Я хочу услышать «НЕТ». Как перестать бояться отказов и сделать их своим ресурсом

Ричард Фентон, 2007

Вас не приняли на работу, близкий человек перестал звонить, а друзья забыли пригласить на праздник? Ничто не ранит так остро, как отказ. Он буквально парализует нас, блокируя любые попытки к действию. Ричард Фентон и Андреа Вальц – мастера мужества и профессиональные ораторы. Они уверены: каждая неудача – это преимущество, возможность рискнуть и победить. В своей новой книге они рассказывают, как: • изменить свое отношение к отказам; • преодолеть внутренние барьеры; • перестать доказывать окружающим, что ты достоин; • превращать отказы в источник мотивации, ведь ваш страх услышать НЕТ – единственное, что стоит между вами и по-настоящему крутыми достижениями.

«Если успех не приходит к вам достаточно быстро, вполне возможно, что и неудача придет нескоро. Но первое не существует без второго, и если вы собираетесь избежать неудач, вы будете избегать и неудач, и успеха вместе».

— Джо Маларки

Книга «The Worst Motivational Speaker in America»

(из фильма «Нет — лучший ответ!»)

Для Дона Фентона-старшего

Лучшего продавца, который когда-либо жил

1

Начнем с «три из трех»

Это была третья неделя марта 1990 года.

Я повернул руль «Олдсмобиля», направляя его на стоянку рядом с пустой телефонной будкой. Сам я не выбрал бы «Катласс» в качестве транспортного средства (я бы предпочел маленький двухместный автомобиль), но именно такую машину моя компания предоставляла всем своим продавцам. Исключений не было.

Шел третий год моей работы в Western Equipment Leasing, и я считал, что я неплохо устроился: двадцать восемь лет, женат, хорошо зарабатываю. Не то чтобы я делал что-то значительное, будучи обычным работником продаж, вы не подумайте, — когда дело касалось результативности, я был середнячком, но по сравнению с большинством друзей у меня была работа мечты. Как представитель по лизингу в отделе копировальной техники, я сам устанавливал себе часы работы, и в плане доходов одно только небо являлось моим пределом. И сегодняшний день был хорошим примером того, чего я мог бы достичь, будь у меня желание.

Я засунул десятицентовик в деньгоприемник и набрал номер.

— Добрый день, Художественная галерея на четвертой улице. Это Элейн Брэттон.

— Угадай, что сегодня сделал твой муж! — Я широко ухмыльнулся.

— Ты выбрал неудачное время, чтобы поиграть в вопросы и ответы, дорогой. Сегодня просто куча дел, и вообще у меня еще один звонок на другой линии.

— Тогда угадывай побыстрее.

— Ну, хорошо. Ты ограбил банк.

— Теплее. Я сделал три звонка и сразу закрыл их все. Я выбил три из трех, а это только понедельник! Что думаешь? — спросил я.

— Здорово! — ответила он и добавила: — Может, получится отложить еще немного денег в нашу копилку на отпуск на Гавайях.

— Цыплят по осени считают, разве не так? Давай не будем делать поспешных выводов, — сказал я осторожно. — Мне все еще нужна одна продажа, чтобы попасть в квоту. Дай мне разобраться с этим, а там посмотрим.

— Конечно-конечно. Послушай, мне правда нужно бежать. Ты сегодня возьмешь что-нибудь на ужин, или мы готовим?

— Я весь день подумываю о чем-нибудь из китайской кухни, так что я обо всем позабочусь.

— Люблю тебя. Пока.

— И я тебя.

Я повесил трубку и посмотрел на часы. 15:30. Если мне не изменяла память, «Лейкерс» играют против «Никс» на арене «Гарден». Учитывая трехчасовую разницу во времени, я успевал заскочить и купить креветки Кунг Пао и все равно оказаться дома как раз тогда, когда мяч только будут разводить.