Глава 3
В деловом мире бывших воротил из девяностых Бориса Вениаминовича так и прозвали «Свирепый». Ходили слухи, что во времена уличных разборок, когда банды шли одна на другую, и выживала сильнейшая, Борис сумел собрать вокруг себя самую многочисленную группировку. Его авторитет с тех пор оставался на высоком уровне. Мало уже осталось людей с того времени, годы берут свое, но слухами земля полна и корпорация Бориса Вениаминовича в городе была одной из самых крупных среди других.
Таким образом, родители Виталия не просто формально входили в члены правления, но на деле и даже не находясь в офисе, держали обе руки на штурвале правления. Правой рукой Виталия была Полина, но кроме нее, был еще в офисе друг детства Виталия — Аркадий. Он занимал должность юрисконсульта, порой проворачивая любые операции, иногда не самые легальные. Кабинет Аркадия был на ярус ниже родителей, и включал еще два рабочих места. Аркадий любил отдавать распоряжения и чтобы за него кто-то работал, но, однако самые важные дела он выполнял сам. Нижний ярус вмещал «open zone» и в нем располагались менеджеры по продажам и технические консультанты, в количестве шести человек, ниже был еще один такой же ярус, где сидели операционисты и контроллеры.
Именно к ним стекались все запросы и заказы, а они уже решали, давать этому запросу ход или отметать, как невостребованный и не требующий детальной проработки. Если запрос был подъемен, он отправлялся на ярус вверх, к техническим консультантам. После проработки запрос дополнялся ценами и спускался в производство. На самом деле отдел операционистов был последним, если смотреть на пирамиду сверху, и первым, если приезжаешь в Медикалтулс. Но «спуск в производство» означал, что заказ либо отправлялся в подрядные компании, либо в иностранные представительства — для дальнейшего исполнения.
Во времена Куприянова-старшего весь бизнес выстраивался исключительно в городе и силами административного влияния в кругах бывших новорусских. С развитием технологий и выходом на зарубежные рынки, Виталий, быстро уловив тенденцию развития, успел заключить контракты с мировыми производителями медицинского инструмента и стал эксклюзивным поставщиком продукции и оборудования на Российский рынок. Потому-то все, ну или почти все сливки с заводов России стекались в Медикалтулс. Конкуренции почти не было, так как Борис Вениаминович позаботился о том, чтобы Медикалтулс получил исключительные права на продажи медицинского оборудования государственным структурам.
Политика продаж в России строилась таким образом, что качество и высокие показатели, к которым так стремились во времена Советского Союза, уже давно потонули в океане нажив и взяток. Сейчас даже государственные заводы и оборонные предприятия смотрели на показатели цен и объема. Да и откаты никуда не делись, а учитывая связи Бориса Вениаминовича, ключевые фигуры заводов были на интересе и питались с одной кормушки. Как это работает, Поля поняла сразу, да и ничего сложного тут не было.
К примеру, на каком-нибудь ГосРосЗаводе запускали в производство деталь для импланта, точность и прецизионность должна быть исключительной, а значит инструмент качественный и недорогой. Ключевое здесь слово «недорогой», но это нонсенс для человека хоть немного понимающего в ценообразовании. Поскольку и логистика и сверхзатраты нагромождают на себестоимость дополнительные расходы, и цена одного инструмента становится в 10 раз больше стоимости самой детали. Тогда-то и была придумана хитроумная схема — завод покупал инструмент дешевый, и качественный, но на деле в смету расходов включался еще один пункт — пуско-наладка, которая выполнялась после закупки инструмента. И по факту была нужна также как собаке пятая лапа, но на это закрывались глаза.
Цена закрытых глаз равнялась аппетитам ключевых фигур. Как правило, это была сумма, равная 10% от стоимости сделки. Те, кто вращается в бизнесе закупок-продаж, давно усвоил, что ключевой фигурой завода является не директор, а главный инженер или главный технолог, в зависимости от величины и масштаба предприятия. Именно он решает, нужен ли этот инструмент и будет ли он вписан в технологическую документацию. Хотя все понимают, что решение в пользу того или иного инструмента главный инженер принимает, базируясь не на логике и арифметике, и даже не на выполняемости задач, а на своем интересе. Чем больший интерес предложит поставщик, тем прочнее он будет закреплен на этом заводе.
Не стоит забывать о том, что Борис Вениаминович давно выстроил цепочку и собрал вокруг себя таких заинтересованных ключевых фигур с заводов. Механизмы привлечения, конечно, со времен бандитских разборок 90-х поменялись, но специфика влияния на человека осталась прежней. Откаты процветали и передавались на заводах, как когда-то передавался опыт, от старшего поколения к младшему. Договорные отношения, договорные сделки, договорные платежи. Именно за контролем таким платежей у Виталия и были в офисе два человека, два лица, которым он доверял как себе — это Аркадий, его юрист и Полина, его директор по продажам. Все должно было выглядеть, так, чтобы у собственных служб безопасности завода даже желания не возникло заинтересоваться закупкой.
На деле все выходило четко, так, что не подкопаешься. Завод, получив распоряжение создать деталь, к примеру, для датчика сердечного ритма, выставляет запрос. Главный инженер, отвечающий за закупки, прописывает в тендере запрос на инструмент с конкретными параметрами. Называть марку не нужно, чтобы не привлечь внимание спецслужб и не создать прецедент недобросовестной конкуренции. На тендер, таким образом, могут подавать предложения, все кому ни лень. Но мы-то знаем, что прописав конкретные параметры, главный инженер уже подогнал их под нужную марку. И запрос помимо всех прочих компаний, придет в Медикалтулс, как поставщику, имеющему эксклюзивное право на поставку данного инструмента в Россию.
Пусть потом хоть миллион компаний выставят предложения, заводом будет отобрано не только то, где стоимость минимальна, но и то, где будет указан поставщик, как единственный у кого есть исключительное право на поставку инструмента. Все пазлы соединились в одну картинку. Все довольны и все при своих интересах. За подобными операциями нужна серьезная отчетность и не дай Бог, чтобы хоть какая-то цифра не была учтена или наоборот была засчитана какая-то лишняя строка.
Раньше все было проще, Борис Вениаминович раз в месяц звонил «кому следует», после чего отправлял своего человечка и сделка состоялась. Сейчас, несколько звеньев, госзакупки, федеральные законы, антимонопольные службы… Естественно, что у Виталия тоже уже везде были свои люди. Но финансовая и налоговая отчетность превратилась в двух злобных псов. И нужно было строго соблюдать все дни отчислений и предоставлений закрывающих отчетов. Именно такую финансовую отчетность и должна была завершить Полина и отправить Виталию. Как раз в тот момент, когда она зависла над очередной цифрой, в кабинет вошла Анна Иосифовна.
— Здравствуй, Поличка. Как успехи? — обратилась к ней женщина, одаривая улыбкой.
— Анна Иосифовна, — смутилась Поля. — Ну что, вы. Я бы сама к вам пришла. Мне тут нужно проверить пару цифр и можно сохранять документ.
— Я видела по удаленному соединению, где ты остановилась. Это суммы по доставке, насколько я поняла. Да, как ни странно, они верные. И да, они гораздо больше, чем в прошлые месяцы.
— Вот это меня и сбивает. Я думала, что наши расходы по логистике не настолько занебесные.
— М… да-да, я тоже этим обеспокоена. Мне думается, нужно попробовать поискать другого экспедитора.
— Но Виталий и слушать не хочет об этом. Сказать по правде, меня тоже все устраивает. Этот перевозчик неплохо справляется: и сроки выдерживает, и вся бумажная волокита с растаможкой лежит на их плечах. Вот если б еще и стоимость…
— Растаможка это ведь не самое главное. — Перебила ее Анна Иосифовна. — Или я чего-то не понимаю?
— Ну, не то чтобы главное, просто очень геморройное. А когда уже механизм отлажен, одни и те же документы, одни и те же платежи…
— Тогда совсем не понимаю. Откуда рост расходов, если все одно и то же?
— Полагаю, это стоимость транспортировки. Топливо и прочее… плюс еще мы увеличили очередность. И если раньше поставки шли раз в две недели, то сейчас Виталий попросил поставить на еженедельную доставку. С одной стороны, это еще один плюс нам как весомое преимущество в конкурентной борьбе. Заказчик получает товар в срок, и даже раньше, а в случае с заводами — это копейка в копилку к следующему тендеру. Но с другой стороны, мы попадаем на увеличение расходов.
— Тогда почему бы не перейти на консолидацию поставок? Я вот заметила, что у нас товар большей частью идет сейчас из Германии. Значит можно попробовать создать там консолидированный пункт, куда будут стекаться все заказы и уже оттуда отправлять их в Россию. Экспедитор должен быть также заинтересован, у них сейчас тоже конкуренция будь здоров.
— Германия. Хм… можно попробовать поискать. К тому же, Виталий недавно был в Штутгарте и, насколько мне известно, привез нового поставщика имплантов. Он с ним познакомился на выставке.
— Ах, да, я слышала, одна из крупнейших выставок в Европе. Как думаешь, потянем этого поставщика?
«Выставка… вот черт… как же я могла забыть?». Полина вспомнила, что собиралась подойти к Виталию и рассказать про свои успехи. Что ей удалась заарканить компанию-конкурента, получить прайсы, чего в принципе сделать не удается никому из менеджеров, кучу всякой другой документации и, кроме того, сделать задел на перспективу. Хм… отчего-то ей стало не по себе, словно она заигрывает с новым знакомым исключительно из меркантильных интересов. «Ну да, профессиональная выгода здесь есть, кто ж скрывает. Именно за этим она и приехала на выставку, привлечь крупного конкурента на свою сторону. Но личный интерес тоже присутствует, он ей понравился. А может не стоит путать общественное с личным, Виталий всегда так и говорит: «На работе — работа. За пределами офиса — личное». Вот-вот, точно». Поля улыбнулась, радостная своим мыслям и тому, что она нашла лазейку, как оправдание своему интересу и ответному общению с Арсланом.
