Бизнес с нуля до миллиарда за 12 шагов

Равиль Габидуллин, 2020

Эта книга о том, как начать свой бизнес с нуля и прийти к продажам на сотню миллионов в год. Книга носит практический характер. Автор раскрывает этапы создания бизнеса с нуля на примере своей компании, реализовавшей продукции более чем на миллиард рублей. Книга предназначена для всех тех, кто рассматривает для себя возможность погрузиться в этот очень не простой, но и очень интересный путь создания и ведения бизнеса.

Шаг 2

Приобретение опыта в продажах

Для кого-то главное — процесс, чтобы удовольствие приносил.

Для других главное — деньги.

Так как мы говорим про бизнес без стартового капитала, соответственно очень важно иметь навык в продажах. Но сейчас я хочу несколько отклониться от темы и сделать небольшое лирическое отступление.

Вообще, что такое бизнес, как бы вы ответили?

Для кого-то главное — процесс, чтобы удовольствие приносил.

Для других главное — деньги, чтобы бизнес давал стабильный доход. Иными словами — прибыль.

То есть бизнес — это для большинства из нас машинка для зарабатывания денег, по сути. То, что приносит деньги. И вот перед нами стоит задача создать такую машинку, ничего туда не вложив. Потому что когда ты в бизнес что-то вкладываешь, это уже не бизнес в чистом виде, а такое понятие, как инвестиции. Это нужно четко для себя понимать: если ты что-то вкладываешь, то это инвестиции, а не бизнес. Наша же тема в этой книге — именно бизнес, в частности бизнес без вложений. О нем и будем говорить.

Для того чтобы стартовать бизнес без вложений, нужно обладать самым необходимым навыком — это продажи. Почему? Потому что если в бизнесе нет продаж, то что с этим бизнесом произойдет? Правильно: его просто не станет. Откуда берутся деньги в бизнесе? От клиентов, которые их приносят. А что такое клиенты? Это продажи. Клиенты тебе дают деньги, потому что ты им что-то продаешь. Если ты им ничего не продашь, у тебя денег в бизнесе не будет и, соответственно, самого бизнеса как такового не будет.

Итак, мы уяснили: первое, что тебе необходимо, — это продажи. Если ты не продажник, если никогда в продажах не работал, начни с изучения именно этой темы. Потому что если ты собираешься стартовать бизнес, но при этом не понимаешь, что такое продажи, тебе придется туго. Часто встречаю такую ситуацию, когда сотрудники отдела продаж «вешают лапшу» на уши владельцу бизнеса, который сам в продажах не работал! Обычно менеджеры отдела продаж стараются убедить собственника бизнеса в том, что клиенты должны приходить и звонить сами, а менеджеры — просто обрабатывать заявки и выставлять счета. Поэтому лучше пропустить все через себя.

Самый простой вариант — как я сам сделал в свое время. Когда закончил учебу, то устроился менеджером по продажам. Я продавал полиэтиленовые трубы в оптовой компании, которая занималась оптовыми продажами труб на территории РФ. При этом есть два варианта, какую компанию выбрать. Можно устроиться в крупную корпорацию, а можно — в небольшую фирму.

Теперь давайте разберем, в чем преимущество того и другого.

Устройство в крупную компанию

В чем плюсы?

У тебя появится масштабное видение бизнеса и организации бизнес-процессов. Крупность компании субъективна. Если ты, например, устраиваешься в компанию с выручкой бизнеса в миллиард рублей в год, то для тебя это крупная компания? Для кого-то 5 миллиардов в год мало, а кому-то 100 миллионов — уже крупная. Тут надо отталкиваться от того, на какую выручку ты бы хотел выйти в своем бизнесе. Практика показывает, что в будущем при создании своей компании ты, скорее всего, будешь копировать, перенимать данную стратегию, адаптируя, разумеется, под свои алгоритмы бизнеса.

В чем минусы?

Все процессы можно разглядеть только на стадии становления крупной компании, когда там выстраиваются основополагающие бизнес-процессы, когда она стремительно растет, там пока все прозрачно. Но чем крупнее становится компания, тем сложнее увидеть общую картину.

Приведу пример: федеральная сеть гипермаркетов здесь. Достаточно крупная сеть строительных магазинов, сейчас она уже на федеральный уровень вышла. Там есть такая фишка. Когда строится гипермаркет, запускается торговля, нанимается порядка 400 человек, выкладывается огромное количество разных товаров, заполняются все ниши, выстраиваются отношения с поставщиками. Потом управляющему этого гипермаркета дается задание: уволить всех этих 400 сотрудников, которых они взяли на работу. Понятно, что не за один день, но потихонечку их всех надо уволить. Это делается для того, чтобы люди не могли видеть всю картину запуска проекта. Ведь они знают слабые места всего процесса. Поэтому когда ты устраиваешься на работу в крупную компанию, всегда присутствует такой минус, что тебе будет достаточно сложно понять общую картину этого бизнеса либо надо будет проработать там в разных отделах, подразделениях какое-то время — может быть, 3–5 лет. Тогда ты более или менее начнешь соображать, что к чему в этом бизнесе.

Это был пример крупной компании.

Устройство в небольшую компанию

В чем плюсы?

За 1–2 года работы здесь вполне можно узнать обо всех процессах: проблемы поставщиков и клиентов, способы привлечения покупателей и все прочие нюансы. То есть ты воочию видишь, как это работает, как данный бизнес устроен, как там работает логистика, экспедиторы. У тебя на виду полная картина. И если ты хочешь стартовать свой подобный бизнес, тебе просто надо повторить то же самое. Обычно так и происходит. И большинство предпринимателей выходят из менеджеров по продажам. Так что если ты решил вступить в бизнес, лучше посмотреть в сторону продаж. Даже если ты сам лично в своем бизнесе не планируешь продавать, надо разобраться, как это делают другие, чтобы суметь все это контролировать.

В чем минусы?

Главный недостаток — отсутствие масштабного видения развития. Масштаб тут, опять-таки, для каждого свой. Для примера рассмотрим мой бизнес. Я вышел на выручку 130 миллионов рублей и застопорился. Размышляю, анализирую, но все равно никак не могу понять, что дальше делать, куда двигаться. Я сам работал в компании, которая отгружала товара на 100 миллионов рублей в год. Когда из нее уходил, они вышли уже на 400 миллионов. И я в своем бизнесе снял эту стратегию. 5–7 лет выручка держалась в среднем на уровне 100 миллионов в год. Так или иначе ты столкнешься с подобной ситуацией в своем бизнесе. А для того чтобы ты изначально понимал, какой у тебя будет потолок, лучше смотри в сторону того бизнеса, показатели которого тебе хотелось бы иметь в своем бизнесе. Более гибкими бывают те собственники бизнесов, которые успели поработать в разных компаниях и разобраться в устройстве этих компаний.

Пример. Есть у меня один друг, он в свое время работал коммерческим директором в развивающейся сети строительных магазинов. Работал в этой компании до выручки примерно в 1 миллиард рублей в год, сейчас оборот этой компании превышает 10 миллиардов. И пока компания росла до первого миллиарда, мой друг видел, как выстраивается работа с поставщиками, клиентами, как увеличивается товарная матрица и прочие ключевые моменты бизнеса. И сейчас он в своем бизнесе копирует ту же самую стратегию. То есть что ты увидел, то и повторяешь.

В какой-то момент, когда бизнес начинает расти, задача компании — сделать так, чтобы заработала автономная система, чтобы не было зависимости от кадров. Чтобы один человек не мог, условно говоря, увести бизнес или причинить какой-то вред компании. Помните историю с увольнением 400 сотрудников, о которой я говорил выше? В определенный момент происходит специализация, и «многоруких многоногов» увольняют либо они сами уходят из компании, так как чувствуют, что у них начинают «отрубать лапки», передавая их задачи другим сотрудникам.

Когда ты создаешь свой бизнес, специализация — это очень важный аспект. Твоя задача — создать такой бизнес, который у тебя не смогут увести, и в этом сильно помогает специализация сотрудников — это что-то наподобие конвейера, когда один сотрудник отвечает только за одну задачу. И именно благодаря специализации сотрудникам становится сложнее увидеть всю картину твоего бизнеса и скопировать данную бизнес-модель. Про специализацию более подробно я расскажу на шестом шаге.

Итак, ты устроился в компанию менеджером по продажам. Проработал какое-то время, приобрел опыт, понял, как это все работает, научился продавать. И в конце концов созрел для того, чтобы основать собственную компанию.