Сборник ролевых игр для обучения риелторов

Татьяна Юдина (2024)

Работа риелтора, наверное, больше, чем любая другая профессия, предполагает умение слушать, слышать, «чувствовать» клиента. Именно специалиста по недвижимости чаще всего выбирают чутьём — свой/не свой.А вот как научить начинающих риелторов распознавать обычные человеческие ценности в процессе коммуникации и уметь «присоединяться» к ним? Очень просто — с помощью правильных вопросов и внимательного слушания. В сборник вошли 12 ролевых игр, которые помогут отточить навык выявления базовых ценностей: именно они заложены в основу каждой клиентской истории. В конце сборника прилагается шаблон, который содержит примеры вопросов, а также варианты фразы для присоединения к клиенту.

Ролевая игра № 3

Инструкция риелтору

К вам пришла женщина предпенсионного возраста. Любит поговорить, рассказать о жизни.

Ваши задачи:

1. определить первичные потребности клиента в жилье,

2. задать вопросы покупателю для того, чтобы узнать о нем как можно больше,

3. выявить его ценности.

Инструкция клиенту

Вы — Анна Сергеевна, вам 55 лет. Любите поговорить, рассказать о жизни.

— О работе. Все 35 лет своего трудового стажа работаете главным бухгалтером на одном транспортном предприятии. 5 лет назад для получения пассивного дохода взяли в аренду 7 киосков. Дела пошли там настолько хорошо, что теперь есть возможность всех обеспечить материально.

— О семье. У вас большая семья: муж, 3 детей, 6 внуков. Принимаете активное участие в жизни внуков — водите их в кружки, посещаете все утренники.

— О жилье. В собственности у вас и вашей семьи уже есть 4 квартиры. В течение текущего года планируете приобрести еще 2 однокомнатные квартиры и большую дачу (не менее 10 соток), где можно было бы собираться всем вместе.

— О вас. Вы сами родились и выросли в бедной семье, в молодости работали очень много — было тяжело. Поэтому считаете, что должны помочь всем своим родственникам, чем только можете.

На себе вы всегда экономите, поэтому ориентируетесь, как правило, на пожелания мужа, детей и внуков. Но у вас есть мечта — вы хотите самостоятельно выбрать дачу и обустроить ее на свой вкус. Хотя не уверены, что остальные родственники доверят вам такое ответственное дело. Подсознательно вы понимаете, что многочисленная родня иногда дружно на вас давит и никогда не благодарит. Может быть, от этого вас наполняет чувство одиночества. Но чувство долга перед семьей всегда побеждает и одиночество уходит на второй план.

Конец ознакомительного фрагмента.