Холодные звонки в недвижимости, или Агентам просьба не звонить!

Светлана Александровна Улицкая, 2023

Книга посвящена важнейшему бизнес-процессу в риэлторском бизнесе – привлечению клиентов. Холодный звонок – самый быстрый и безотказный способ нахождения собственников, продавцов недвижимости. Есть несколько компонентов, которые позволяют назначать встречу с собственниками недвижимости с помощью холодных звонков: отсутствие страха делать холодные звонки, экологичные стратегии назначения встречи, правильные скрипты и умение отрабатывать возражения на этапе холодных звонков. Если есть задача научиться делать холодные звонки с высокой конверсией во встречи, – книга поможет в этом.

Мнения профессиональных игроков рынка о холодных звонках

В ходе написания книги я несколько раз проводила соцопросы в социальных сетях. Цель — собрать обратную связь от коллег и непрофессиональных участников рынка.

Мнения разделились. Одни считают, что делать холодные звонки плохо:

• это вторжение в частную жизнь

• это навязывание услуг

• сотрудники стараются избегать этого всеми возможными способами.

Дмитрий Овсянников, директор «ИПОТЕК. РУ»: «Основная проблема здесь — «навязывание услуг», он (человек) компанию не знает. А потому, когда ему предлагают помощь незнамо кто и откуда, у него первая реакция — отторжение. Он нелоялен компании и первое, чего нужно добиться, — лояльности. И если при теплых звонках 1 (человек) из 5 становится клиентом, то при холодных звонках это 1 из 50. Холодный звонок — это портить себе карму: скоро аукнется. Ты навязываешься человеку, который тебя не знает и об услугах не просит».

Игорь Черепков, эксперт по недвижимости, Cherepkovrealty.ru: «Умение делать холодные звонки эффективными — это отличный навык. Человек, владеющий им, становится самодостаточным. Бывают ситуации, когда выбора нет. Но это экстенсивный путь, звонить самому — это больше ремесленничество, чем предпринимательство».

Александр Дидусенко: «Холодный звонок — практически признание в безысходности. Набрать базу. Оживить оффер. Войти в рынок. Ни один нормальный, состоявшийся, имеющий кому позвонить человек такой инструментарий применять не должен».

Другие профессиональные игроки рынка, напротив, одобряют идею совершения холодных звонков:

• цена привлечения клиента невелика

• профессионал должен уметь делать звонки

• при хорошем скрипте и сформированном навыке использования скрипта конверсия звонка во встречи высокая.

Максим Союзник, управляющий директор компании «Союзник»: «Есть устоявшееся мнение, что по телефону ничего никому продать невозможно, а издержки могут перекрыть тройной бюджет на стандартную рекламу по продвижению товара, услуги, продукта.

Считаю, что всё зависит от цели звонка. К примеру, конверсия звонка во встречи по скрипту: «Добрый день, продаете? Замечательно! Как мне стать вашим агентом?» — у меня составляет 50-60%.

Мое личное мнение — холодных звонков не бывает! Почему? Ну вы ведь не по домашнему справочнику телефонных номеров звоните».

Павел Долинин, руководитель комитета информационных технологий Ассоциации содействия участникам рынка недвижимости РФ: «Самое плохое, что может сделать бизнесмен, — это НЕ использовать холодные звонки».

Андрей Перминов, совладелец ADN estate: «Вы просто не умеете их делать».