Сильная переговорная позиция

Юрий Самолов, 2023

Слишком вежливые и мягкие в итоге платят больше, а их доводы игнорируют чаще, тогда как жесткие переговорщики добиваются большей выгоды без ощутимых социальных издержек.С непривычки может сложиться впечатление, что аргументы – это как оружие, которым ты угрожаешь другому человеку. Это, конечно, не так. Аргументы – это как оружие, которое спрятано у тебя за поясом. Ты очень не хочешь его доставать, но если до этого дойдёт, ты справишься.

Этапы развития личности

Представить развитие личности можно на упрощенном примере роста и развития человека.

Перед появлением на свет ребенок находится в утробе матери в состоянии относительного покоя. Далее он рождается и полностью зависит от мамы. Взрослея, ребенок постепенно отдаляется от родителей, сепарируется от мамы и претендует на независимость. Далее человек становится самостоятельным в принятии решений, выбирает профессию, работу, место проживания — формируется самость. Дальнейшее развитие предполагает готовность к партнерству в браке, в бизнесе, способность к сотрудничеству и взаимодействию.

В идеале развитие происходит по ступеням снизу вверх от стадии покоя до стадии партнерства. В реальности человек может остановиться на низких ступенях, не достигая более высоких.

Психотипы и уровень развития сознания

Рассмотрим характеристики различных психотипов в зависимости от уровня развития их личности.

Покой — серые люди.

Это состояние характеризуется отсутствием оттока и притока энергии, поэтому в данном состоянии жизни нет вообще. Несмотря на это, и живые люди могут находиться в состоянии покоя, автоматически выполняя необходимые функции.

Как правило, у таких людей не хватает энергии даже на то, чтобы выразить свое недовольство положением вещей в нашем мире. Они просто плывут по течению и не пытаются что-то изменить, во всем полагаясь на судьбу и обстоятельства.

Очень редко бывает так, что человек всю свою жизнь пребывает на сером уровне энергии, то есть в состоянии покоя. Как правило, это происходит по каким-то причинам. То есть человек мог пройти все стадии развития, побывать на синем, красном, желтом и зеленом уровне, а затем снова скатить на серый.

Человек занимает абсолютно пассивную позицию, у него нет целей, планов, мечтаний, надежд или ожиданий. Этот человек — «сбитый летчик», утративший мотивацию к достижению любых целей, не чувствующий вкуса жизни. Это могут быть разуверившиеся в работе люди или предпенсионеры, ожидающие заслуженного отдыха.

Что интересно, серые люди ведут себя одинаково как в обычной, так и в профессиональной жизни.

Если мы говорим о работе, пассивные люди могут десятилетиями работать в одном и том же месте, считая, что так распорядилась судьба и они не в силах что-либо изменить. Они не будут злиться на начальника или предъявлять претензии коллегам. Они просто будут на автомате каждое утро приходить в офис и выполнять одни и те же функции.

Если же мы говорим о личной жизни, люди, пребывающие на сером уровне, могут всю жизнь состоять в отношениях, которые их не устраивают, будучи уверенными в том, что так и должно быть и других вариантов не существует.

Пример 1. Служащий компании Иван — обычный сотрудник. Работу выполняет, нареканий со стороны руководства не имеет. Среди коллег старается ничем не выделяться, инициативу не проявляет, в жизни коллектива никакого участия не принимает. Его почти не замечают. Пришел Иван на работу, автоматически сделал отчеты или составил статистику, ушел домой — так каждый день. Неделями может не разговаривать без необходимости, на вопросы отвечает коротко «да/нет», в переговоры не вступает.

Налицо демотивация сотрудника и отсутствие интереса к выполняемой работе.

Пример 2. Людмила работает в техническом отделе. В ее ведении архив предприятия, где хранится проектная и рабочая документация прошлых лет. На работу Людмила ходит без интереса — что можно найти занимательного в компании с бумажками. Работает, чтобы не сидеть дома, где ее ждёт только кошка — мужа и детей у Людмилы нет. Жизнь по накатанной дом-работа, работа-дом ее вполне устраивает, да в общем-то ей все равно.

Человек действует без мотивации, его жизнь превращается в автоматически выполняемые функции без осознания смысла.

Зависимость — синие люди.

Часто мы можем наблюдать людей, которые не хотят брать ответственность за свою жизнь, им проще делегировать это кому-либо: родителям, мужу или жене, работодателю, друзьям. Они живут по течению, как мячик на воде — куда ветер подует, туда им и дорога, им не свойственно сопротивление ни обстоятельствам, ни навязанной воле других. При этом время от времени они обвиняют близких в том, что у них что-то не получается.

У таких людей виноват кто угодно, но только не они сами. Причем это касается абсолютно всех сфер жизни. Если человек, пребывающий на синем уровне энергии, не может заработать деньги, то в этом будут виноваты его родители, которые недостаточно вложились в его образование, супруг (или супруга), который не поддерживает его начинания, и конечно правительство, которое не вкладывает средства в развитие малого бизнеса.

Привычная поведенческая и эмоциональная реакция на неприятности — уход от проблем, избегание угрожающих спокойствию ситуаций, жалобы на все и всех, отсутствие своей позиции, лабильность взглядов. «Синие» люди — это зависимые или созависимые личности от отношений, эмоций и внешних обстоятельств.

Пример 1. Девушка Мария всегда чем-то недовольна. Она жалуется, что на работе ее не ценят, соседка по квартире водит шумные компании, молодые люди, с которыми она знакомится, хотят только отношений без обязательств. Ей уже 30 лет, а стабильности нет ни в карьере, ни в личной жизни, ни с друзьями.

Воспитанная, образованная, без вредных привычек девушка живет в зависимости от своего и чужого настроения, не может постоять за себя, а главное, даже сформулировать и озвучить свою позицию окружающим.

Пример 2. Муж Татьяны не работает, она так решила, потому что Андрей серьезно переболел недавно, и она опасается за его здоровье. Татьяна возит Андрея по клиникам, чтобы определить не осталось ли осложнений. Врачи ничего не находят, но по мнению жены, они просто консультируются с плохими врачами. Андрей не сопротивляется, работать не стремиться, возможно, иногда симулирует симптомы. Ему даже нравится, что жена уделяет столько внимания и заботится о нем, как о ребенке.

Мужчина «застрял» в ситуации избегания проблем, находится в зависимости от обстоятельств и желаний другого человека.

Независимость — красные люди.

Источником энергии для независимых людей является борьба за удовлетворение собственных интересов, это энергия преодоления, энергия достижений. На этом этапе человек ориентирован не только на собственную победу, но еще и на поражение других и делает для этого все.

При отсутствии соперника такой человек обязательно его найдет — будет воевать с ветряными мельницами, получая от этого удовольствие и заряжаясь энергией. Жизненный принцип таких людей — вокруг одни враги.

Желание кому-то что-то доказать присутствует у такого человека всегда и определяет его отношение к другим, поведение и поступки. Он сам создает себе проблемы и с удовольствием их преодолевает, самоутверждается за счет кого-то, подавляя волю и навязывая свои решения. «Красные» люди очень быстро вспыхивают по любому поводу, теряют контроль над эмоциями и действиями.

Типичный пример красного человека — это подросток. Взрослеющие дети уверены в том, что их окружают одни враги. Они переполнены пессимистичными настроениями и все время за что-то борются, хотя иногда даже сами не знают, за что именно

Пример 1. В переговорах о заключении договоренности о стоимости услуг обучения клиент не соглашается на поднятие цены на 5 долларов. Повышение объективно обусловлено и приведены аргументы, клиент платежеспособный (с доходом в тысячи долларов), но привычная тяга к борьбе и соперничеству не позволяет ему согласиться и принять решение.

Человек самоутверждается, доказывая, по его мнению, что «русские не сдаются», что только он, сильный и жесткий, может диктовать условия.

Пример 2. Надежда и Жанна работают вместе и дружат уже более 20 лет. Подруги общаются семьями, всегда поздравляют друг друга с праздниками. Но в этом году Жанна только на минутку забежала поздравить Надежду с днем рождения. Сказала, что они с мужем зайдут как-нибудь в другой раз. Позже объяснила ситуацию.

Муж Жанны Владимир в последнее время стал очень нетерпимо относится к людям, не разделяющим его политические взгляды. Владимир и раньше был категоричен в спорах и обсуждениях любых ситуаций, а теперь стал еще резче навязывать свою точку зрения на происходящие события. Поэтому Жанна старается с мужем не посещать компании, где он может спровоцировать конфликт и испортить праздник.

Мужчина ориентирован на победу любой ценой, соперничество приносит ему заряд энергии и осознание своей силы и возможности влиять на других людей.

Самостоятельность — желтые люди.

Основным источником энергии для человека на этом этапе является творчество и созидание. Если он достигает поставленных целей, то это его вдохновляет и заряжает энергией на новые достижения. Если же происходит разрушение того, что было создано, или созидание невозможно, то происходит серьезный отток энергии.

Такой человек живет своими желаниями и целями, порой не замечая других и не принимая во внимание их потребности и желания. Главное для него — утверждение его самости. Он самосовершенствуется, стремится к самореализации, развитию, удовлетворению своего Эго — «Аз есмь царь». «Желтые» люди одиноки в своих желаниях без сотрудничества и партнерства.

Таким образом желтые люди практически всегда самостоятельны и самодостаточны. Они могут своим примером показывать, каково это жить и действовать согласно своим собственным убеждениям, вопреки мнению окружающих и внешним обстоятельствам.

Проблема в том, что желтые люди, как правило, не настроены сотрудничество. А значит, с ними может быть очень сложно договориться.

Пример 1. Девушка Нина решает завоевать внимание юноши — нового сотрудника их офиса. На работе очень мало времени и поводов, чтобы завязать разговор, Нина придумывает план. Она приглашает молодого человека в кафе, назначает встречу после работы, покупает билеты в кино. Тактика рабочая, но в ней нет интереса к желаниям второй стороны. Девушка действует по принципу «лишь бы мне было хорошо» и идет к своей цели.

Пример показывает, что девушку интересуют только личные цели и выгоды и ей совершенно безразличны желания другого человека.

Пример 2. Молодой человек Игорь успешно строит карьеру. Из рядового менеджера за два года он становится управляющим филиалом компании в крупном городе. Игорем движет желание быть первым во всем, методы достижения целей он выбирает исходя из правила: любить себя, плевать на всех, и в жизни ждет тебя успех. Игоря не интересуют проблемы других людей, если они не соотносятся с его интересами.

Так достижение своих целей для человека становится приоритетом в принятии решений и построении отношений с коллегами, партнерами, близкими.

Партнерство — зеленые люди.

Основным источником энергии для человека на этом этапе является синергия, благодаря которой каждый из партнеров получает значительно больше, чем мог бы добиться, действуя самостоятельно.

Человек способен к взаимному сотрудничеству, выстраиванию зрелых партнерских отношений, командной работе на общий результат. Ключевое слово «зеленого» взаимодействия — ВМЕСТЕ.

С такими людьми проще всего проводить переговоры. Они настроены не только на свою собственную победу, но и на достижение взаимовыгодных целей.

Пример 1. В IT-отделе компании для принятия правильного и эффективного решения организовали коллективное совещание — мозговой штурм специалистов по инновациям. В ходе обсуждения и поиска нужного варианта достижения результата получили совершенно неожиданную гипотезу, проверка и подтверждение которой может стать прорывом для всей компании.

Так при совместной работе единомышленников рождаются гениальные идеи.

Пример 2. Начальник отдела Михаил строит работу сотрудников так, чтобы каждый мог реализовать свой потенциал. Михаил умеет делегировать задачи и заинтересовывать подчиненных общей целью и успехом компании. Совместно отдел разработал и внедрил несколько инновационных проектов продвижения продуктов компании на отечественном рынке.

Так используя возможности каждого сотрудника, направляя их энергию в нужное русло, можно добиться больших результатов.

Принадлежность к одному или нескольким психотипам неизменна на протяжении жизни в результате влияния семейных и социальных факторов на начальных этапах формирования личности. Один из психотипов доминирует, его нельзя изменить, но с ним можно работать, совершенствоваться, двигаясь вверх по лестнице развития, стремясь к «желто-зеленой» позиции.

Причем непонятливых учеников жизнь будет направлять и провоцировать на развитие, вновь и вновь повторяя подобные ситуации, где уроки не были усвоены, человек не сделал нужные выводы и не вышел на новый уровень сознания.

Этапы развития личности и жизненная энергия

Пример 1. Когда человек рождается, он получает безусловную любовь мамы бонусом, доставшимся просто как подарок — «пробник любви». На протяжении жизни он будет искать ее вновь и вновь, считая, что только с любовью он будет счастлив, ведь так было в самом начале пути, и это он запомнил, как величайшую радость и бесконечное счастье.

Уже в раннем детстве в поисках сотрудничества и партнерства ребенок пытается завязать отношения со сверстниками: давайте дружить, строить домики и играть вместе. При неудачных попытках договориться с «братьями по разуму» и, получив в ответ на свои благие намерения негатив со стороны невоспитанных детей или хулиганов, ребенок бежит домой, туда, где спокойно и безопасно, прячется, жалуется маме — спускается на уровень серо-синего цвета.

Также на непринятие группы ребенок может реагировать агрессивно — он будет с кулаками отстаивать свою красную позицию или защищаться. Возможны комбинации красно-синего реагирования, когда ребенок дерется, а затем жалуется родителям на обидчиков.

Затем в школе рано или поздно он снова может столкнуться с дурной компанией, сверстниками-абьюзерами, взрослыми хулиганами или агрессивной учительницей, могут быть безуспешные попытки пойти на контакт с одноклассниками — и ребенок вновь прячется от проблем дома, в творчестве или плачет на мамином плече.

Жизнь неоднократно ставит человека в похожие ситуации — неадекватный начальник, грубый сосед, придирчивые коллеги или деспотичная жена/муж. Погружение в серо-синий цвет может выражаться любым уходом от действительности — творчество, секты, алкоголизм, отшельничество.

Ситуация будет повторяться до тех пор, пока человек из «серо-синего» не станет «красным» и далее «желтым», умеющим дать отпор и обозначить свою позицию.

Человек с низким уровнем сознания (серый или синий) — это объект отношений, который поддается влиянию обстоятельств и других людей, не принимает самостоятельные решения, зависим от внешних условий. Это мячик, который любой человек (субъект) может пнуть.

С таким человеком нельзя строить партнерские отношения. Для них он должен повзрослеть, то есть пройти красный уровень сознания и приобрести самостоятельность и ответственность (желтый).

Красный уровень нужно пройти грамотно, без проявления агрессии и объявления войны в сложных ситуациях. Успешное экологичное решение проблемы вселяет в человека огромную веру в себя и в силу своего духа. Ему больше не нужно самоутверждаться за счет других или избегать трудностей — он примет ответственность за свою жизнь и будет решать ее непростые задачи.

Пример 2. Рассмотри жизнь Олеси с точки зрения ступеней развития личности.

Ситуации дома, на работе и в личной жизни, а также пассивные поведенческие реакции девушки ярко демонстрируют ее «серо-синюю» позицию в отношениях с родственниками, с начальником, с фитнес-тренером.

Принимая решения во всех сферах жизни, Олеся поднимается на следующую ступень развития своей личности. Твердо обозначенная позиция перед руководством, высказывание своих требований — это признак «красно-желтой» личности. Установление контакта с фитнес-тренером, заметьте, без интереса к его желаниям — это «желтая» позиция добиться благ для себя любимого. Достижение договоренностей с сестрой и оказание помощи при необходимости — это «зеленое» сотрудничество.

Прогресс в развитии личности Олеси

Наблюдается постепенное взросление, перемещение с низших уровней развития сознания до уровня самодостаточной зрелой личности.

Знание психотипов личности позволяет определять стратегию и выбирать тактику переговоров в любой сфере жизни с целью конструктивного диалога и взаимовыгодного результата. Для «зеленого» партнера следует подготовить аргументы в пользу сотрудничества, для «красного» — выстроить устойчивую позицию защиты своих интересов, для «желтого» — обдумать инструменты влияния на его самолюбие.

Распознать психотип собеседника можно по его лексике, эмоциям, вербальному и невербальному поведению. После определения его уровня сознания придет понимание методов и способов убеждения партнера.

Например, «серого» и «синего» человека особо уговаривать не придется — первому ничего не интересно, второй — уступит, чтобы не напрягаться, возможно, без претензий и обид.

С «красным» все немного интереснее — он будет биться даже за несущественные и непринципиальные для него решения просто ради выброса адреналина, стоять на своем и нападать ради своих амбиций. Здесь важно обозначить свою позицию, свои интересы и стоять на них — проявить «желтый» уровень сознания. Или позволить «красному» решить какую-то его проблему, чтобы он перестал нападать и почувствовал свою самость и силу духа (стал «желтым»).

Далее, обычно, пыл у бойца спадает и на удивление свободно он идет в переговорный процесс. Задача подняться вместе с ним до партнерства на «зеленом» уровне.

Если же вы сами осознаете, что находитесь на синем или красном уровне сознания, то вам необходимо пройти красный и желтый уровень. Только тогда вы сможете самостоятельно решать свои проблемы, достичь зеленого уровня и быть готовым к партнерскому сотрудничеству.

Рассмотрим различные психотипы на примере сотрудников организации.

Пример 3. На планерке начальник цеха устроил «разбор полетов» подчиненным за неудовлетворительные результаты проверки по промышленной безопасности.

Ответы сотрудников на обвинения в некомпетентности:

Конец ознакомительного фрагмента.