Искусство ясно мыслить

Рольф Добелли, 2019

Сколько раз мы в момент принятия решений не думали, а поддавались инстинктам, эмоциям и чужому мнению. Сколько раз ошибочно полагали, что все предусмотрели. Сколько раз оплакивали потери вместо того, чтобы ухватиться за новые возможности. Эта книга учит видеть ментальные ловушки и действовать осознанно.

6. Взаимность. Почему не надо позволять угощать вас напитками

Несколько десятилетий назад — культура хиппи была еще в цвету — на вокзалах и в аэропортах можно было встретить прогуливающихся молодых кришнаитов. Они ходили в розовых одеяниях и дарили всем встречным по маленькому цветочку. В разговоры эти молодые люди не пускались: приветствие, улыбка, подарок — и всё. Даже если какой-нибудь бизнесмен и не видел пользы в маленьком цветочке, он его принимал — никому же не хочется быть невежливым. Когда кто-то отказывался, слышался нежный голос: «Возьмите-возьмите, это же наш вам подарок».

Некоторые из одариваемых, перейдя на другую сторону улицы, бросали цветок в урну. И видели там же уже не один цветочек. Но история на этом не кончается. У человека, выбросившего подарок, обычно просыпалась совесть, точнее чувство вины. И именно в этот момент с ним заговаривал другой юный кришнаит — обращаясь с просьбой о пожертвовании. В большинстве случаев на просьбу отвечали согласием и что-то давали. Такой сбор средств оказался настолько успешным, что кришнаитам запретили появляться на территории многих аэропортов. А ученый Роберт Чалдини^[9] исследовал феномен взаимности (reciprocity) и установил, что людям крайне неприятно чувствовать себя виноватыми.

Несколько лет назад нас с женой пригласила в гости одна супружеская пара. Знакомы мы давно — они милые, но скучноватые люди. Поскольку нам на ум не пришло никакой отговорки, мы согласились. Вечер прошел как и ожидалось: мы оба скучали у них в гостях. Несмотря на это, мы чувствовали себя обязанными ответить на приглашение соответственно — пригласить их через пару месяцев к себе. Так желание ответить взаимностью испортило нам два вечера. Но, похоже, наши знакомые расценили это иначе: уже через пару недель от них последовало новое приглашение. Могу представить, как много людей долгие годы вынуждены периодически встречаться — просто считая необходимым ответить взаимностью, даже когда им ужасно хочется вырваться из этого заколдованного круга.

Многие НГО^[10] собирают пожертвования по примеру кришнаитов: сначала одарить, а затем попросить. Так, неделю назад я получил подарок от одной природоохранной организации: конверт, полный почтовых открыток с прекрасными идиллическими пейзажами. В сопроводительном письме говорилось, что открытки — просто подарок. И независимо от того, стану ли я участвовать в сборе средств, можно оставить их себе. Разумеется, не без напряжения, я призвал на помощь все свое хладнокровие и выбросил открытки в мусорное ведро. Такой нежный вид вымогательства — его можно назвать и коррупцией — широко распространен в экономике. Вот, например, поставщик винтов и болтов приглашает потенциального клиента вместе сходить на матч Лиги чемпионов. А через месяц у клиента наступает срок закупки болтов и винтов. Желание не оказаться невежей и не чувствовать себя виноватым начнет терзать клиента: он предпочтет сдаться — купит товар именно у этого продавца.

Программа, требующая взаимности, очень древняя. По сути, она означает: «Я помогу тебе — а ты мне». Такую взаимовыручку мы находим у животных всех видов, когда количество пищи, необходимой для выживания, начинает резко колебаться. Представьте, что вы охотник и собиратель и однажды вам замечательно повезло: вы уложили оленя. Мяса много, гораздо больше, чем вы способны съесть за день. Холодильников еще не изобрели. Значит, вы поделитесь олениной с другими членами своей группы. Это даст вам возможность воспользоваться чужой добычей в день, когда вас постигнет неудача. Чрево соплеменников выступает в роли холодильника — превосходная стратегия выживания. Взаимность — это менеджмент, позволяющий выжить в рискованной ситуации. Без взаимопомощи человечество давно уже вымерло бы, как и бесчисленные виды животных.

Но у взаимности есть и темная, отвратительная сторона: возмездие и отмщение. За местью следует ответная месть, и вот мы уже втягиваемся в разгорающуюся войну. Проповедь Христа о том, как прервать этот дьявольский круг, — а именно: если вас ударили по одной щеке, надо подставить и другую, — оказывается трудноисполнимой, потому что взаимность

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

9

Автор популярных книг о воздействии на людей, в частности «Психология влияния» (СПб.: Питер, 2016).

10

Негосударственная, неправительственная организация, не путать с НКО — некоммерческой организацией.