Часть вторая. Три ключевых переменных
Нереальность — истинный источник беспомощности.
Мы не можем контролировать то, что не понимаем.
В пьесе Артура Миллера «Смерть коммивояжера» есть трогательный момент, когда жалкий Вилли Ломан поворачивается к своему богатому брату и спрашивает:
— О, Бен, как ты это сделал? В чем кроется ответ?
Для всех нас — и победителей, и проигравших — Вилли спрашивает об универсальной формуле успеха в игре под названием «жизнь».
И если жизнь — это игра, то переговоры — это стиль жизни. Если вы хотите преуспеть, вы должны попытаться принять эту игру.
Для начала вам нужно хорошо сориентироваться, научиться видеть вещи такими, какие они есть, без оценочных суждений. Для людей слишком характерно смотреть на ситуацию избирательно и выносить суждения, обладая ограниченной информацией. Избегайте субъективности, поскольку она может привести к принятию желаемого за действительное. Лучше смотрите на вещи беспристрастно. И пускай темы и противники меняются от переговоров к переговорам, основных ингредиента все равно три, и они непоколебимы.
Представьте себе следующую картину: несколько мужчин с беспристрастными лицами поздней ночью сидят за столом в комнате, пропитанной сигаретным дымом. Что они делают? Они пытаются разрешить что-то в стратегическом споре, споре, которым правят прецедент и ритуал. В чем же дело? Секрет может крыться в политике, покере или… переговорах.
В политике, покере и переговорах успех приходит не только потому, что у вас сильная раздача, но и благодаря умению анализировать ситуацию — это позволяет ловко разыграть ваши карты. Даже самый отъявленный игрок с наилучшей стартовой позицией получает немногое, если не принимает в расчет реальность, влияющую на всех. Видите ли, чтобы повлиять на исход — в политике, покере или переговорах — вам нужно реалистично взглянуть на позицию противоположной стороны, а также на собственную — в свете трех вечных взаимосвязанных переменных: власти, времени и информации.
