Мотивация

Роман Горбунов, 2023

Повествование идет о внутренней трансформации человека, по мере достижения им общественного успеха, или о том, как от количества денег меняются ценности, чувства и взгляды на жизнь каждого из нас. Невероятные истории из жизни застройщика, которые он решает со свойственной ему смекалкой прирожденного предпринимателя. В книге довольно детально раскрыты основные принципы управления бизнесом и бизнес-процессами на производстве.

Репутация в залог

На высокую башню можно подняться только по винтовой лестнице.

Фрэнсис Бэкон

— Пусть ждет! — бросил он в селектор, и нажал на выключатель. Повернув голову в сторону двух элегантно одетых мужчин, он изобразил тонкую улыбку, которая выражала всем его телом полную заинтересованность их предложением. Он даже захлопал ресницами, будто ждет от них пылкого признания. — Так вы говорите я не смогу взять кредит под залог своей недвижимости. Но позвольте узнать, а под, что дают сейчас кредиты? Что может быть лучшим залогом, чем недвижимость, которая не сгорает и не стирается. Ценных бумаг у меня, к сожалению отродясь не было, еще в юности как проиграл свою первую стипендию на бирже, с тех пор туда ни на ногой. Мне вам больше нечего предложить!

— Позвольте вам разъяснить. Дело не в том, что недвижимость не является достаточно ликвидным залогом, — напротив, его ценность только растет по мере того как ценность денег снижается. Дело все в том, что вы просите у нашего банка один миллиард, а в залог предоставляете всего одну, пускай и трехкомнатную квартиру, рыночная стоимость которой по нашим данным не превышает и десяти миллионов.

Возникла неловкая пауза, послышали посторонние шаги за дверью, и неуместный смех секретарши там же.

— Но позвольте возразить. Под остальное я закладываю свою безупречную репутацию. Да возможно в вашем банке я не брал до этого ни одного кредита, но вы можете навести справки в других банках, с помощью их ссуд мы построили уже не один десяток домов. Я исправно плачу по долгам. Это все знают.

— Послушайте, мы очень ценим ваш предпринимательский талант, и ваши прежние достижения, но все мы знаем, что успех явление не постоянное, а удача вещь переменная. Успех сегодня не гарантирует его завтра. Мы не можем опираться только на ваши прошлые достижения. Нам нужны гарантии в будущем. — После этого банкир изобразил непроницаемое лицо, будто его только что слепили из бетона.

— Удача? Да ни капли случая не положено в основу моих достижений, только кропотливый труд, и днем и ночью. Видимо вы имеете в виду что-то другое и не хотите меня таким образом обидеть. Правда?

— Ничего личного. Деньги не имеют родства. Они любят только счет. — При этих словах банкир невинно улыбнулся, намекая на то, что он делает только то, что должен по праву должности. — Если вы хотите взять у нас этот кредит, то нам нужно взять под залог всю недвижимость и движимость включая автомобили, записанные на ваших родителей, детей, внуков, дядей, тетей и жен. На любовниц надеюсь сейчас никто не записывают свое имущество. — Банкир заулыбался еще сильнее, обнажив свои мелкие зубы.

— Вы хотите оставить меня без штанов!. — Он оттянул свои брюки за края вверх, выворачивая свои локти.

— Позвольте! это вы хотите оставить нас без штанов. Поменять тонну орешков на горсть. Так не получится.

— Но вам этого все равно не хватит, чтобы компенсировать нужный мне кредит. Тогда стоит ли вообще пытаться уравнивать наши залоги. Просто вместо одной горсти вы получите две, но разве вас это успокоит, а меня только разочарует. В противном случае, при паритете стоимости, а сам могу продать свое имущество, и получить нужную мне сумму без каких либо бюрократических проволочек с вашей стороны.

–Так дела не делаются, мы даем в долг вам деньги, которые нам не принадлежат. Это деньги наших вкладчиков, перед которыми мы несем ответственность. И чем больше мы покроем в случае вашей неудачи своих обязательств, тем меньше будет наше бремя в будущем. Либо нам придется объявить о банкротстве, ведь мы не печатаем деньги, вы же это понимаете. Мы не можем поставить на кон существование всего банка только надеясь на то, повезет вам со строительством нового дома или нет.

— Я не ставлю вопрос, таким образом, где выигрывает лишь один из нас. Я говорю только о том, чтобы мы шли навстречу друг другу, снижая риски для обеих наших сторон. И я уверен, что это возможно. Я знаю, что вы гибки и уполномочены снижать ставку, облегчать условия, и принимать прочие изменения. Я не хочу чтобы вы обанкротились, так же как и вы не желаете моей неудачи. Я лишь хочу увидеть шаги навстречу. — Он почесал колено, давая им время его перебить или подготовить ответ.

— Я не понимаю, что вы хотите сказать, мы работаем со всеми на общих основаниях, и не даем никому никаких поблажек, вы можете прочитать наши условия на нашем сайте, которые мы не скрываем. — Банкир развел руками, давая понять, что эти намеки беспочвенные.

— Я имею в виду то, что вы могли бы прислать своего человека, который бы имел доступ за контролем расходования ваших средств, и в случае обнаружения нецелевого использования или нерентабельности, могли бы прекратить ваше финансирование. Мы открыты перед вами и честны, нам важен результат, который бы устроил и вас и меня. Как говориться обмануть можно лишь раз, и я не имею таких планов. Я заинтересован в том, чтобы этот кредит стал первой весточкой для долговременного сотрудничества.

— Вопрос не в том, что мы не доверяем лично вам, или вашим сотрудникам, хотя идея с привлечением нашего сотрудника мне импонирует. Я даже подумал сразу о нескольких, о специалистах разных уровней. Дело в том, что не вы ни мы, не знаем что будет с экономикой в следующем году, что будет с курсом валют, что будет с доступом к деньгам со стороны ЦБ, что будет с потребительской активностью и т.д. Поймите нас правильно, мы страхуемся не от ваших действий, а от макроэкономических коллапсов, в которые вы вовлечены, так же как и мы по самые уши. И никто из нас с вами не способен на них повлиять, они сомнут каждого из нас, если настанет для этого необходимость. Никто не сомневается в ваших предпринимательских талантах. Кстати, почему вы перестали кредитоваться в прежнем банке? Это вопрос принципиальный для принятия нашего решения, который мы просто вынуждены задать вам. — Банкир откинулся на спинку дивана и забарабанил кончиками пальцев одной руки по кончикам пальцев другой.

— Тут нечего скрывать, они начали завышать мне ставку, апеллируя тем, что начали расти риски, хотя я исправно платил им по всем ранее выданным кредитным линиям, и не допускал ни дня просрочки. В сезоны застоя продаж, покрывал банковские долги, так сказать из своего кармана, и видимо это дало им основание считать, что мои продажи растут как грибы после дождя, и уже при кредитовании нового дома они выставили мне такой гигантский процент, который делает весь мой бизнес нерентабельным.

— Да ситуация некрасивая, согласен. Но мы не знаем, может быть, они изначально терпели убытки по ваших кредитным линиям до этого, а теперь захотели восполнить прошлую недополученную прибыль. У нас тоже был такой случай, и точно так же закончился, заемщик просто от нас отвернулся, так же как вы от них.

— Ну вот, значит, вы уже научены подобным опытом, и такое со мной повторять не будете. Для меня это признак профессионализма. Так на чем мы остановимся? Какие условия вы готовы мне предложить, чтобы наши отношения из стадии переговоров перешли в стадию взаимовыгодного сотрудничества? — Он покрутил носком своей туфли, как бы виляя хвостом словно собачка, просящая косточки.

— Я думаю окончательное решение, мы сможем принять только после того, как подробно изучим ваши бухгалтерские документы. Нам нужно понять какую вы имеете себестоимость строительства и имеющейся рыночной стоимости за квадратный метр. Вы же хотите, чтобы мы шли вам навстречу, но тогда и вы должны идти нам навстречу. Только при прозрачности с обеих сторон мы можем прийти к оптимальному решению. — С невозмутимым видом ответил банкир, будто бы предыдущей дружеской беседы не было вовсе. Развлечения развлечениями, а дела делами, и не стоит их смешивать.

— Уж не хотите вы так же мне сказать, что вы раскроете мне свою себестоимость и свою рентабельность?

— Все наши отчетные данные публикуются официально, ведь наш банк прошел листинг на бирже. Вам должно быть это известно, если вы конечно наводили справки о нашем банке перед встречей.

— Безусловно, просто хотел услышать это от вас лично. Хорошо, тогда на этом и завершив встречу. Я дам поручение своей финансовой службе подготовить все необходимые документы и в самое ближайшее время отправлю вам для ознакомления. Надеюсь, наши данные вас не разочаруют, точно так же как и этот наш разговор, который оставил во мне только приятные впечатления. Всегда приятно общаться с умными людьми, знающими свое дело. Вы произвели на меня большое впечатление как профессионалы банковской сферы. Надеюсь это впечатление взаимно. — Он так широко улыбнулся, что они засмущались.

— Можете быть уверены, оно взаимно. Тогда ждем ваших документов, и после этого продолжим разговор уже по существу. Так сказать, опираясь на цифры, а не на словесные обещания друг друга.

Они пожали друг другу руки, так крепко, что застройщик даже хотел приобнять своего собеседника, но тот, отклонил туловище назад, давая понять, что это лишнее. Затем он проводил их буквально до двери лично, расточая солнечные улыбки и демонстрируя свои открытые ладони, как признак будущей прозрачности. Затем упал на диван, с которого только что встали его гости, запах дорогих духов еще не рассеялся, но что он ему напоминал, то ли лес, то лес денег. Точно от них пахло свежими опилками денег, такое бывает, когда приходится работать в банке, как говорится, «когда лес рубят — только щепки летят». Надо бы не упустить их из сферы своего влияния, они конечно крепкие орешки, но и он уже «тертый калач». Отчеты. Что там с отчетами, вроде все гладко, надо перепроверить, при этом ни к чему им показывать свою истинную рентабельность, а то подумают, что она у него постоянная, и он никогда никому скидок не делает по причине сезонности или затишья в продажах. Нет, они банкиры мыслят по-другому — числами, а мы предприниматели мыслим — отдачей, хоть финансовой, хоть эмоциональной, не важно. Если бы мы как они работали только ради денег, то давно бы закрылись после сдачи первого дома. Наслаждение созерцать свои творения — вот истинная прибыль, мы творцы, а не разрушители. Строить пирамиды, в которых никто не живет, и строить дома, — это разные вещи. И в отчетах этого нельзя увидеть.

Он подошел к столу, посмотрел на разбросанные сугробами на нем бумаги, и не мог вспомнить, что он хотел сделать после завершения переговоров. Что-то вертелось в голове лампочкой, но никак не хотело загораться. Кофе в его кружке уже давно остыл. Точно, надо было им предложить по чашечке, вот что он забыл. Хотя думаю смешивать трапезу с делами тоже какое-то средневековье, они и так отлично поговорили. Это уже к нему полезли мысли сожаления, а что «если бы», или вот «нужно было», которые всегда появляются в конце и не дают объективно оценить итог переговоров. Будь, что будет. Вспомнил!

— Пусть заходит! — небрежно сказал застройщик и так же небрежно нажал на кнопку отключения селектора. Дверь скромно отворилась и в кабинет зашел скромного вида паренек, которые обычно стоят в метро и просят пятачок, чтобы добраться до дома. Он стоял и ждал команды, не зная куда деть свои длинные руки и ноги, стесняясь сесть на этот роскошный диван, судя по виду предназначенный для важных гостей.

— Ну что стоишь? Присаживайся! Как там твой папаня? Чего это решил прислать ко мне своего племянника?

— Спасибо хорошо. Вот записка, он там все написал. — Он подошел и положил с краю стола запечатанный конверт, так далеко, что ему пришлось тянуться через весь стол, вставая с кресла. Запечатанный конверт, отлично, значит пацан, его не читал, хотя может быть писал при нем вслух, ладно это не важно. Он обрезал край канцелярским ножом и достал сложенный вдвое листок.

«Здравствуй, брат!

Это Антон, если ты забыл, ты его крестный отец, так что будь с ним повежливее. В этом году он окончил экономический факультет и хочет стать преуспевающим предпринимателям, как ты. Он готов стараться, работая больше остальных. Прошу обеспечить его только комнатой метров десять и питанием, а работой можешь его загружать сколько хочешь. Ему пока рано думать о деньгах, пусть набирается опыта. Он смышленый малый, пусть не самый опытный из твоих сотрудников, но ему ты можешь доверять как мне.

Твой К.» — дочитав, он бросил письмо на стол и поглядел на племянника. Тот стоял в той же нерешительной позе, будто его вызвали в учительскую на порку, и рассматривал разноцветные каски на его шкафу и грамоты, развешанные на стене, как козырные карты. Парень так и не решился сесть на диван.

— Ну рассказывай, что ты умеешь? Какие у тебя таланты? — стал разглядывать пацана он, стуча карандашом по пальцам. Он не был похож на своего отца, лицо другое, плечи шире, взгляд пронзительнее.

— Я умею играть на скрипке, три года назад занял первое место среди юниоров. — Гордо ответил тот.

— Ну ты даешь! И как ты прикажешь использовать мне этот твой навык? Поставить у входа, чтобы ты всех завлекал мелодиями Моцарта? — он сразу в нем разгадал парня из метро, и видимо не ошибся.

Тот стоял и молчал, не понимая, о чем говорит его дядька. Ведь владением скрипкой он реально гордился, у них в городе всего двое умели играть на ней, и это считалось редким навыком. Правда, он никогда не пытался на этом заработать, поэтому спорить не стал, но его задело то, что он мог бессмысленно потратить годы своей жизни, ведь сейчас этот навык вот так небрежно отбрасывают в мусорку.

— Тут в письме, твой папаня пишет, что ты вроде окончил экономический факультет?

— Ну да. — Нерешительно сказал он, не придавая этому большого значения.

— Экономист вроде как у меня есть, как и инженер, как и маркетолог, и все остальные. Меня давно мучает вопрос, почему все делают вид, что стараются в полную силу, а финансовый результат никак не растет. Численность сотрудников увеличивается, размер заработной платы расширяется, а прибыль стоит на месте. Почему прирост затрат не переходит в прирост доходности. Неужели мы достигли потолка, и стали проедать свои ресурсы. Меня мало интересуют цифры, они мне поступают ежеквартально, мне нужны действительные причины происходящего, простыми словами. Понимаешь? Мне нужно понимать, что происходит под этими цифрами, почему они врут и не сходятся. Мне нужно, чтобы простой парень, такой как ты на словах мне объяснил что к чему, а не тыкал носом в эти пустые цифры, которые мне ни о чем не говорят. Вот и сейчас мне совсем не чем похвастаться перед банкирами. Надо давно с этим разобраться.

— Не совсем понимаю вас, вы хотите, чтобы я писал вам отчеты вместо них? — С еще большим удивлением ответил он. Казалось, что он уже хотел побыстрее уйти.

— Отчеты мне не нужны, это последствия работ, а мне нужны их причины. В общем, будешь моими глазами и ушами на заводе. Тебя никто не знает, тем более что ты мой родственник, к тому же фамилия у тебя другая. Представим тебя как стажера, проходящего практику, а ты тем временем будешь собирать информацию по всем бизнес процессам, искать подводные камни, которые стопорят работу, а так же искать мультипликаторы ускоряющие ее. Вот мы и проверим твои экономические способности в деле, а пока спать будешь у меня в гостевом домике, питаться в общей столовой, она благо у нас пока бесплатная для сотрудников. Сегодня же тебя оформим как штатную единицу, завтра приступишь.

Парень только молча качал головой и со всем соглашался, но постепенно огонек в его глазах загорался. Ему было интересно это предложения, в нем он смог бы раскрыть все свои таланты в полной мере, а так же узнать обо всех бизнес процессах изнутри, ведь в дальнейшем он планировал открыть свой завод. Он постеснялся сказать «спасибо» или «согласен», а только широко улыбался. Их улыбки были похожи.

— Все можешь идти. Подойдешь к моей секретарше, она тебя проконсультирует, я сейчас же ей перезвоню и дам все необходимые распоряжения. — Он еще раз взглянул на него. Тот уже выглядел более уверенно, взгляд его жаждал сложной и трудной работы, как когда-то и у него в том же возрасте. Он брался за любую работу, помогал всем без разбору, собирая знания по крупицам, прежде чем нанизал их потом в ожерелье — этот крупный завод. — Ну все. Завтра увидимся. Смотри не подведи меня.

На следующий день застройщик ждал банкиров с новым визитом, уже после обмена документами, и изучения их профильными специалистами. В свою очередь он подготовил несколько предложений, которые должны были бы смягчить их решение по отношению к нему. В назначенный час они снова сидели, каждый на своем месте, и молча улыбались, не решаясь кто первым начнет этот разговор. Изучив документы застройщика банкиры остались недовольны, ведь как он сам признавал, расходы на содержание его компании росли быстрее чем ее доходы, это бросалось в глаза. Они намеревались ему отказать, но не совсем обрубать мосты, а только отказать на его льготных условиях, оставив открытыми двери лишь на общих условиях. Их натянутые лица выражали непроницаемость его обаянию, и застройщик сразу почувствовал этот холод.

— Может кофе? Настоящий марокканский! — спросил застройщик, исправляя свою ошибку при первой встрече. — И уже побежал к кофе-машине, как его неожиданно остановил голос банкира:

— Спасибо, но давайте лучше перейдем сразу к делам, чтобы не отвлекаться на второстепенное. — Гость сложил вместе руки.

— Ну что ж, я подготовил ряд положений. Которые ущемляют меня в правах. Гораздо больше, чем вас. Но доказывают то, что я настроен серьезно. Это условия, на которые я согласился бы. Ради снятия всех ваших страхов и прочих барьеров между нами. Так сказать несколько шагов навстречу друг к другу. — Он подошел к столу, взял в руки распечатанный лист, и стал с выражением зачитывать свои заметки:

— Дефляционный кризис, в котором сейчас находится наша экономика, так сказать расчищает поляну для иностранцев с долларами, которые заполняют наиболее привлекательные ниши, которые освобождают отечественные предприниматели, банкротясь один за другим. Так у нас в стране уже было в 90-е, и так может случиться и в будущем, если банки не перейдут от жесткого залогового кредитования к проектному финансированию под строгим контролем кредитора, то есть вас. — Он улыбнулся им, давая понять важность их деятельности во всей экономической системе. — Что предлагаю я:

Первый пункт, кредитовать преимущественно покупку оборудования (не менее 70% от суммы), преимущественно в рассрочку и с возможностью обратного выкупа производителем.

Второй, законченность проектов, то есть не строить несколько домов сразу, а только один, потому, что легче потом будет продать полу готовый дом, чем пять на стадии фундамента.

Третий, это фиксирование будущих цен путем заключения предварительных договоров с поставщиками на каждой стадии производства.

Четвертый пункт, контроль денежных средств посредством принудительного обслуживание на счетах кредитора, это позволит предупредить вывод средств или отменить подозрительные операции. Если же заемщик убежден в необходимости платежа — он должен обосновать это перед советом кредиторов.

Пятый пункт, вести опись имущества заемщика сразу, а не когда он стал несостоятельным и оказывается, что имущества у него уже нет. На все купленное за кредитные средства накладывать сразу обременение в пользу банка.

Шестой пункт, обязательное страхование кредита по завышенной ставке для привлечения страховщиков, расходы по которому включаются в тело кредита.

Седьмое пункт, нормирование пределов заработной платы, чтобы аффилированным директорам не переплачивали.

Восьмой пункт, все крупные закупки организует кредитор через публичные тендеры, по заявкам заемщика, что позволяет исключить аффилированных поставщиков.

Девятый пункт, на весь срок кредитования заемщик является не выездным, чтобы он не думал, что может убежать, незаконно выведя средства. Передам свой загранпаспорт вам по условиям договора.

В конце концов, деньги для того и созданы, чтобы они работали, и запускали реальное производство раз за разом, а не боялись рисков. По сути, коммерческие банки занимаются тем же, чем и потребители, сберегают деньги, когда они так нужны бизнесу, и контролируют займы, не понимая, что тем самым еще больше затягивают кризис. Ну что скажите? У меня все.

Банкиры сидели молча, моргая глазами, как курицы на жердочке. Они не ожидали такого тщательно разработанного предложения к ним за столь короткий срок. Сами они только изучили его данные и намеревались, предложить ему те же стандартные условия, о которых заявляли в начале. Но этот отчет заставил их задуматься о том, что он и в правду готов отдать этот кредит вопреки всему. Помимо этого, он подчеркивал важность обеих сторон в затягивании и разрешении этого кризиса. Их это впечатлило.

— Это не совсем то, что мы хотели от вас услышать, и не совсем то, что мы хотели вам ответить. Ваши предложения действительно указывают на ваше стремление пойти нам навстречу, минуя залоговые требования, и это не может не восхищать нас. Пожалуй, в этих 10 предложениях больше смысла, чем в тех отчетах, которые вы нам сбросили до этого. Нас они чрезвычайно заинтересовали, они показывают, что вы готовы разделить риски поровну, и что вы гораздо больше заинтересованы в завершении проекта и возврате денег, чем в их получении. Если честно мы впервые сталкиваемся с таким усердием. И уже сейчас на стадии устных предварительных переговоров, могу сказать, что мы готовы выдать вам кредит по льготной ставке. — Их глаза сошлись в одной точке, это была радость.

— Я так и думал, что вы люди здравого смысла. Можете не переживать, я вас не разочарую. — Он подошел к ним улыбаясь, пожимая крепко руки, но в этот раз сам банкир наклонился, чтобы приобнять застройщика. Это было неформальное согласие на дружбу и долгосрочное сотрудничество. Все остались довольны.

— Теперь можно и по кофе. — С улыбкой произнес банкир. И кабинет наполнился запахом кофе и смехом.