Скрытое влияние в переговорах

Юрий Самолов, 2023

Эта книга – настоящий практикум, позволяющий: – выработать навыки обнаружения некорректного поведения, манипуляции со стороны партнеров по переговорам. – научиться защищать себя, не разрушая процессапереговоров. – освоить корректные приемы влияния на других. – применять эффективные инструменты влияния на решение в каждой из точек принятия решения

Установление контакта

Первое время собеседник чувствителен к мельчайшим деталям вашего поведения. И здесь основная задача — создать доверительную обстановку, которая поможет собеседнику раскрыться и облегчит вам переговоры; определить, что за человек перед вами, в каком он настроении, как настроиться на него и его потребности.

Приемы установления контакта:

1) проявляйте искренний интерес к собеседнику и его потребностям;

2) открыто смотрите собеседнику в глаза;

3) по возможности улыбайтесь при разговоре;

4) чаще произносите имя собеседника в ходе диалога;

5) проявляйте эмпатию.

Приемы установления контакта

Интерес проявляется в вопросах к собеседнику, внимательном отношении к его речи, эмоциональному состоянию, излагаемым мыслям, деталям поведения.

Для проявления интереса могут быть использованы следующие приемы слушания:

1.Активное

2.Пассивное

Активное слушание проявляется в уточнениях сказанного собеседником, в повторении, обобщении или перефразировании его тезисов. Также показателем вовлеченности в беседу и проявлением интереса будет цитировании слов и фраз оппонента.

Пример 1. Как вы правильно заметили, такой шанс даётся лишь однажды, я добавлю — это подарок судьбы, давайте же его используем с пользой для нас обоих. Такой шанс ни вам, ни нам не стоит упускать.

Пример 2. Вы сказали"мы вместе построим", это для меня знак того, что вы действительно серьезно намерены разделить с нами ответственность за данный проект. Давайте сразу"мы вместе"и решим спорный вопрос с поставкой материалов — ваш транспорт, наше сопровождение.

Пассивное слушание состоит в избирательном понимании речи собеседника, собственном толковании его позиции, частичной включенности в беседу, отсутствии желания глубоко вникать в ее суть. Пассивное слушание может восприниматься как невнимательность к проблеме партнера по переговорам.

Пример 1. Николаю поручили присутствовать на переговорах в качестве сопровождающего начальника отдела логистики. Пока стороны вели диалог, Николай отстраненно размышлял о предоставлении информации руководству, к беседе не присоединялся и в ее суть не вникал. Для него главное — присутствовать, а после встречи доложить об ее итогах.

Пример 2. Когда родители ссорятся или отчитывают студента Григория, он спокойно сидит и никак не реагирует на споры, замечания или обвинения, как будто"пропускает их мимо ушей". Родители думают, что так Григорий проявляет невнимательность и безразличие, а он просто отстраняется от проблемы и пассивно слушает, не проявляя эмоции.

Взгляд человека может сигнализировать о реакции на услышанное, о позиции собеседника, об отношении к диалогу. В народе говорят «глаза — зеркало души», значит, по взгляду можно определить, что чувствует и о чем думает собеседник.

Всеми участниками беседы комфортно воспринимается прямой уверенный взгляд в глаза продолжительностью не более трех секунд, чередующийся с отведением глаз.

Конец ознакомительного фрагмента.