Великолепный нетворкинг. Что нужно знать, делать и говорить, чтобы построить блестящую сеть деловых контактов

Стивен Д'Суза

Всем известна старая поговорка «Знание – сила», но мы часто забываем, что то, кого ты знаешь, намного важнее того, что ты знаешь. Связи и отношения могут иметь решающее значение в вашем бизнесе, поэтому развитие сети контактов является одним из важнейших аспектов предпринимательства. Эта книга посвящена направлению в экономике, чрезвычайно популярному за рубежом, – нетворкингу, или науке о том, как находить необходимые, полезные для бизнеса социальные связи. Стивен Д'Суза обучит вас навыкам настоящего нетворкера: вы узнаете, как заводить нужные знакомства, как успешно формировать и сохранять свою сеть контактов, как пользоваться нетворкинговыми связями. Также автор делится психологическими приемами, позволяющими умело вести светскую беседу, поддерживать связь с другими людьми и расширять свой круг общения. Он убежден: научиться этому может каждый! Для широкого круга читателей.

1

Нетворкинг в контексте

Глава 1

Что такое нетворкинг?

Нетворкинг является одной из тех вещей, которой, по мнению многих, вам следует заниматься, но которая при этом не обладает точным определением своей сути. Можно ли представить нетворкинг в виде простого посещения мероприятий и конференций или вечеринок и званых обедов, коллекционирования визитных карточек и попыток заключения выгодных сделок — или же это нечто более глубокое и гораздо более плодотворное? Какие навыки вам действительно необходимы для овладения искусством нетворкинга и сколько типов нетворкинга существует в природе?

Один из лучших способов получения ответов на эти вопросы заключается в знакомстве с людьми, которых вы можете встретить на так называемых «нетворкинговых» встречах. Вернитесь мысленно к последнему случаю, когда вы посещали мероприятие, участники которого были вам мало знакомы, и посмотрите, сможете ли вы узнать некоторых персонажей, описанных ниже.

Маркетинговый Мартин

Маркетинговый Мартин обладает тем, что психологи называют «маркетинговым типом личности». Мартин воспринимает других людей, а также и себя самого, как объекты продажи. Люди существуют для того, чтобы продаваться или покупать. Для него нет общественных мероприятий, а есть лишь возможности заключения торговых сделок.

«Чем вы занимаетесь?» — спрашивает Мартин, оглядывая вас и делая выводы относительно вашей перспективности, решая, таким образом, стоит ли тратить время на разговор с вами. Однако не будем слишком суровы с Мартином. Он не всегда говорит только о себе — иногда он рассуждает о своих бизнес-планах или своей продукции, пытаясь «вовлечь» вас в свои интересы и, возможно, продать вам свой товар.

Дрейфуя среди высокопарных фраз, одурманивающих метафор и разнообразных историй, отнюдь не кажущихся вам интересными, вы начинаете задаваться вопросом, не прочел ли Мартин одно из пособий по «завоеванию друзей и манипулированию людьми» или не прошел ли однодневный курс по изучению навыков убеждения?

Но стоит Мартину испробовать на вас описанный в его пособии 101 способ поймать собеседника на крючок и сообщить вам обо всех преимуществах оптовой закупки устройств в его фирме, не вызвав, однако, у вас желания вступить с ним в торговую сделку, как его и след простыл. Он уже беседует со следующим перспективным объектом, успев при этом сунуть в вашу ладонь свою визитную карточку и попросив вас направлять к нему по электронной почте всех возможных клиентов. Вперед, Мартин!

Словоохотливый Терри

Разговоры — это конек Терри. Спустя десять минут вам уже известно все, от принадлежащих ему «показателей общественного положения» до того, какой бонус ему достался в результате сделки, которую он заключил в схватке, словно легендарный герой вестернов. Он не задает много вопросов, зато сам же отвечает на те вопросы, которые вы и не думали задавать — это и служит одним из признаков того, что вы находитесь в обществе Терри.

Чем больше Терри бубнит, тем больше вам хочется оказаться подальше от него, но он не оставляет вас в покое. В некоторые моменты у вас есть, что добавить к разговору, и уж во всяком случае, ваши идеи более значимы, чем идеи, высказываемые Терри, но неважно, как сильно вы стараетесь вклиниться в беседу, монолог Терри — единственное, что он слышит.

В конце концов, Терри попадается на глаза еще одному участнику мероприятия, который подходит к вам с целью присоединиться к беседе, наивно думая, что она увлекательна. Вы мгновенно используете подвернувшуюся возможность незаметно исчезнуть, пока Терри опутывает новую жертву силками своей разговорчивости. Через час вы видите беднягу на том же месте, и по лицу его можно сказать, что и несколько банок «Рэд Булла» не способны вывести его из ступора.

Светская львица Саманта

Саманта — дива. Она привлекает всеобщее внимание, едва переступая порог, и, прежде чем вам удается представиться, ей уже достается лучшее место в комнате и роль главного объекта всех разговоров. По мере того, как взгляды всех присутствующих обращаются на Саманту, атмосфера наполняется звуками песни Pink «Let’s get this party started».

Саманта, или Сэм, пьет только лучшее шампанское, платит за которое, разумеется, кто-то другой, кого она никогда не встречала, но благодарный за то, что она посетила его мероприятие. Она надувает губки, как супермодель, откусывая маленькие кусочки от трюфелей ручной работы, подносимых услужливыми официантами. Она много смеется, но при этом выглядит отстраненной и далекой, словно пребывает в собственной «личной вселенной».

Сэм окружают лишь несколько избранных, и, похоже, ей нравится такое положение дел. Она исчезает прежде, чем вам успевает прийти в голову мысль о том, чтобы заговорить с ней. Она покидает вас ради следующей вечеринки, где сможет встретить больше интересных людей, способных оценить ее по достоинству.

Извиняющийся Эндрю

Я очень сожалею о том, что вынужден представить вам Эндрю, но уверен, что если он вам встретится, он и сам принесет вам великое множество извинений. Эндрю не вполне уверен в том, как он умудрился попасть на сегодняшнюю вечеринку, поскольку общение с вами он начинает с «искренних извинений» за то, что не принес подарок, не оделся соответствующим образом и просто за то, что не является достаточно интересным собеседником.

Эндрю просит прощения за все. Всякий раз он забывает ваше имя. К концу вечера вы жалеете о том, что он не подключен к клавиатуре. Если он принесет извинения еще хоть раз, «клянусь, я нажму delete!».

Эндрю уходит с вечеринки за пару часов до ее окончания — разумеется, прежде попросив прощения у всех присутствующих за то, что ему нужно домой. Но он, по крайней мере, пришел, в отличие от некоторых домоседов.

Питер-домосед

Вам никогда не удастся встретиться с этим человеком на вечеринке, несмотря на то, что на самом деле Питер может быть очень активным и интересным собеседником при общении в Интернете. Возможно, мы встретимся с этим персонажем позднее, когда будем рассматривать технологию нетворкинга, но наверняка это не тот человек, с которым можно пропустить по стаканчику. Разве что виртуально!

Подпирающая стенку Ванда

Питера встретить невозможно, но так же нелегко повстречаться с Вандой, несмотря на ее присутствие в комнате. Она честна и хорошо одета. Однако любой разговор с Вандой превращается в монолог, перемежающийся с долгими болезненными паузами, наполненными ожиданием ответа.

Положительной чертой Ванды является ее умение слушать, простирающееся, однако, до бесконечности, даже если поблизости не наблюдается ни одного говорящего. И это же представляет основную проблему при общении с Вандой — полное отсутствие какого-либо разговора. Беседа о пустяках становится совсем не пустячным делом, когда вам приходится начинать и заканчивать ее самостоятельно — и самостоятельно же выдавать какие-то промежуточные реплики.

Через некоторое время, проведенное с Вандой, вы отключаетесь и отдаетесь воображению. Вы начинаете размышлять: «Наверное, я ей не нравлюсь» или: «Возможно, она нечасто появляется в обществе». В силу ее неспособности завязать беседу, большую часть времени Ванда сидит в уголке одна, и никто не обращает на это внимания.

Инопланетянин Кевин

Вы встречаете Кевина в самом начале мероприятия и быстро находите с ним общий язык. Он тот, с кем многие из нас находят схожие интересы, по крайней мере, на первых порах. Вы беседуете о том, как попали на эту вечеринку, как высоки цены на спиртное и о фильме, который вы оба дважды смотрели в кинотеатре.

Однако полчаса спустя разговор начинает понемногу иссякать, и вам обоим уже нелегко его поддерживать. Вы бросаете взгляды через его плечо в поиске людей, с которыми, по вашему мнению, было бы интересно познакомиться, но вместо этого Кевин предлагает угостить вас напитком в баре. Прежде чем вам удается это осознать, вечеринка заканчивается, и все ее время прошло в банальном общении. Но, по меньшей мере, удался ее первый час. В конце вечера Кевин записывает свой электронный адрес на голубой салфетке и обещает связаться с вами в течение ближайших пары недель, чтобы встретиться и пропустить по стаканчику. Через пару недель эту салфетку найти не легче, чем пропавшего без вести, а Кевин мог бы без труда получить роль в сериале «Остаться в живых», так как всякая связь с ним утеряна!

Коммуникабельная Кэрол

На каждой вечеринке или мероприятии есть свой лучик света, и вашим является Кэрол. Она подходит к вам в самом начале вечера, представляется и отмечает, что вам обоим чудом удалось избежать продолжительной беседы с Терри. Кэрол довольно обаятельна и кажется искренне заинтересованной в вас, задавая вопросы о том, каково это — путешествовать в Азию летом и каковы ваши прогнозы относительно победы Англии в чемпионате по крикету. В ее обществе легко.

Одним из поразительных качеств Кэрол является ее способность непринужденно вовлекать в беседу других людей. Кажется, ей знакомы все присутствующие, ведь она может не только сообщить вам имя каждого из находящихся в зале, но и рассказать что-то такое, что поможет вам завязать с ними такой же непринужденный разговор. Позже вам становится известным, что Кэрол встретила всех этих людей впервые сегодня вечером.

К концу мероприятия Кэрол располагает контактной информацией всех участников, которых она уже успела пригласить на свою рождественскую вечеринку — ее способ поддержания связи со всеми знакомыми и приятными ей людьми. Это правда, вы действительно чувствуете, что искренне нравитесь ей. На следующий день после знакомства с Кэрол на ваш электронный адрес приходит прелестная открытка с видом Сингапура и подписью «Пусть приятные воспоминания остаются надолго». Вы улыбаетесь и с нетерпением ждете возможности отправить Кэрол газетную статью с описанием победы английской сборной в крикете — что, как вы понимаете, может произойти совсем не скоро!

Итак, что же такое нетворкинг на самом деле?

Все вышеперечисленные персонажи являются, конечно же, карикатурными изображениями различных подходов или манеры поведения во время налаживания деловых контактов. Но вас позабавит, если вы сможете узнать какие-либо черты этих персонажей не только в своих собеседниках, но и в самом себе. Но что все-таки мы имеем в виду под словом «нетворкинг»? Ниже представлены некоторые мнения разных людей по поводу того, чем является нетворкинг, и, что более важно, какие цели он преследует.

Хороший нетворкинг заключается в подчинении большинства своих знакомых интересам обоюдной выгоды.

Кэрол Стоун, журналистка и королева нетворкинга

Нетворкинг подобен путешествию в автомобиле. Сотрудничество с попутчиками ради достижения общей цели и получения удовольствия от поездки.

Мартин Бергер, аспирант

Нетворкинг — это грамотное использование связей с другими людьми.

Саймон Джонс, бизнес-аналитик

Для меня нетворкинг связан с развитием деловой репутации и созданием прочной сети контактов, которой впоследствии вы сможете воспользоваться.

Мелвин Де Фрайтас, управляющий директор

Нетворкинг — это способ получения желаемого.

Арти Пател, менеджер по продажам

И хотя все вышеозначенное является разными взглядами на один и тот же предмет, прослеживается несколько общих моментов.

• Нетворкинг — это связи, то есть люди, располагающие определенными связями. Для описания этой группы людей я использую слово «община».

• Нетворкинг — это не только инструмент поддержки, но и источник помощи в достижении ваших целей — получении вами желаемого.

• Нетворкинг способен улучшить качество вашей жизни и качество жизни других людей.

• Нетворкинг — это действие, что говорит о его динамичной сущности. Сеть контактов предрасположена к росту, но она может и сокращаться в отсутствие должной заботы о ее состоянии.

ВЕЛИКОЛЕПНОЕ ОПРЕДЕЛЕНИЕ

Нетворкинг — это искусство создания взаимоотношений, способствующих достижению целей отдельными личностями и всей общиной в целом.

Создание «общины»

Одним из ключевых дифференцирующих элементов, обозначенных в книге, является то, что нетворкинг — это не нечто «персональное». Это не эгоцентричная деятельность. Великолепные нетворкеры знают, что являются частью системы, действующей на уровне взаимообмена, и что каждый представляет собой часть общины, тесно взаимосвязанную с другими людьми.

Все мы — и вы тоже! — с рождения являемся нетворкерами. Нетворкинг — это умение, усваиваемое нами в раннем детстве для удовлетворения наших основных потребностей. Мы можем называть это по-другому, но каждый член человеческого общества, так или иначе, принимает участие в нетворкинге. Единственным вопросом является не «занимаемся ли мы нетворкингом?», а «занимаемся ли мы им эффективно?».

Великолепные нетворкеры осознают, что чем разнообразнее их взаимоотношения с другими людьми, тем большую пользу они могут получить от потенциальных вариантов и возможностей.

ВЕЛИКОЛЕПНЫЙ СОВЕТ

Нетворкинг тесно связан с разнообразием и креативностью. Чем больше количество вариантов, тем выше возможность достичь цели и помочь другим людям.

Конец ознакомительного фрагмента.