Секреты Продажника

Руфат Джабраилов, 2021

Ведя переговоры с потенциальными покупателями, главным оружием являются продавцы! Продавцы всегда помнят об успешных принципах продаж. Такие принципы могут быть применены как в прямых продажах, так и в отсроченных, просто каждая стадия будет становиться длиннее. К примеру, продавец в магазине спортивной одежды за 10 минут завоевывает доверие покупателя. А бренд Nike десятилетиями старался заполучить доверие клиентов, изучая потребности аудитории и повествуя о своих ценностях и преимуществах. В книге «Секреты продажника» я решил уделить внимание всем сферам которые связаны с продажей! Я не буду рассказывать только о риэлторской деятельности, ведь я сам в первую очередь всегда был хорошим продажником! Я продавал не только физический продукты или услуги, я продавал и себя. Я понял, что продав себя и продав свои услуги, далее я могу продать клиенту все что угодно. В этой книге я хочу раскрыть вам многие свои секреты, все что я изучал и все что я знаю про продажи.

2. Продавец — кто это?

Продавец — человек, с которым каждый из нас встречается ежедневно, хотим мы этого или нет. Ведь жизнь современного человека невозможна без посещения магазинов супермаркетов или рынков. Именно у них мы покупаем еду, товары первой необходимости, предметы роскоши или стройматериалы. Казалось бы, в профессии продавца нет ничего сложного: выдавай требуемый товар, и получай за него заявленную стоимость. Главное, уметь правильно считать деньги и уметь обращаться с весами и кассовым аппаратом. Но это только на первый взгляд.

На самом деле работа продавца состоит из огромного количества нюансов, которые позволяют не просто производить товарно-денежный обмен, а успешно продавать любой товар, и при этом избежать претензий со стороны возможных покупателей. Недаром в восточных странах торговля возведена в ранг искусства, а профессия продавца считается настолько престижной, что она доступна только представителям сильного пола.

Что же особенного в работе продавца и каким должен быть представитель этой профессии?

Именно для этого вы и купили эту книгу — чтобы знать ответ на эти вопросы.

Так что, давайте я попробую найти ответы на эти вопросы, а также узнаете обо всех преимуществах и недостатках профессии продавца.

Продавец — человек (не обязательно квалифицированный специалист), который передает покупателю товар или услугу за соответствующее вознаграждение. Сегодня существует два понятия"продавец": активный продавец (самостоятельно находит потенциального покупателя и склоняет его к покупке) и продавец, отпускающий товар (только сопровождает сделку купли-продажи).

Название профессии произошло от праславянского pro-dadi̯a, что в дословном переводе означает"плата за то, что дано". Раньше, людей, занимающихся продажей товаров называли, торговцами (называют и сейчас, но слово немного изменило стилистическую окраску и употребляется не во всех контекстах). В 19 веке слово «торговец» стало уходить из обращения и заменилось на «купец», а уж потом язык развел два значения: купец — владелец, а продавец — наемный служащий, реализующий товар.

Основным местом работы квалифицированного продавца сегодня является магазин. Специализация такого специалиста (которых, кстати, достаточно много) целиком и полностью зависит от размеров торгового предприятия и характера товаров, которые продаются. Так, в небольшом магазине продавец выполняет все функции сразу: он и консультант, и кассир, и собственно продавец. Если он работает в супермаркете, то специализация продавца определяется группой товаров, которые он продает, и должностными обязанностями: продавец продовольственных товаров, продавец промышленных товаров, продавец-кассир, продавец бытовой техники и т.д. В магазинах, торгующих косметикой, бытовой техникой или компьютерами, работники получают квалификацию консультанта и должны знать несколько больше, чем обычные продавцы.

Что входит в обязанности продавца? Круг профессиональных обязанностей специалиста определяет специализация продавца.

Например:

— Продавец продовольственных товаров должен уметь не только взвешивать, расфасовывать и упаковывать товар, но и определять качество продукта, грамотно размещать его на витринах в отделах самообслуживания, а также при необходимости консультировать покупателя по всем интересующим его вопросам;

— Продавец-кассир работает на кассе, пробивая чеки (которые, кстати, являются финансовыми документами) и сканирует товар. Он должен уметь работать с техникой, в том числе, устранять несложные сбои в работе кассового аппарата;

— Продавцы сложной бытовой техники, автомобилей, компьютеров выполняют функции консультанта и психолога. Продавец-консультант должен не просто объяснить преимущества или недостатки товара, но и убедить клиента в том, что этот товар нужен именно ему. Таких специалистов называют «продажниками» и серьезно обучают.

Думаю прочитав это, вы поняли почему я назвал книгу «Секреты продажника», а не «Секреты продавца».

К профессии продавца можно отнести и появившуюся недавно в супермаркетах должность контролера-кассира, в обязанности которого входит анализ спроса покупателей, своевременное наполнение полок с товаром, общий контроль процесса торговли и качества товара.

Работа продавца предполагает большие физические нагрузки, так как связана с тем, что специалист почти весь день находится на ногах: он должен или стоять за кассой или передвигаться по торговому залу. Кроме того, поскольку продавцу ежедневно приходится контактировать с огромным количеством самых разных людей (среди которых достаточно часто встречаются и любители вступать в конфликт только ради самого конфликта) представитель этой профессии обязательно должен обладать такими личностными качествами, как:

— Стрессоустойчивость;

— Неконфликтность;

— Коммуникабельность;

— Толерантность;

— Терпение;

— Доброжелательность;

— Приветливость;

— Вежливость;

— Ответственность;

— Внимательность.

Не обойтись в работе продавца и без специальных знаний психологии продаж. Другими словами, продавцы должны уметь убеждать, предугадывать потребности и манипулировать сознанием покупателя. Также. Для осуществления профессиональных обязанностей продавец должен обладать знаниями, которые определяют продаваемые товары. Так, если товар технически сложный, то продавец должен знать, как он работает, каковы его технические характеристики, срок службы, достоинства и так далее. Ну и самое главное, любой продавец, независимо от специализации должен обладать математическими способностями и коммерческой жилкой.

Основное преимущество профессии продавца заключается в огромной востребованности. Мало того, судя по количеству вакансий на бирже труда, спрос на таких специалистов намного превышает предложения услуг продавцов. Ведь магазинов у нас очень много (и практически каждый день открываются все новые и новые), поэтому без работы человек этой профессии не останется никогда.

Стоит также отметить, что стать продавцом можно и без специального образования, особенно если работать предстоит в маленьком магазинчике. И это преимущество данной профессии может стать настоящим спасением для тех людей, которые хотят сменить сферу деятельности, но не имеют возможности проходить долгое обучение.

Однако для работы в крупных торговых сетях, образование все-таки потребуется, правда совсем не обязательно профильное. Например, для того чтобы получить работу продавца техники вполне достаточно иметь диплом технического ВУЗа или техникума.

Особой привлекательности этой профессии добавляет тот факт, что в процессе работы у специалиста активно развиваются навыки предпринимательства, коммуникабельности и стрессоустойчивости, которые, без всякого сомнения, могут существенно облегчить жизнь в обыденной жизни.

Недостатки профессии продавца являются прямым следствием трудовых обязанностей и условий работы. И в первую очередь, это касается высоких физических нагрузок и повышенной нервозности из-за работы с людьми. При этом, если продавец работает в небольшом магазине, то все функции он выполняет сам (в том числе и функции грузчика), что еще больше увеличивает нагрузки.

Нельзя умолчать и непростом графике работы. Как правило, продавцы работаю по 10-12 часов в сутки (то есть, с утра до позднего вечера), из-за чего очень мало времени остается на личную жизнь и отдых. А если учесть, что работа у продавца нервная, то невозможность полноценно отдохнуть может стать причиной хронической усталости и раздражительности.

И последнее, о чем стоит упомянуть, так это относительно невысокая зарплата продавцов.

Согласно статистическим данным среднемесячная зарплата продавца в России составляет около 20-25 тысяч рублей, что, учитывая сложные условия труда, очень мало.

Как я уже упоминал выше, получить профессию продавца можно и без специального образования. Тем более, что многие компании предлагают обучение без отрыва от работы (то есть, подразумевается освоение премудростей продаж на практике). Однако необходимо учитывать, что такой способ получения профессии хорош только на начальном этапе. Если вы планируете профессионально расти, то без профильного образования, полученного в техникуме, колледже или ВУЗе, не обойтись.

Выбор учебного заведения зависит от тех карьерных высот, которые вы собираетесь достичь. Если предел ваших мечтаний — заведующий отделом или старший продавец, то диплома техникума или колледжа вполне достаточно. Если же вы собираетесь в перспективе стать директором магазина, то я рекомендую поступать в высшее учебное заведение. Причем желательно в один из лучших торгово-экономических ВУЗов России, к которым относятся:

— Российский государственный торгово-экономический университет;

— Санкт-Петербургский торгово-экономический университет;

— Уральский институт экономики, управления и права;

— Самарский государственный экономический университет;

— Новосибирский государственный университет экономики и управления.

— Но кроме образования и тренингов, в работе с клиентами ценится в первую очередь человеческое отношение.

— А отношения строятся на доверии.

— Поэтому закончив эту главу, я предлагаю перейти к следующей, к главе под названием «Основа основ — доверие».