ПРОДАЙ ВЕСЬ ЭТОТ ХЛАМ!

Эльман Фриман

У каждого из нас есть ненужные, забытые или просто бесполезные вещи. Они могут лежать в шкафу, храниться на балконе, быть отвезенными на дачу и заброшенными на чердак – вариантов множество, но суть одна. И однажды наступает момент, когда мы решаем избавиться от этих вещей. Но как сделать это с максимальной выгодой для себя? Именно на этот вопрос отвечает данное произведение, поэтапно раскрывая основные особенности процесса продажи вещей своими силами.

3. «Что? Где? Когда?»

Нет, дорогой читатель, речь в этой главе пойдет отнюдь нио отечественной телевизионной игре, и вам не предстоит отвечать на вопросы в роли знатока. Но отвечать на вопросы все же придется, только без всяких амплуа. И что более парадоксально, задавать эти вопросы будите тоже вы. Суть этого парадокса весьма незамысловата и легко объяснима, она заключается в древней мудрости: «Правильный ответ начинается с правильного вопроса». Этот афоризм лежит в основании всего, для нас он является фундаментальным блоком, с которого начинается этап продажи имеющегося у вас товара.

Именно здесь нам и потребуются наши универсальные вопросы, совпадающие с названием популярной игры. Три этих вопроса выбраны не случайно. В купе они отображают все необходимые действия, производимые мозгом в поиске ответа на них. Каждый вопрос может, и должен, повлечь за собой сеть других вопросов, на которые вы так же должны будите ответить самому себе. Вы спросите себя (и меня), для чего вообще все эти вопросы, что за ответы, какая мозговая деятельность? Все просто, механизм поиска ответов в системе «вопрос-ответ» направлен на постоянный анализ окружающей среды.

Максимально упрощенную и утрированную схему продажи можно представит в виде модели состоящей из 5 основных объектов:

— Товар

— Продавец

— Покупатель

— Окружающая среда (рынок)

Они не случайно выстроены именно в таком порядке. Данные объекты были расположены мной по своей важности в процессе совершения сделки, и своей решающей роли в её исходе.

Товар

1) Товар — это непосредственно тот объект, который мы собираемся продать. На схеме он представлен с двойным (обратным) видом связи между продавцом и покупателем. Это не ошибка. Продавая товар, вы получаете за него деньги, которые так же являются обменным видом товара.

При анализе товара необходимо ответить на вопрос «что?». Что вы продаете, что у вас на руках, что вы за него хотите?

В первую очередь вы должны сами понять, какой товар у вас на руках и здраво оценить его продажные свойства. Это очень важный, один из важнейших этапов продажи объекта, так как неправильно оцененный товар может быть продан неэффективно или вовсе не быть проданным. Постараюсь объяснить максимально доступно.

Допустим, вы решили продать машину (очень распространенный вариант). На вопрос «что?» вы ответите: «Такая-то машина, такой-то марки, с таким-то типом кузова в таком-то состоянии. Хочу за нее n-ое количество денег». И казалось бы все просто, вы выставляете объявление на продажу, ждете некое количество времени, появляется покупатель, и, если его все устраивает, он забирает ваш автомобиль. Классно, неправда ли? Очень, но, к сожалению, сделки крайне редко протекают так легко, и быстрая и легкая продажа автомобиля может быть обоснованна тем, что вы слишком мало за него запросили.

Здесь вам необходимо усвоить еще одну истину, касающуюся торговли: народ любит халяву!

А если халявы нет, то по природе совей человек будет тянуться к тому варианту, который кажется ему наиболее выгодным. Кто-то из вас может подумать: «А как же богатеи, миллионеры и другие социальные прослойки, привыкшие жить на широкую ногу?» Я вас растрою — такие люди не покупают б.у. товар в интернете. Так что основной покупной контингент — это, так называемый, средний класс. Но об этом мы поговорим чуть дальше. А пока вернемся к автомобилю.

Допустим, автомобиль действительно был продан по низкой цене. Необходимо спросить у самого себя: «Почему так произошло?». Кроме ответа, который вы дадите себе сами всегда есть фактор недостаточного изучения объекта продажи и недостаточного анализа рынка. Как вывод, перед выставлением объекта на продажу, всегда необходимо тщательно изучить сам объект не только со стороны состояния и практических свойств, а со стороны редкости, уникальности, особых отличительных свойств. Возможно продавая б.у. автомобиль вы оцените его в 400 тысяч рублей. Но проанализируйте рынок на наличие других таких автомобилей — возможно у вас почти нет конкуренции, и таких автомобилей в вашем регионе никто не продает. Тогда можно смело добавить еще 50 тысяч к стоимости А возможно у вас установлены очень редкие сидения или руль, все он пользуются большим спросом у коллекционеров. Это очень важный фактор! Никогда не забывайте: Продать товар человеку, который сам его ищет, всегда выгоднее для вас!

Если продаваемый товар действительно редкий и не имеет конкуренции на рынке сбыта, то в данном случае вы выступаете как монополист. Это значит, что в силу отсутствия конкурентов, вы сами устанавливаете ценообразование, что в случае продажи отдельной вещи (машины, в нашем примере), говорит о, установлении максимальной желаемой цены.

Но и тут стоит быть внимательным! Переоцененный товар будет долго искать своего покупателя. Очень долго. Вплоть до понимания, что за такие деньги его никто не купит, и вам придется сбавить ценник, как бы не было обидно.

У меня были ни раз подобные случаи на практике. Например, самый первый — электрогитара. В то время я активно играл, и в один момент встал вопрос о замене инструмента. Гитара была куплена примерно за 20—21 тысячи рублей (точная сумма уже стерлась из памяти), поэтому, подумав, я выставил за инструмент ценник в 18 т.р., ведь гитара была в идеальном состоянии, без единого недостатка, ровно как с прилавка несколько лет назад. Плюс разыграна, с хорошими новыми струнами и чехлом, который сам по себе тоже стоил 2 тысячи рублей. Плюс к этому, подобных инструментов к этому моменту не было ни в магазинах, ни на вторичном рынке. Однако время шло, а покупатель так и не объявлялся. Не было даже людей, интересовавшихся гитарой. В итоге ценник пошел вниз. 17, 16, 15, 14, 13 тысяч. Время шло, цена падала все ниже, а заинтересованных в покупке так и не было. В итоге я обменял старую гитару на новую с доплатой с моей стороны. Старая гитара вместе с чехлом и новым датчиком (3.5 тысячи рублей) ушла только лишь за 9.5 тысяч. Не трудно посчитать, что не удалось отбить цену хотя бы половины инструмента, не говоря уже о дополнениях к нему. Так почему же это произошло?

Все кроется в изначально неправильной покупке. Гитара была сделана в стране, которая абсолютно не котируется у гитаристов (т.е. у целевой аудитории), была причудливой формы, что не привлекало случайную аудиторию. В силу этой же формы требовала специального футляра, которым не пользуется большинство гитаристов. И пускай на самом деле это была замечательная гитара, в силу определенных сложившихся стереотипов, люди не хотели ее покупать, даже по невысокой цене. В итоге я пришел к выводу, что легче продать её дешево, уйдя «в минус» от установленной мной минимальной суммы за инструмент.

Эту историю я привожу вам в пример для того, чтобы вы не допускали подобных ошибок, сразу правильно анализировали товар и его положение на рынке, его продажные свойства и правильно ставили перед собой приоритеты. Помните, что продажа гитары длилась один год и 7 месяцев. А у людей, которым я ее продал, она пробыла еще 2 года, прежде чем они её продали. Вам столько ждать не обязательно. Даже если к вам в руки и попадет такой непопулярный товар, который вы решите продать, необходимо определить приоритеты. Либо продать быстро и дешево (что я в итоге и сделал), либо продавать долго и усердно, но за желаемую сумму. И главное спросите у себя: если товар не покупается даже по самой низкой цене, готовы ли вы сбавить еще? Если нет, если вы не нуждаетесь в срочных деньгах и вы хотите получить желаемую сумму — поднимите ценник. Ненамного. Если продаете вещь за 500р, поднимите до 600р; если за 5000р, то до 5500р; если за 10000р, то до 11000.

Этим действием вы покажете потенциальному покупателю, что вы, как продавец, не будите сбрасывать цену ниже, и, что более важно, поставите перед собой новые рамки, отодвинув эмоциональный барьер неуверенности в успешной продаже и колебания по поводу снижения цены.

Продавец

2) Продавец — это Вы. Лицо, продающее некий товар или услуги. На книжных полках и в Интернете вы сможете найти множество книг, тренингов и пособий по тому, как правильно вести сделки и продавать товар. Почти все эти книги описывают продажи исключительно со стороны «покупатель-продавец». На страницах такой литературы, вам, как правило, навязывают мысль о том, что надо быть крайне целеустремленным, верить в себя, максимально эффективно организовывать свои работу, идти вперед через тернии к звездам и тогда вы станете мего-успешным (ой), сможете «впарить» за тысячу коробку спичек, сможете продать воздух, продать себя, сможете продать что угодно! Конечно, у рядового читателя, который только-только решил вступить на тернистый путь продаж, перебьет дыхание от таких возможностей. Ведь со страниц все так легко. Просто делай, старайся и верь в себя, и все у тебя будет.

Стоит ли говорить, что почти вся подобная литература — полная ахинея. Единственная польза от нее — пассивная мотивация и чувство самоуверенности, доходящее до блаженной веры в свой успех. Да и то, это чувство уверенности в собственном успехе сродни уверенности человека, прыгнувшего с моста, в том, что за ним прилетит фиолетово-зеленый дракон, подхватит его на лету и унесет на своей спине в Амстердам. Пока ты еще в полете тебе все кажется нормальным и даже классным, но перед самой землей ты понимаешь, что все не так уж просто. Конечно, есть о много полезной литературы, мотиваторов, пособий и учебников, из которых можно почерпнуть полезные для торговли (и не только) навыки. Вы сами найдете все необходимое для себя на книжной полке, если захотите. Но если вы не работаете в сфере продаж, вам не надо день за днем продавать слонов и проводить многочисленные сделки, то спектр необходимой информации значительно сжуется. Главное, что вы должны уметь — это выстраивать и вести диалог с покупателем, основанный на постоянном анализе его интересов.

Очень многие менеджеры придерживаются позиции: «покупатель всегда прав», на основании которой старится коротковременное взаимоотношение покупатель-продавец, основанное на лицемерии и угодничестве. Продавец всегда должен быть вежлив, всегда должен улыбаться, всегда должен удовлетворять пожелания клиента. Это уже устоявшаяся система, и она абсолютно верна, если мы говорим о крупных торговых предприятиях, магазинах, торговых центрах и прочем. Для большинства менеджеров и продавцов-консультантов установленные жестые рамки общения с клентом, прописанные в уставе компании, но тем ни менее не все ими пользуются одинаково. Вспомните сами: наверняка вы не раз заходили в магазин в поисках какой-то вещи, и наверняка встречались с различными продавцами-консультантами, и наверняка разные люди вели себя по-разному. Одни сами подбегали к в вам с улыбкой в 32 зуба, пытались угодить всем чем угодно, не отходили ни на шаг. Другие, напротив, вели себя пассивно, показывали отсутствие интереса к вам, пытались максимально быстро от вас отделаться. Такое поведение зависит вовсе не от магазина, а непосредственно от самого человека, его характера и темперамента. Но суть не в этом, а в конечном результате. Так у кого вы хотели бы купить товар: у веселого добряка или пассивного отщепенца? Большинство выберет первый вариант. Это абсолютно логично и обоснованно, но есть одно «но». Мы с вами рассматриваем ситуацию, когда человек продает по своей должности, он сжат рамками и от успешности сделки зависит его итоговая выгода. Иными словами его цель «втюхать» покупателю больше товара по максимальной цене. При этом большинство покупателей обычно не представляют, каковым будет их конечное приобретение (и будет ли оно вообще).

В сфере Интернет — продаж ситуация несколько иного вида. Занимаясь поиском товара в интернете, покупатель обычно уже знает, что ему нужно. То есть его уже заранее интересует какая-то конкретная вещь, а не витрина различной продукции, среди которой он будет производить выбор. В таких условиях вам, в роли продавца, совсем не обязательно быть добрым, улыбчивым и отзывчивым. Зачем? В половине случаев покупатель даже не увидит вас. Его интересуете не вы, в вещь, которую вы продаете! Очень часто вы будите иметь дело с неграмотными сообщениями, бесструктурным набором слов, непониманием дела и самым чистым человеческим идиотизмом за стороны покупателей. Однако это не значит, что можно хамить им, оскорблять их, угрожать и так т.д.! (Хотя все же хочу заметить, что такое желание иногда проявляется очень резко).

Для себя я выработал несколько правил, которых стараюсь придерживаться:

— Будь вежлив вне зависимости от обстоятельств

— Анализируй покупателя

— Собирай максимум информации и товаре

— Максимально точно отвечай на вопросы покупателей

— Доминируй

— Торгуйся

— Используй окружающую среду

— Думай!

Думаю, если с первым пунктом все понятно, то остальные требуют небольших разъяснений.

Анализируй покупателя. В ходе общения старайтесь понять, чего именно хочет человек, готов ли он точно взять вещь, разбирается ли в вопросе (товаре), имеет ли смысл с ним торговаться. Более подробно покупателей мы рассмотрим в следующей главе.

Собирай максимум информации и товаре. Допустим вы продаете старую видеокамеру, доставшуюся вам по наследству, но сами ничего не понимаете в подобных устройствах. Во-первых, как уже было сказано в предыдущей главе, вы не сможете указать максимально эффективную цену товара, не зная о нем. Во-вторых, вы не сможете доходчиво ответить на вопросы покупателей о товаре. Ведь среди покупателей могут быть настоящие профессионалы, ведь, как я уже говорил, большинство людей целенаправленно ищет какую-то вещь в интернете, следовательно, могут разбираться в вопросе. Отсюда вытекает следующее правило — максимально точно отвечай на вопросы покупателей.

Конец ознакомительного фрагмента.