Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить!

Светлана Александровна Улицкая, 2023

Книга посвящена важнейшему бизнес-процессу в риэлторском бизнесе – привлечению клиентов. Холодный звонок – самый быстрый и безотказный способ нахождения собственников, продавцов недвижимости. Есть несколько компонентов, которые позволяют назначать встречу с собственниками недвижимости с помощью холодных звонков: отсутствие страха делать холодные звонки, экологичные стратегии назначения встречи, правильные скрипты и умение отрабатывать возражения на этапе холодных звонков. Если есть задача научиться делать холодные звонки с высокой конверсией во встречи, – книга поможет в этом.

Структура телефонного звонка

Структура телефонного разговора выглядит следующим образом.

1. Подготовительный этап — подготовить необходимые материалы. В главе «Обо мне» я рассказывала, что сделала 15 звонков за 35 минут, что привело к назначению 7 встреч. Конечно, это было чистое время телефонного звонка и не включало в себя подготовку материалов. Материалы для телефонных звонков должны быть уже подготовлены или распечатаны.

Для холодных звонков готовим:

• скрипты

• ответы на возражения

• телефоны продавцов

• прайс компании

• карту города

• другое

2. Нулевой этап — эмоционально настроиться на звонок, разогреть голос и использовать приемы для улучшения звучания голоса, поскольку голос при холодном звонке — наш основной инструмент удержания продавца на телефонном проводе.

3. Разговор, который строится по схеме:

• взаимное представление (уточнить, есть ли у собеседника время на разговор или лучше перезвонить позже; создание положительного настроя на общение)

• введение собеседника в курс дела

• обсуждение ситуации и вопросов

• работа с возражениями

• заключительное слово (в конце разговора уточните, кто и что будет делать дальше)

• напоминание своего имени, компании, просьба записать ваш телефонный номер, благодарность за ответы на вопросы.

Человек запоминает начало разговора (эмоции) и конец разговора (воспринимает как руководство к действию)

4. Фиксация результатов

• подробнее смотри в главе «Журнал звонков и CRM-система»