Активные продажи. Учебное пособие. Секреты профессионалов

Роман Радин

Данная книга является результатом реального многолетнего опыта активных продаж в условиях отечественного рынка. Рынок постоянно развивается и изменяется. В соответствии с этим меняется и поведение, и менталитет вашего покупателя. И то, что приносило результаты несколько лет назад, сейчас может показать отрицательный результат. Соответственно, для того, чтобы быть успешным, нужно понимать суть продаж и поведения клиента. Все ответы на интересующие вас вопросы вы найдёте на страницах этой книги.

Глава 1

Работа на новом месте

Многие из Вас устроившись, может быть в первые, а может быть просто на работу в другую организацию, конечно же, сталкивались со следующей ситуацией: начальник, который сам несколько лет назад трудился менеджером продаж аналогичным товаром, начинает рассказывать, как они в своё время на раз продавали товар на фантастические суммы. Или ваш коллега, который работает в этой компании несколько лет, делает хорошие продажи, причём особо ничего не выдумывая и особо не заморачиваясь по поводу всяческих схем продаж. У Вас же дело не идёт с мёртвой точки. И, кажется, звоните вы много, но ничего не получается, а начальство только вас понукает, но конкретно дельных советов, которые бы помогли никто не даёт. В лучшем случае тебе говорят, мол «ты ж менеджер, у тебя есть опыт, продавай», или такой вопрос: « а как ты думаешь, в чём дело?». Да если б ты знал в чём дело, то результаты были другие бы. Уверен, что для многих читающих эту книгу знакомая ситуация.

А всё дело в том, что ваш начальник давненько сам ничего не продавал, а начинал он, когда продаваемый им товар, можно сказать, был эксклюзивным и необходимым, и работал он в первой или в одной из первых организаций, которые продавали данный товар (услугу). И, естественно, в то время не было такой конкуренции и развитого интернета как сейчас, что гораздо осложняет работу в продажах. То есть товар, продавал сам себя. Клиент на другом конце телефонной трубки, услышав про существование товара, готов был выложить любую названную цену без промедления. Тогда, когда у нас рынок только зарождался, конечно же, был дефицит на многие позиции, и клиент искал товар, а не товар клиента. Конечно же, сравнивать те уже далёкие годы и настоящее время не правильно. Это абсолютно разные вещи! В наши дни всё очень быстро меняется. И конкуренция, которая возрастает с геометрической прогрессией, всё ставит по своим местам. И те схемы, по которым работали раньше, сейчас практически не работают, а наоборот где-то могут сыграть в минус для вас.

Компаний с аналогичным товаром /услугой вашему сейчас множество. И многие ваши конкуренты берут на вооружение те же схемы. Так что, когда клиент слышит одни и те же вопросы, которые якобы должны заставить его думать, что он должен работать с вами, зачастую приводит его в ярость, потому что, ему почти каждый день задают подобные вопросы. Хуже всего, когда потенциального клиента «прогонял» по такой схеме ваш коллега из конкурирующей организации, который не особо понимает, что он делает, просто читая заготовленный текст с бумажки, который лежит у него на столе. Причём делает он это так не умело, что человека на другом конце телефонной трубки просто коробит от такого профессионала. Это можно сравнить с рыбалкой: ваш сосед-новичок распугал рыбу, а не клюёт после него не у кого.

Во втором случае, когда ваш коллега делает хорошие продажи, может крыться следующее: так как он работает давно, то какая-то наработанная база постоянных клиентов у него есть, с которыми сложились уже доверительные отношения, и которые время от времени делают заказы. И плюс новые клиенты, которым он же звонил, может 300 раз, и некоторые из них со временем начинают всё же работать с ним.

Смысл вышесказанного в том, что раньше «трава была зеленее», то есть было гораздо проще работать. Не было ещё такой конкуренции. Интернет ещё не был так развит, а в каких-регионах его вообще не было. С развитием рынка появляется множество торгующих организаций, конкуренция всё больше ужесточается. Появляются товары (услуги) разного качества и цены. Соответственно новые организации, которые заходят на рынок хотят «откусить свой кусок пирога», для того, чтобы переманить клиентов многие демпингуют (роняют) цены для привлечения клиентов. Соответственно, интернет, тоже серьёзно осложняет работу. Многие клиенты сами предпочитают искать поставщиков. И в интернете полно сайтов и рекламы с любым товаром и услугами.

Вот для этого и нужен менеджер активных продаж, чтобы показать товар лицом и аргументировать сотрудничать именно с Вашей организацией. И ваша задача как менеджера не просто бездумно безрезультатно висеть на трубе, а для начала понимать, что же такое продажи, и понимать, как можно использовать схемы продаж именно в вашей ситуации.

О важности обучения менеджеров

В компаниях, где понимают важность грамотной работы менеджера, как правило, в штате есть начальник отдела продаж, либо сам руководитель занимается с менеджером. Где-то даже проводят семинары, приглашают тренеров по продажам.

Ведь, чтобы отдел продаж работал, в него необходимо вкладывать силы, знания и время.

Не зависимо от опыта, новый менеджер должен войти в курс дела, и научится продавать именно ваш товар или услугу.

Продающий отдел продаж, это уже дело начальника отдела продаж, либо непосредственно руководителя, если он берёт на себя такие функции.

Как создать продающий отдел продаж — эта уже отдельная тема. Подробно разберём её в моей следующей книге.

Различие работы в разных регионах

Должен сказать, что работа с разным товаром и разными регионами очень может отличаться. Связанно это как с менталитетом и привычным общением отдельных групп клиентов, так и с достатком и менталитетом жителей разных регионов. Есть регионы, в которые продаёшь на «раз» и постоянно, а есть такие, куда зайти очень и очень сложно. Так что, если что-то хорошо работает в городе «N», может абсолютно не дать результатов в городе «Z».

Уровень жизни и покупательская способность в некоторых регионах очень отличается, и это в свою очередь влияет на покупательскую способность населения. А от этого напрямую зависит развитие множества сфер бизнеса. И это естественно влияет на частоту закупок товара клиентом, и на ценовую категорию, с которой он готов иметь дело. Тут прослеживается прямая зависимость на доход вашего клиента. Конечно же, это не является неопровержимым правилом, но в большинстве случаев так и есть.

Конец ознакомительного фрагмента.