хочу выстроить карьеру топ-менеджера?

Спросите себя: почему вы хотите стать предпринимателем? Что вами движет: желание заработать много денег или кому-то что-то доказать? Подобные цели будут не только ошибкой, но и огромным риском. Стремление заработать денег и поскорее — опаснее рулетки. Подмена желания самореализации банальным намерением разбогатеть может сыграть с человеком злую шутку. В этом случае начинающий предприниматель рискует потерять всё и, прежде всего, время и уверенность в собственных силах.

В идеале денежный стимул вторичен. Он возникает и развивается только тогда, когда появляются реальные результаты предпринимательской деятельности: причёcки, которыми довольны клиенты в вашей частной парикмахерской; булочки в семейной кондитерской, за которыми утром выстраивается длинная очередь; дизайн квартиры, которую вы оформили своими руками и за которую не стыдно перед самым придирчивым заказчиком. Только когда рынок начинает вас признавать и платить вам, денежный стимул начинает работать как мотив к развитию бизнеса. Прибыль и оборот — всего лишь будущие критерии успешности. Как только вы получите свой первый результат, отработаете первую сделку, завершите построение своего первого технологического или производственного процесса, реализуете свой первый товар, тогда и превратите этот процесс в постоянно работающий доходный бизнес.

— Практика бизнеса —

…В 1994 году я познакомился с предпринимательницей, которая создала бизнес по фасовке масла. Работая на фабрике, выпускавшей сливочное масло огромными кусками, она стала свидетельницей резкого и неприятного разговора одного из своих руководителей с покупателем. Клиент умолял продать ему лишь часть от большого куска масла, соглашаясь заплатить цену за весь кусок, но начальство отказалось наотрез, так как на фабрике не было возможности поделить большой кусок на два. Тогда будущая предпринимательница вызвала своего мужа, и они вместе с клиентом вручную разрезали огромный кусок масла (уже купленный приезжим покупателем) и увезли каждый свою долю. На следующий день в городе N появился бизнес по фасовке сливочного масла.

Простой, на первый взгляд, бизнес — фасовка сливочного масла — стал развиваться в то время чуть ли не быстрее Интернета. Сначала фасовали вручную, потом закупили специальное оборудование. Через некоторое время стали фасовать масло уже не только для магазинов, ресторанов, туристических наборов, но и на экспорт.

Позже я неоднократно наблюдал, как развивались бизнесы по фасовке кофе и чая, пакетированию макарон и пельменей, сахара и перца в различных городах России. Заметьте, что расфасованные фрукты и овощи мы всегда покупаем охотнее, хотя они и дороже. Так почему бы не начать фасовать орехи и изюм, да еще и упаковывать их так, как этого никто пока не делает? В Турции, Иордании, Китае и в других странах предприниматели прекрасно зарабатывают на фасовке. А места для новых брендов всегда найдутся.

— Практика бизнеса —

…Русскому бывшему спортсмену-легкоатлету один английский бизнесмен предложил старенькую линию по расфасовке кофе и 50-процентную долю в предприятии. Англичанин уже много лет торговал крупными партиями кофе, но для проникновения на российский рынок ему нужен был партнёр. Наш герой принял предложение: денег вкладывать не нужно, необходимы лишь доброе имя, порядочность и работоспособность. Первый кофе, присланный английским партнёром на реализацию, начинающий предприниматель фасовал осторожно и медленно, досконально изучая тему. Затем он посетил подобные предприятия за рубежом, ознакомился с технологиями. Полтора десятка лет труда, изучение основ бизнеса, совершенствование производственных процессов — и сегодня компания этого успешного предпринимателя стала одной из самых крупных в России со штатом более 300 человек.

К сожалению, есть и немало примеров, когда запуск бизнеса заканчивался провалом. Открывать новое дело пытаются и уже состоявшиеся в другой сфере предприниматели, и топ-менеджеры, и обычные люди, которые ничего не понимают в основах бизнеса. Причина чаще всего одна — желание заработать денег. Но деньги, подчеркну, вторичны!

Начинайте бизнес в той среде, которая вам понятна, в которой наращивать компетенцию придётся лишь плюсом к тому, что вам уже известно, а не с нуля.

Запомните: нужно не только разбираться в том, чем вы собираетесь заниматься, но и страстно любить это. Решили открыть ресторан, но не знаете секрета приготовления десятка вариантов яичницы и не говорите об этом друзьям взахлеб — лучше не начинайте.

Свой первый ресторан, небольшое интернет-кафе, массажный салон или пекарню необходимо по-настоящему обожать.

Конечно, средства — важная позиция при построении бизнеса, порой это скелет создаваемого технологического процесса, но для старта нужны в первую очередь желание и умение.

— Практика бизнеса —

…Однажды я зашёл с моими иностранными гостями в ресторан «Виталич». Я не сомневался, что моим коллегам из-за рубежа понравится кухня этого весьма популярного в нашем городе ресторана. Но каково же было наше общее удивление, когда сам хозяин не только зашёл поздороваться с нами, но и принёс в подарок огромную тарелку с холодцом из дикого оленя, которого он сам добыл на охоте. Горка прозрачных студенистых кубиков заворожила гостей. Было очень вкусно!

Я хорошо помню, как Сергей Витальевич Рубан начинал свой бизнес, как тщательно он отбирал будущие блюда, обучал поваров, создавал интерьеры, взращивал, как говорится, в нашем городе ресторанную культуру. И сегодня, слушая его рассказы о древних славянских рецептах и о том, как должен быть устроен тот или иной формат ресторана или кафе, понимаешь, что он стал ресторатором не только ради денег. В первую очередь он всё это любит.

Когда в начале девяностых я стал заниматься предпринимательской деятельностью, то точно знал одно — не хочу быть торговцем! Моей юношеской мечтой было конструирование и создание современных автомобилей. Меня влекло желание дать клиентам то, в чём они тогда остро нуждались: установить в автомобиль люк, электроподъёмники, кондиционер, облагородить салон натуральной кожей любого цвета и многое другое. И мы конструировали невероятные по тем временам тюнинговые автомобили, экспериментировали с различными дисками и резиной, участвовали в летних и зимних гонках автомобилей и картингах, проигрывали и побеждали, искали и находили новые решения для развития только формирующегося спроса на нестандартные автомобили.

Я не стремился только лишь заработать, в первую очередь мне было важно самореализоваться — стать лучшим в тюнинге сначала в городе, а потом в России. Я уверен, что любой начинающий предприниматель должен стараться сделать свой бизнес лучше других, поставить перед собой цель изыскать внутренние возможности на то, чтобы сделать своё ателье, парикмахерскую, булочную, ресторан или типографию самыми лучшими.

Первичный капитал придумали теоретики—экономисты. На практике важен предмет, вокруг которого будет построен будущий бизнес, знания, опыт, желание стать первым.

Сегодня, по прошествии двадцати лет своей предпринимательской деятельности, я с абсолютной уверенностью могу утверждать, что те, кто начинал свой бизнес, опираясь на профессионализм и природные таланты, те, кто сохранил доброе имя, до сих пор успешно ведут свои бизнесы; те же, кто захватил жирные куски советских монополий и предприятий, занимаются не бизнесом, а продолжают выяснять: кто прав, а кто виноват в потере того великого потенциала, которым обладал Советский Союз. Однако этот спор с точки зрения поиска истины уже не имеет никакого смысла, поскольку для экономики России это уже история.

— Практика бизнеса —

…Начинались лихие девяностые — годы развала СССР. Я оказался в командировке во Львове. Захватив с собой комплект тормозных цилиндров на легковой автомобиль «Волга», купленных за десять рублей в родном Нижнем Новгороде, где они производились, я вышел на рынок (первый раз в своей жизни), чтобы их продать. Было очень неуютно раскладывать у ног тормозные цилиндры и начинать зазывать покупателей. К счастью, интуиция подсказала встать рядом с человеком, который тоже торговал тормозными цилиндрами. Через некоторое время он спросил меня:

— Почём твои цилиндры?

— Восемьдесят, — ответил я.

— За шестьдесят отдашь?

Я был вне себя от радости, потому что мне предложили в шесть раз больше, и всё-таки внутренний голос начинающего предпринимателя начал сопротивляться, я предложил остановиться на цене в семьдесят рублей. Он согласился, достал деньги и начал отсчитывать:

— Семьдесят — раз, семьдесят — два, семьдесят — три…

Шесть раз по семьдесят! Получилось, что я продал тормозные цилиндры за 420 рублей — в сорок два раза дороже.

Иногда именно случайная удача может принести первый успех.

У меня сохранились графики маркетинговых исследований начала девяностых: в одной таблице сведены 170 организаций, которые на тот момент являлись моими конкурентами в одном городе! Борьба была беспощадная: ни торгово-промышленных палат, ни арбитражных или третейских судов, ни антимонопольной службы. Кредиты давали под 400 процентов годовых, а наличку носили в целлофановых пакетах. Не было ни терминалов, ни Интернета, ни сотовой связи, и только любовь к своему делу питала мои силы.

Вести переговоры с клиентом, убеждать его в том, что за достойную плату ты производишь лучшее, тщательно проверять качество за каждым из своих работников, быть щепетильным в обещаниях — всё это позволило мне сделать свои первые сервисные и промышленные мастерские более известными, чем такие же предприятия моих многочисленных конкурентов.

Результат не может быть достигнут, если не было цели его достичь. Нельзя стать предпринимателем, если не поставить перед собой чёткую цель — стать им.

Быть первым — это важнейшая задача, справиться с которой не всегда получается, но стремиться к этому должен всякий, кто действительно хочет стать предпринимателем.

Отдельно хочется сказать о менеджерах и топ-менеджерах. Нередки случаи, когда бывшие менеджеры, изучив предмет у своего работодателя, пытаются тоже открыть бизнес. Очень часто они начинают просто копировать то, что делали раньше. Предпринимательство ли это? На мой взгляд, это банальное воровство. На украденной интеллектуальной собственности невозможно построить свой такой же бизнес. «Не укради» — вот и не крадите, а начинайте свой бизнес — путь хоть и с похожей идеи, но со своей.

Старайтесь созидать, а не копировать.

Кстати, будут и на вашем пути те, кто попробует украсть ваши идеи, скопировать ваши дизайнерские изыски или рецепт ваших популярных блюд, вашу конструкцию или технологический процесс, вымученные годами бессонных ночей и отказом от отдыха. Не тратьте много времени на разборки с этими шакалами от бизнеса. Патенты, юристы и собственная осторожность — это всё хорошо и правильно; но самое важное — не стоять на месте, а беспрерывно совершенствоваться, чтобы конкуренты не успевали копировать даже действующее, а вы уже опять были впереди. И вполне возможно, что тот, кто украл, не сумеет воспользоваться идеей, не будет знать, как развивать её дальше, и она ему не принесёт ни удачи, ни прибыли.

Если вы придумали всё то, что у вас украли, значит придумаете ещё раз. Истинное предпринимательское счастье заключается в самом процессе работы, а не только в её результате.