Путь юриста для чайников, или 20 способов найти клиентов

Юлия Кочаровская, 2020

Часто люди, открывающие свое дело, максимально подвержены влиянию из "вне". Советчиков "как создать и как сделать лучше" очень много. Массмаркетинг заставляет нас скупать книги различных авторов, чтобы вливать деньги на раскрутку своего дела. К сожалению,не все методы, рекламируемые авторами, работают во всех отраслях. Юридический бизнес – это сложная модель, для которой стандартные методы взаимодействия с клиентами часто просто не работают. В данной книге автор делится всеми способами, которые испробовал в первые три года работы своей компании. Делится плюсами и минусами действия каждого способа и раскрывает тайну о доходах компаний в разные периоды.

Глава 1. С чего все начиналось

Мой юридический путь начался с подачи заявления на обучение на юридическом факультете в МПГУ, после успешного поступления на факультет «социологии, экономики и права», и, отучившись на нем ровно год, я перевелась во Всероссийскую государственную налоговую Академию Министерства финансов Российской Федерации, которая впоследствии стала Финансовым университетом при Правительстве РФ, который я в итоге и закончила.

Да, все именно так. Как показывает моя жизненная практика, если я поступаю на какие-либо курсы, они обязательно будут переименованы, однако полезности и важности не потеряют, а это самое главное!

На третьем курсе университета, я уже отправилась работать юристом в компанию, занимающуюся регистрацией юридических лиц.

К пятому курсу я побывала и курьером, и регистратором и юристом-судебником, и, конечно, менеджером по продаже услуг.

Выпустившись из университета, я отправилась работать в банк, а затем, в консалтинговую компанию и полгода отработала регистратором, после чего начала одолевать руководство с идеями развития отдела судебного сопровождения клиентов компании.

Работала я активно, на стороне не подрабатывала, все силы кидала на достижение результата и KPI.

Когда руководитель ушла в декретный отпуск я продолжила трудиться в должности ведущего юриста отдела, к тому времени уже был отдел! Меня назначили руководителем отдела. Я начала отвечать не только за качество оказанных услуг, но и за ряд управленческих функций.

В какой-то момент в компании произошли изменения, штат стали сокращать, и я решила, что моя дальнейшая жизнь должна быть связана не с наймом, а с собственным бизнесом. Говоря по правде, я всегда хотела открыть свое дело с внутренними устоями и распорядком, особым отношением к клиентам и высококлассному подходу к оказанию услуг всеми сотрудниками фирмы. В ходе возникшей перестройки, я поняла — вот он, мой шанс уйти в свое дело.

Итак, мы с руководством договорились о закрытии старых клиентов уже от моего имени, а не от имени компании.

Вот так я и ушла в свободное плавание.

ЕСЛИ ХОЧЕШЬЧЕГО-ТО СОЗДАТЬ ИЛИ ДОСЧИТЬ — ПРОБУЙ. ПОМЕЧТАТЬ ТЫ ВСЕГДА УСПЕЕШЬ.

Конечно, было много страхов, но как раз в этот момент, особенно ощущалась поддержка близких и супруга, который дал мне возможность такой самореализации и поверил в меня, а я со своей стороны поверила в нас. И…. понеслось.

Нас одолевали вопросы, при создании своего дела с нуля.

Я прочитала много разных статей, пару книг, но пришла к выводу, что все разрекламированные форумы твердят один и тот же странный путь для бизнеса, который начинается с капитальных вложений и прокачки самого себя.

Это был не наш случай.

Сев за стол переговоров с моим главным соинвестором — супругом, выделили все имеющиеся источники привлечения клиентов, подсчитали примерный доход и поставили цели на год, далее, перед нами встали вопросы:

— Нужен ли нам офис?

— Сколько нужно (а не хочется) сотрудников?

— Сколько лучше платить людям, чтоб быть в них уверенными?

— Какую форму юридического лица открыть?

— Где искать клиентов?

На большинство вопросов мы знали ответ, ну или думали, что знаем.

Задачей номер один стояло: не тратить безумных денег на момент открытия.

Мы верили в свою затею, но рисковать не хотели. Я активно защищала сарафанных клиентов в судах, и мы приняли следующие решения:

— Офис будет в каворкинге у дома.

— Сотрудники пока не нужны, нужны партнеры, менеджеры и курьеры. Значит, все-таки нужны?

— Тут легко — ИП (Индивидуальный предприниматель), чем проще с деньгами, тем лучше! И вести налоговую отчетность тоже не составит проблем.

— Сарафан, холодный обзвон, социальные сети, сайт. Это то, с чего мы начинали.

Каворкинг нашелся быстро и принес нам еще несколько клиентов на абонентское юридическое обслуживание. Что было приятно.

Юристов, которым я доверяла в работе, у меня было как минимум трое, так что второй вопрос был закрыт. Курьером первое время подрабатывал менеджер по продажам.

Когда вопрос с рабочим местом в каворкинге был решен, менеджеры набраны и собраны на дистанционную работу из дома, мы сделали сайт собственными силами и приступили к холодному обзвону.

Скажу сразу, сарафан приносил мне 70% клиентов в первые месяцы работы, потому работали мы спокойно. Нашли площадки для обзвона клиентов, исключительно общедоступные. Купили Контур.фокус и СПАРК, чтобы вытаскивать оттуда контакты, и начали звонить. Я звонила вместе с менеджерами и создавала конверсию. Спасибо общедоступным сайтам налоговой инспекции, судов и прокуратуры. Это и были первые клиенты.

Дело было в 2016 — 2017 годах, тогда звонили активно, но не как в 2019-2020 годах. Мы получали базы и обзванивали компании, предлагая свои услуги. Те клиенты, что пришли к нам тогда, до сих пор с нами. Конверсия от обзвона клиентов в те времена была лучше.

Как я уже сказала, звонили многие, но не все. Потому, потенциальный клиент не был настроен негативно, он выслушивал предложение и задавал вопросы. Со временем этот способ привлечения клиентов очень усложнился.

Итак, дела шли хорошо, но недостаточно. Нам хотелось увеличить штат компании и свой офис.

НЕТВОРКИНГ.

Я занялась нетворкингом.

Нашла нескольких постоянных партнеров на предоставление клиентов. Это было сложно. Партнерами становились бывшие клиенты, коллеги и знакомые. С некоторыми из них мы до сих пор вместе.

Мы посещали различные мероприятия для предпринимателей, форумы, встречи и завтраки, обзаводились новыми знакомствами, но обмениваться клиентами хотели не все. На тот момент, я не понимала почему.

Фото с Нетворкинга от Регфорум.

Я столкнулась с такой сложностью: как оформить предложение о сотрудничестве? Мне казалось, что я предлагаю золотые горы потенциальному партнеру и не понимала, почему они этого не видят.

Все было логично. Они нам клиента мы им щедрый процент от цены услуги. Но компании воротили от нас нос. Никак не хотели становиться партнерами.

Аргументы были разными, но в основном «нам не до этого», «нам достаточно прямых продаж».

Я была в шоке и недоумевала. Как так? Вам предлагают деньги из воздуха, а вы не вникая отказываете.

Фото с Нетворкинга Регфорум.

Копалась в предложении, думала, может, не понимают? Может, плохо доношу?

Впоследствии выяснилось, что понимали, просто многим компаниям действительно не хочется заморачиваться.

Они продают свою услугу и радуются, что услуга продается.

Я предлагала хороший дополнительный доход только за то, что их менеджеры будут продавать дополнительные услуги, а они слышали, что я предлагаю много проблем и сложностей в реализации. Бюрократия как она есть.

В нетворкингах есть еще одни важный момент.

ВЫ ДОЛЖНЫ ЛЮБИТЬ ОБЩАТЬСЯ!

Если вы не любите или не можете сами подойти к незнакомцу и завести разговор — то такие встречи пройдут мимо вас.

На бизнес встречах такого формата все зависит от общения. Они и созданы для общения и новых знакомств. Но при этом, многие гости таких мероприятий боятся сделать первый шаг и познакомиться.

Еще одна проблема, которая возникает на подобных мероприятиях, это массовость. С одной стороны она дарит вам много новых знакомств, с другой, через полчаса вы уже не помните, с кем общались.

Я всегда делала пометки на визитках тел людей, который мне были интересны.

Важной особенностью нетворкинга является возможность прозвонить всех новых знакомых на следующий день и напомнить о себе, поделиться эмоциями от встречи и знакомства, назначить встречу при необходимости.

Отмечу, что те, кто стал нашим партнером в то время, остались, более чем довольны.