Как собрать генератор постоянных клиентов

Павел Владимирович Истомин, 2020

Из этой книги вы узнаете технологию построения маркетинговой системы, которая стабильно и долго сможет обеспечивать ваш бизнес (или бизнес вашего клиента) заявками. Вы увидите, как устроена маркетинговая система в целом, и изучите, из каких основных элементов она состоит, можно сказать, что вы станете инженером маркетинговых систем. Если представить маркетинговую систему как конструктор, то вы не только изучите детали и их взаимодействие, но и освоите максимально быстрый способ сборки конструктора. Другими словами, вы познакомитесь со стратегией умного построения системы, генерирующей заявки. Эта книга подойдёт: – для предпринимателей, которые хотят увеличить количество новых клиентов; – для маркетологов и тех, кто хочет освоить эту профессию

Глава вторая «Трафик»

Особенности трафика и его источников

Под трафиком маркетологи подразумевают целевую аудиторию, пришедшую в движение под действием маркетинговых мероприятий. Пока вы не начнёте «кричать» о своём продукте никто и не шевельнётся в сторону его приобретения.

Представьте, что вы находитесь в центре большой толпы, это рынок, куда люди пришли за продуктами. Вы, например, продаёте мёд. Чтобы люди купили у вас мёд, нужно им об этом активно докладывать, нужно буквально «кричать».

Под «криком» я подразумеваю все элементы упаковки, начиная от вывески и заканчивая настоящим криком в рупор.

Таким образом, из всей толпы вас услышат и к вам потянутся именно те люди, которым в данный момент нужен мёд. Это и значит привести в движение целевую аудиторию посредством маркетинговых мероприятий.

Следует понимать, что трафик почти всегда неоднородный и помимо целевой аудитории в трафике может содержаться и не целевая аудитория. Задача маркетологов привлекать трафик, содержащий наибольшее количество именно целевой аудитории. Нецелевую аудиторию обычно называют грязным трафиком.

Инструменты привлечения трафика бывают 4 видов:

— Контекстная реклама

— Таргетированная реклама

— Контентные площадки

— Тематические площадки и маркетплейсы

Разберем каждый вид по отдельности.

Контекстная реклама

Здесь самыми популярными инструментами являются Яндекс Директ и Google Ads.

Инструменты контекстной рекламы находят целевую аудиторию с помощью заданных ключевых слов, то есть они находят целевую аудиторию по тем фразам, которые эта целевая аудитория вводит в поисковую строку Яндекса или Гугла.

Другими словами, с помощью контекстной рекламы вы можете показывать ваши объявления в ответ на любой поисковый запрос пользователя. Это делает контекстную рекламу самой точной рекламой на данный момент, ведь вы получаете аудиторию, которая прямо сейчас находится в поиске именно вашего продукта.

Это является большим плюсом контекстной рекламы, но это же и порождает минус контекстной рекламы. Поскольку контекстная реклама самая точная и приводит самую горячую целевую аудиторию — она же является и самой дорогой.

Стоимость рекламы напрямую зависит от количества рекламодателей, а рекламодателей в контекстной рекламе довольно много. Рекламодатели буквально соревнуются между собой, для того чтобы быть на первых местах выдачи Яндекса или Google и соревнуются естественно рублем.

Вы наверно догадались, что в системах контекстной рекламы оплата происходит за клик по объявлению. Так вот эти самые цены за клик порой бывают просто запредельные. Поэтому, для того чтобы хоть как-то конкурировать и эффективно пользоваться контекстной рекламой, необходимо иметь большую экспертность в этом вопросе.

Другими словами, чтобы эффективно рекламироваться в контекстной рекламе — нужен опыт, нужны определенные финансовые ресурсы и время, для того чтобы подобрать правильную стратегию.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама очень широко используется в соц. сетях, например, в Instagram, Facebook, ВКонтакте и Одноклассниках. Так же к таргетированной рекламе можно отнести рекламу в РСЯ (Яндекс Директ) и КМС (Google Ads).

Таргетированная реклама работает несколько сложнее, чем поисковая, но задача у неё точно такая же — найти аудиторию максимально заинтересованную в покупке вашего продукта.

Разница в том, что таргетированная реклама использует для этого другие алгоритмы. Чтобы найти целевую аудиторию механизмы таргетированной рекламы учитывают не только историю поиска, в большинстве случаев история поиска (запросы, которые вводили люди в поисковые системы) ей просто недоступна (кроме РСЯ и возможно КМС). Поэтому для поиска целевой аудитории в соц. сетях используется алгоритм, анализирующий поведенческие факторы, то есть то, как пользователь вёл себя в сети.

Например, в какие группы вступал, что комментировал, что лайкал, какие товары покупал, на каких страницах и сколько времени был, какие посты дольше всего смотрел и так далее. То есть система учитывает огромное количество факторов и знает о вас практически всё.

Щупальца соц. сетей выходят далеко за пределы самих соц. сетей. Везде, где установлены их так называемые пискели (а это множество сайтов), вас будут «считывать».

На основании аналитики всего этого цифрового следа система определяет для какого конкретного продукта именно вы являетесь целевой аудиторией.

На данный момент таргетированная реклама дешевле, чем поисковая, но справедливости ради стоит сказать, что и менее точная.

Таргетированная реклама относится к платным видам рекламы. Здесь (чаще всего) оплата происходит за показы рекламных объявлений (в РСЯ и КМС оплата за клики).

Контентные площадки

К контентному относится трафик, генерируемый из SEO и SMM. Другими словами, к контентному относится трафик, который генерируется за счет ваших материалов на сайте, в блоге, в группе или видеоканале.

Контентные источники привлечения трафика относительно недорогие, но требуют огромных трудовых и временных затрат, потому что вам нужно регулярно и долгое время создавать уникальный контент и размещать его на своих ресурсах.

Однако в перспективе эти вложения могут принести большой профит в виде лояльной целевой аудитории, личного бренда, экспертности и практически бесплатного трафика. Поэтому, если вы серьезно и долго рассчитываете заниматься своим делом, обязательно включите этот инструментарий в маркетинговую стратегию.

Рассмотрим пример получения контентного трафика.

Предположим, вы хорошо разбираетесь в сфере N. Вы создали свой сайт (блог) и начинаете публиковать полезные и уникальные материалы. Вы не пишите всё подряд, вы пишите статьи под конкретные запросы пользователей.

Далее, если эти статьи будут достаточно качественными и понравятся Яндексу или Гуглу, они могут разместить их на первых страницах поиска. Таким образом, люди, которые будут вводить запросы, под которые у вас написана статья, начнут видеть ваш блог и переходить на него.

Разумеется, путь статьи на первое место выдачи несколько сложнее и тернистее, чем я сейчас обрисовал. Но суть действительно проста, нужно писать качественные статьи, которые будут нравиться людям и поисковым системам.

Помимо блога вы со временем обязательно создадите группы (страницы) в соц. сетях, посвященные вашей любимой теме N.

Здесь, точно также, нужно регулярно производить качественный контент.

Соц. сети (как собственно и поисковые системы) очень чутко реагируют на поведенческие факторы. Если они увидят, что ваши публикации читают, обсуждают, лайкают и репостят, то быть вам в рекомендациях. Ваш контент, как говорится, начнёт получать охват.

Контентные источники трафика крайне чувствительны к качеству материалов. Это как раз тот самый случай, когда деньгами откупиться не получится.

Тематические площадки и маркетплейсы

К тематическим площадкам относятся различные форумы и порталы, где постоянно обитает ваша целевая аудитория. В текущем моменте у этих людей может и не быть потребности в вашем продукте, но по-хорошему, почтенная публика должна знать о вашем присутствии на рынке.

К маркетплейсам относятся площадки специализирующиеся на продаже товаров. Яркими примерами являются Яндекс Маркет, Авито, eBay и так далее. Если ваш бизнес по формату подходит для данных площадок, то однозначно есть смысл их протестировать.

Свойства трафика

Итак, мы разобрали основные источники трафика в интернете. Теперь необходимо понять какими свойствами обладает этот самый трафик.

Первое и важнейшее свойство трафика — его чистота.

Чистый трафик — это аудитория людей, потенциально заинтересованных в покупке вашего продукта.

Чистый трафик называют целевой аудиторией (ЦА)

Грязный трафик — это не целевая аудитория.

Основное свойство целевой аудитории — это температура.

Температура ЦА или трафика, выражается очень простой формулой:

«Температура = Потребность (в вашем товаре/услуге) * Доверие (к вам или фирме)»

Когда потребность и доверие достигают значений между «Огонь» и «Горячо», происходит продажа.

Красная точка между первым и вторым блоком — это точка продаж (ниже продаж не происходит). Можно сказать, что для осуществления продаж трафик нужно подогреть (или трафик должен естественным образом «дотечь» до этого состояния).

Конец ознакомительного фрагмента.