Путь коуча. Как построить прибыльный бизнес на коучинговых услугах

Татьяна Евстратьева, 2017

Книга предназначена для коучей, которые хотят создать прибыльный коучинг-бизнес онлайн, кто готов пойти по новому пути, по-новому мыслить, по-новому общаться с клиентами и использовать новые инструменты. В ней говорится о том, как трансформировать свой опыт и знания о работе с людьми в формате коучинга в прибыльный и успешный бизнес. После прочтения вы сможете избежать ошибки на этапе развития бизнеса, привлекать потенциальных клиентов и профессионально продавать услуги.

2. Мышление

Самыми большими «препятствиями» для коуча на пути к успешному бизнесу нередко становятся собственное мышление, а также убеждения, которые коучи частично приобретают еще во время обучения.

Коучинг по-прежнему считается профессией, которая приносит мало денег, потому что коучи видят себя не предпринимателями, а именно коучами, чья миссия — помогать людям. Однако набор ограничивающих убеждений не помогает коучу достичь его цели — создания прибыльного бизнеса. Чтобы это изменить, важно изменить собственное мышление.

2.1. Мышление Коуча-предпринимателя

Многие коучи страдают от синдрома помощника. Помощь — это в принципе здорово.

И на самом деле любой успешный бизнес помогает людям и решает их проблемы.

Как бы просто ни звучала характеристика «коуч-предприниматель», на практике стать успешным предпринимателем для многих коучей вовсе не просто.

Например, мобильная связь помогает нам установить контакт с другими людьми. Строительный бизнес помогает нам строить дома. Ремонтная служба ремонтирует краны и туалеты. А котельные делают так, чтобы зимой у нас дома было тепло. Но при этом все эти предприятия зарабатывают на своей работе деньги.

В бизнесе всегда речь идет о том, чтобы помогать другим. И всегда в любом бизнесе присутствует финансовый эквивалент любой помощи.

Однако многие коучи готовы предлагать свои услуги бесплатно или за очень маленькие деньги. Но этим же самым коучам даже в голову не придет воспользоваться услугой другого бизнеса бесплатно. Они оплачивают счета за мобильную связь, покупают квартиры, платят ремонтной службе. Почему тогда они обесценивают стоимость собственных услуг?

Так откуда берется страх брать деньги за свой труд?

Конечно, не у каждого коуча есть проблемы с тем, чтобы брать соответствующий денежный эквивалент за свою работу. Тем не менее, мы постоянно видим коучей, которые работают по низким почасовым ставкам. Они еще не усвоили, что коуч — в первую очередь предприниматель и только потом — помощник для людей.

По нашему опыту, для этого есть две основные причины.

Во-первых, это удовольствие, которое приносит работа. Это некая самореализация и удовлетворение, которые испытывают коучи, помогая людям. Многие коучи хотели бы это переживать снова и снова с как можно большим количеством людей.

Помочь многим людям ясно увидеть свои цели, мотивировать их к работе, поддержать их, научить снова жить счастливо и избавиться от предубеждений. Наш мир на самом деле был бы более прекрасным, если бы каждый человек пользовался услугами коучинга.

Однако фатальный образ мышления многих коучей таков: чем дешевле я предлагаю свой коучинг, тем большему количеству людей я смогу помочь.

К сожалению, все происходит совсем наоборот. Чем меньше их услуга стоит, тем меньше она имеет ценности в глазах потенциальных клиентов. Как только вы повысите свои цены, вы заметите, что результаты ваших клиентов улучшатся. Чем более значим финансовый аспект, тем больше коуч хочет достичь цели и помочь своему клиенту. И с другой стороны это действует так же: клиент старается достичь результатов, так как заплатил деньги.

Вторая причина, по которой у многих коучей возникают проблемы с получением достойного гонорара за свою работу, заключается в том, что коучи не продают ничего материального или осязаемого. Коучи продают разговоры, ясность и решение проблем. Но за это — в особенности в русскоговорящем пространстве — часто мало кто готов платить. Мы ведь можем поговорить по душам бесплатно со своей лучшей подругой или лучшим другом. После такого разговора нам станет лучше, и за это не придется платить.

2.2. Как коучинг превращается из «содрогания воздуха» в желанную услугу?

Чтобы выйти из мыслительной ловушки — «я продаю воздух», — нужно сделать два шага.

Во-первых, начать работать над своим мышлением и решить раз и навсегда, что ваш коучинг стоит денег.

Во-вторых, постоянно трудиться над тем, чтобы ваши коуч-сессии с каждым днем становились более профессиональными. Если вы будете следовать правилам, описанным в этой книге, это произойдет обязательно.

Вместо того, чтобы работать над всеми возможными запросами, с которыми может прийти возможный целевой клиент, тщательно продумайте свое позиционирование и специализируйтесь.

Вместо того, чтобы часами ждать и надеяться, что ваш клиент придет на вашу коуч-сессию, создайте пакеты услуг, которые будут важны и значимы для вашего клиента и принесут вам доход.

Экскурс:

Вы даете больше, чем фонарный столб!

Замечательная метафора о «Коучинге как фонарном столбе» от Майкла Нила.

Каждый раз, когда вы испытываете даже самые легкие сомнения в своем коучинге или ваша уверенность в себе не на высоте, подумайте о фонарном столбе.

Почему? Представьте себе следующее: один из ваших целевых клиентов каждый вечер выходит из офиса и направляется к фонарному столбу напротив, чтобы поговорить с ним. Он вздыхает, рассказывает столбу о проблемах, с которыми он столкнулся в течение дня, о новых возможностях

Он просто стоит у фонарного столба и рассказывает ему обо всем, что его волнует.

Если этот человек будет делать так каждый вечер, делясь своими успехами, вызовами и мечтами с фонарным столбом, то можно быть уверенным: жизнь этого человека улучшится. Даже фонарный столб может быть хорошим коучем и помочь этому человеку.

Ваш клиент получит результат уже только от того, что просто поговорит с вами, как с фонарным столбом. С другой стороны, вы как коуч внесете дополнительную ценность в коуч-сессию, используя ваш багаж знаний, методов и опыта.

Как коуч вы, несомненно, лучше, чем простой фонарный столб, хотя бы потому, что вы можете ответить на вопросы клиента и задать ему свои. Вот почему ваши коуч-сессии стоят тех денег, которые за них платит клиент.

Таким образом, вы создадите для своего коучинга профессиональную основу и с помощью упакованных продуктов и программ достигнете значимых результатов для себя и для ваших клиентов.

2.3. В первую очередь вы предприниматель, потом — коуч

Когда вы как коуч поймете, что вы в первую очередь предприниматель и только потом коуч, вы будете действовать по следующим принципам:

• Вы убеждены в результативности вашего коучинга.

• Вы знаете, каких результатов могут достичь ваши клиенты, хотя их не гарантируете.

• Вы продаете свой коучинг уверенно.

• Вы все время улучшаете свой коучинг и готовы говорить с клиентами о неприятном.

• Вы знаете ценность вашего кокоучинга и уверенно называете ваши цены.

• Вы постоянно улучшаете процесс обретения новых клиентов. Рассмотрим эти принципы детально.

Пункт 1: Вы убеждены в результативности вашего коучинга

Мы постоянно видим начинающих коучей, которые сомневаются в результативности своего коучинга. Это приводит к тому, что продажа ими услуг становится практически невозможной.

В то же время многие начинающие коучи рассказывают о том, как коучинг изменил их собственную жизнь. С самого начала вашего пути в коучинговом бизнесе вам необходимо выработать уверенность в том, что ваш коучинг превосходен.

Это, конечно, не совсем просто и требует мужества. Любой коуч когда-то начал со своего первого клиента. Первый шаг — всегда самый тяжелый. Каждый следующий шаг становится легче. Стоит быть смелым и доверять тому, что вы как коуч одним только взглядом со стороны приносите пользу вашему клиенту. А на самом деле вы даете намного больше. В каждой коуч-сессии, какой бы она бы ни была, клиент приходит к новому сознанию. Поэтому зарубите себе на носу: в любом случае ваш коучинг принесет результат.

Пункт 2: Вы знаете, каких результатов могут достичь ваши клиенты, хотя их не гарантируете

Для того чтобы успешно продавать коучинг, как мы уже писали выше, важно, чтобы вы как коуч знали, чего ваш клиент может достичь с помощью вашего коучинга.

Даже если вы только начинающий коуч, вам просто необходимо четко сформулировать возможные результаты для вашего клиента.

Кстати, в консультировании такой подход используется всегда, и, на наш взгляд, его целесообразно адаптировать к коучингу.

Решающая фраза, которую вы можете использовать в разговоре со своими потенциальными клиентами, может звучать так:

«Если вы будете работать со мной, вы станете (собранным, пунктуальным, стройным, уверенным… — трансформация, которую может достичь ваш клиент)».

Чтобы продать коучинг, вам нужно сформулировать конечный результат для клиента — дать ему понять, какую перемену, какую трансформацию он может получить, работая с вами в коучинге.

Эта трансформация и есть то, что покупает у вас клиент. Ему редко интересно, сколько часов он проведет на коуч-сессиях или какие методы вы будете использовать в работе с ним.

Он хочет только трансформацию, и важно ее сформулировать так, чтобы клиент эту трансформацию захотел срочно купить.

Пункт 3: Вы продаете свой коучинг уверенно

Когда вы только начинаете свой коучинговый бизнес, вы часто не понимаете, как можно быть сразу настолько убеждённым в себе и своих услугах, чтобы уверенно продавать свой коучинг.

В большинстве случаев у вас еще нет отзывов, нет примеров успеха, которые показывают, чего можно достичь с помощью вашего коучинга.

Тем не менее, вы должны и можете продавать ваш коучинг уверенно.

Важно понять, что, когда вы продаете коучинг, вы не продаете то, что вы как коуч достигли результатов для своих клиентов.

Вы продаете результаты, которые ваш целевой клиент может достичь с помощью вашего коучинга.

Вы не изобрели коучинг, вы ему просто обучились. А то, что коучинг успешен, доказывает бесчисленное множество примеров.

С помощью коучинга люди спасают свой брак, благополучно преодолевают кризисы, улучшают отношения со своими детьми, находят свое истинное призвание и строят успешный бизнес. Вы сами знаете все эти примеры.

Тогда выбросьте все сомнения из головы и успешно и уверенно продавайте свой коучинг.

Пункт 4: Вы все время улучшаете свой коучинг и готовы говорить с клиентами о неприятном

Для того чтобы быть хорошим коучем, вам нужно избавится от желания угодить людям. Хороший коуч видит раны и умеет посыпать на них немного соли.

Ваша цель — стать профессиональным коучем и помогать, а не угождать клиентам. Ваша работа не заключается в том, чтобы стать хорошим другом вашего клиента.

Скажите своей клиентке то, что ей никто не говорит. Не сдерживайте ничего. Проводите профессиональные коучинговые разговоры, а не дружеские беседы о семье, отношениях или о жизни в целом.

Серьезно подойдите к тому, как профессионально проводить встречи-знакомства и объяснять свой коучинг.

Зафиксируйте результаты своего коучинга, записав свои коуч-сессии, или попросите вашего клиента записать его новые мысли.

Даже в том случае, если ваш клиент достиг истинного прорыва на вашей коуч-сессии, энтузиазм у клиента часто краткосрочен. Зафиксируйте прорыв на его пике, когда он актуален.

Запишите свои коуч-сессии, чтобы запечатлеть моменты осознания у клиента, и попросите у него разрешения их использовать для подтверждения ценности вашей работы. Записывайте все достижения в дневнике успеха.

Соберите отзывы клиента и прекратите убеждать себя в том, что ваши клиенты не хотят публичности. Это всего лишь ваше ложное убеждение.

Пункт 5: Вы знаете ценность вашего коучинга и уверенно называете ваши цены

Чтобы осознать ценность вашего коучинга, имеет смысл выяснить, с чем ваш целевой клиент сравнивает ваше коучинговое предложение.

В бизнес-коучинге или в коучинге продаж вы конкурируете с классическими бизнес-консультантами и, таким образом, можете устанавливать аналогичные цены.

В лайф-коучинге и коучинговых нишах, которые менее измеримы, важно понять, какие расходы понесет целевой клиент, если не станет вашим клиентом, и какую ценность он придает желаемому результату.

Сколько стоит вашему клиенту продолжать иметь избыточный вес и быть неподвижным в свои лучшие годы вместо того, чтобы бегать, играть и дурачиться со своими детьми? Сколько стоит прожить на несколько счастливых лет дольше, имея отличное здоровье?

Сколько стоит то, что ваша целевая клиентка сможет снова заснуть, перестать испытывать стресс и понять, для чего она живет, что она хочет сделать с остатком своей жизни или как ей снова стать счастливой?

Вы видите: если вы дадите честный ответ на эти вопросы, вы поймете, что лайф-коучинг бесценен и должен стоить гораздо дороже, чем бизнес-коучинг или коучинг продаж.

Кроме того, поймите раз и навсегда: за что платит ваш клиент. Он вам платит за реальный результат и за то, что его жизнь изменится так, как она не могла бы измениться без вашего коучинга.

Он платит вам за то, чтобы его мечта стала реальностью. Ваш клиент платит вам за «прорывы», которых он хочет достичь, а не за коуч-сессии.

Пункт 6: Вы постоянно улучшаете продажи и маркетинг для приобретения новых клиентов

Без клиентов у вас нет бизнеса, а есть хобби. Независимо от того, какой бизнес вы начинаете, вначале вам всегда нужно продать свою услугу прежде, чем вы сможете ее воплотить.

Это означает, что сначала вам нужно углубить и расширить свои знания и навыки в продажах и маркетинге, а уже потом заняться развитием ваших компетенций в коучинге.

Продажи в коучинге существенно отличаются от продаж в любой другой нише тем, что самым важным фактором в коучинге является создание доверия.

В коучинге мы работаем над личными темами, над изменениями и с болями. Вы как коуч проникаете в очень личное, в интимную сферу клиента. Туда пускают не всех, а только тех, кому клиент полностью доверяет.

Самый важный вопрос состоит в том, как построить и получить это доверие. Доверие не развивается в одночасье. Необходимо продумать и создать несколько точек соприкосновения клиентов с вами.

Таким образом, процесс продаж для коучей должен быть выстроен так, чтобы происходил очень интенсивный обмен с очень большим количеством повторяющихся касаний клиента с коучем.

Привлечение клиентов в коучинг не работает при одноразовом контакте.

Это удается только в исключительных случаях, когда на рынке появляется целевой клиент, который уже созрел и решил, что ему нужен коучинг, а вы «перебегаете ему дорогу» как раз в нужный момент.

Чтобы построить прибыльный коучинговый бизнес, вам необходимо систематизировать и постоянно улучшать процесс привлечения клиентов.

Для привлечения клиента в коучинг, необходимо сделать четыре шага. Эти четыре шага к вашему новому клиенту в широком смысле соответствуют знаменитой модели AIDA.

Шаг 1: Внимание клиента (через видимость и статус эксперта).

Шаг 2: Интерес клиента (например, через бесплатный контент или бесплатные коуч-сессии). Шаг 3: Желание попробовать (это означает создание доверия, например, путем многократного обращения через рассылку или через сообщения в прессе, через упоминания другими экспертами или другие действия, повышающие доверие).

Шаг 4: Заключительное действие (факт продажи).