Глава 3. 3 области работы, проваленные продавцами
Квалификация любого сотрудника складывается из личных качеств, навыков, умений и профессиональных знаний.
Я утверждаю: «Низкий уровень навыков, умений и профессиональных знаний — это низкий уровень доходности бизнеса»!
Исследования, проведенные компанией ММКЦ (более 5000 акций «Тайный покупатель»), показали:
1. Продавцы не знают основ: материалы, ассортимент и программы
Продавцы (менеджеры по продажам) не продают дополнительный ассортимент потому, что просто его не знают! И даже когда компания вводит систему мотивации для сотрудников, направленную на продвижение того или иного товара — это не приводит к увеличению продаж!
Помните «Простую мебельную историю из книги «Секреты продаж на рынке мебели. Как за 5 шагов увеличить продажи в опте и рознице»?! (http://mmkc.su/knigi/)
2. Продавцы избегают контакта с Покупателями
Если продавец плохо знает ассортимент, не может рассказать про продукт или слабо владеет навыками работы с дизайнерской программой — он непроизвольно уходит от контакта с покупателем.
Явно это обнаружилось при очередном внедрении у нашего Клиента «Методики по работе с Клиентом на розничной торговой точке». При всей очевидности того, что соблюдение инструкции по вступлению в контакт с покупателем повышает личные продажи, а следовательно, и зарплату — продавцы долго игнорировали указание руководства применять ее на практике. Выяснилось, что стажеры и другие неопытные продавцы боялись использовать эффективные приемы с тренинга и инструкции. Так как они — увеличивали число успешных контактов. А вот дальше… Они боялись показать свою некомпетентность при работе в дизайнерской программе, знании материалов. И тогда они стали выжидать, когда «все доизучат». Пока же — игнорировали покупателей, а фирма теряла деньги! Вопрос: «А откуда взяться хорошим навыкам, если убегать от покупателя»? Возникает замкнутый круг.
Конец ознакомительного фрагмента.
