Выводы

Олег Юненко

Книга, написанная тысячей предпринимателей, чей опыт нашел отражение в уютных беседах, жарких спорах и увлекательных размышлениях на «Бизнес-квартирниках».Посвящается предпринимателям, отчаянным мазохистам, продолжающим идти к своей цели, верить и менять этот мир к лучшему.

Глава 1. Бизнес

Структура компании и ее бизнес-процесс

Десятки книг по менеджменту, маркетингу, продажам и построению команд приведут вас к одной и той же ключевой мысли:

«В каждой системе главное — понимать, что это система».

Все потому, что системное мышление в бизнесе важнее любого другого. Компания — это единый механизм, и смотреть на нее надо именно так, а не как на сумму элементов. Даже если все элементы компании работают на износ, не факт, что сама компания работает эффективно. Понимание системы компании и работа с ней всегда сложнее, но и приносит эта работа максимальный результат. Структура, бизнес-процессы, внутренние и внешние коммуникации — все это и многое другое — это система, которой важно внимательно управлять.

Вступительная речь для студентовШколы управленческих кадров «Система»Высшей школы бизнеса ЮФУ, 2023 год

Основатель проекта «Бизнес-квартирник» Олег Юненко по своему бизнес-амплуа — стратег и аналитик. Он тот самый человек, который сначала смотрит на цифры, процессы, результаты, точки контроля. Смотрит на несколько уровней выше обычной операционной рутины и именно там ищет первые точки роста для компании. Поэтому именно с этой темы мы решили начать основную часть этой книги. На темы, связанные с организацией структуры компании, распределением ролей и настройкой бизнес-процессов, прошел не один квартирник, и вот что мы сохранили в разделе «Выводы»:

● Существует 5 типов организационных структур:

1. Линейно-функциональная.

2. Дивизиональная

3. Проектная.

4. Матричная.

5. Компания-сеть.

● Не важно, 2 или 100 человек работает, структура должна быть нарисована, и ей надо следовать.

● Структуру в идеале нарисовать. В нарисованной структуре не должно быть имен, а должен быть функционал. Маркетинг, а не Виктория, Продажи, а не Сергей и т. д.

● Субординация — первое правило структуры! Великолепный в душе собственник может сломать то, что строил 10 лет, просто методичным нарушением субординации.

● Не надо путать организационную структуру с процессом работы. Не надо впихивать невпихуемое! В таких случаях просто создается back-office по стандартной линейно-функциональной структуре, а уже на него заводятся по проектному принципу продукты.

● Предприниматели боятся признать свои проблемы с организационной структурой, принять эту проблему — означает признаться в том, что у тебя не бизнес, а ремесло.

● Бизнес-процесс — это позвоночник компании. Крепкий позвоночник — здоровая компания.

Чем помогает бизнес-процесс:

● Перераспределять задачи так, чтобы за каждый процесс был один ответственный. Это принципиально меняет качество работы и уровень ответственности за результат.

● Увидеть, что именно можно отдать профессионалам на сторону, аутсорс. Зачем самостоятельно учиться и настраивать таргетинг, тратить время и деньги на получение сначала опыта, а уж потом результата? Можно сразу платить за результат.

● Упростить часть процессов и экономить время и ресурсы. Например, у вас есть постоянный клиент, который не нуждается в презентации продукта или услуги. Такого клиента надо просто завести на форму для ускорения процесса сделки.

● Автоматизировать работу компании через системы управления процессами. Самый простой пример — CRM, ввести в работу который невозможно без понимания бизнес-процесса. Но это возможно, если мы говорим про бизнес, а не про самозанятого, у которого в подчинении он сам. И он сам себе выставляет задачи, сам контролирует и т. д. Тут, скорее, в помощь Google-календарь, так что не подменяем понятия и помним, что бизнес и ремесло — разные вещи.

● Шаблонировать одинаковые действия. Создавать заранее сообщения, сопроводительные письма, скрипты, регламенты, технологические карты, сметы договора. Качественный шаблон как инструмент в бизнесе часто намного лучше хорошей импровизации и уж точно более ресурсоемкий.

● Вывести разовый проект в постоянный продукт. Совершить такое действие, не отработав и осознав суть процессов внутри, невозможно. А проделав эту работу, открываются новые возможности.

Всегда анализируйте, где больше денег, и делайте упор на это. Не бойтесь ставить ценник выше, работайте на этого своего «идеального клиента», на свою аудиторию.

Эффективное партнерство в бизнесе

С партнером нужно пожениться.

Это про полное доверие и разделение ответственности.

Суть партнерских отношений — созидать.

Из лекции «Эффективное партнерство» Олег Юненко, Управляющий партнер ГК «МАЙ», основатель проекта «Бизнес-квартирник»

Тема партнерства — это вечная тема. Во многом потому, что коммуникации людей, их эмоции, чувства, навыки очень сильно зависят от тех, кто рядом. Так устроен человек: будучи существом социальным, он ищет партнеров. Будучи склонным к проявлению эмоций, часто с партнерами не находит общий язык. Партнерство — сложнейший из навыков. Но если его правильно освоить, то результат превосходит любые ожидания. Вспомните хотя бы, какое количество мировых брендов, великих брендов основано в партнерстве. Что же удалось обсудить и сохранить по этой теме? Читаем «Выводы»:

● Партнерство — это возможности.

● Партнер — это не работник, это человек, который делит ответственность, риски, прибыль и имеет свое мнение по всем вопросам/решениям компании.

● А всегда ли нужен партнер? Может, хороший сотрудник просто поднимется по карьерной лестнице и получит дополнительный % от прибыли?

● Портрет партнера, как и Портрет ЦА или Портрет сотрудника, должен быть детально прописан. Здесь мало просто симпатизировать человеку.

● Партнерский договор или «кодекс чести», называйте, как хотите, но если у вас не прописаны все условия вашего партнерства, не разделена ответственность и не оговорены все риски, то, скорее всего, вы столкнетесь с большим количеством противоречий в ходе сотрудничества.

● Партнерский договор, как и брачный, можно заключить уже в процессе сотрудничества и прописать все пункты.

● При выборе бизнес-партнера очень важно, чтобы человек не только разделял ваши ценности и философию, но и одинаково видел стратегию развития бизнеса наперед.

● Идеальное партнерство — выгодно для всех! Без разницы, со сколькими партнерами вы договорились, важно, чтобы сотрудничество было выгодно всем.

● Мы много раз говорили и снова повторим — продавать другого человека всегда легче, чем себя! Пользуйтесь этим.

● В современном мире нужно принять ситуацию, что кто-то что-то может и будет делать за тебя. Доверять и делегировать — навыки, которым иначе придется учиться — это хорошо.

● То, что можно автоматизировать, нужно автоматизировать. Сейчас огромное количество фишек, позволяющих экономить время и силы, например, телеграм-боты.

● Портрет партнера. Как и портрет клиента, так и портрет партнера можно описать. А еще можно опубликовать в соцсеть в виде манифеста «Ищу партнера…» и значительно увеличить свои шансы найти именно того, кто нужен.

● Во всех компаниях должна быть философия. И даже там, где рабочий процесс строится по стандартам, есть место ценностям.

«Антикризисное управление»

Кризис — время, когда каждый борется за свое место под солнцем с особым пристрастием, но если даже очень сложный продукт можно скопировать в течение месяца, то качественный сервис и достойное отношение к клиенту скопировать практически невозможно.

Квартирник #56, Тема: «Очевидные точки роста в кризис, практические инструменты, которые помогут усилить бизнес»

Рожденный в кризис «Бизнес-квартирник» не мог не обсуждать эту тему. Если посудить, то период 2020—2022 год — это большие антикризисные качели. Чего только не приходилось изобретать. Сколько всего пришлось узнать. Это время проверяло на прочность и закаляло предпринимательское сообщество. И если быть честными, пока что периодическое включение режима турбулентности — это наши будни. Серия квартирников, в теме которых встречалось слово «кризис», подарила нам интересный взгляд на точки роста и вот такие «Выводы»:

● Кисложопить нельзя по всем направлениям. Начнем с маркетинга! Закрыли рекламу в соцсетях, что делаем? Смотрим альтернативные площадки, поднимаем все источники Яндекс, со всеми сервисами, и поиск, и карты, ВК точно не закроют — освежаем профили, вспоминаем про офлайн-рекламу, лучше ведем соцсети.

● Еще про маркетинг. Коллаборации с партнерами сейчас особенно эффективны.

Например: «Мужские костюмы» приходят в барбершоп, делают совместную кампанию. Каждый бы потратил по 10 000 рублей, получил бы один результат. Объединив усилия и бюджет и сбросившись по 7500 рублей, получают результат в среднем в полтора раза выше по показателям. Win-win — наше все! Сильно углубляйтесь в своего клиента и находите партнеров, кому это будет выгодно!

● Да, сейчас много клиентов отваливается, что нужно делать? Общайтесь, узнавайте, почему они отваливаются, отрабатывайте возражения, возможно, в этом моменте увидите новые механики, как дальше работать с этими клиентами, важно сохранить их, даже если они провалятся. Кстати, на этом этапе вы можете обнаружить у людей новые потребности, которые ваш бизнес сможет закрыть.

● Если раньше постоянный клиент вам платил 1 000 000 и сейчас обвалился до 500 000, скорее всего, где-то рядом есть клиент, который платил 2 000 000, и он обвалился до 1 000 000. Ищите.

● А не пора ли расширять географию? Если вы были дороже всех в регионе и клиентов, которые могут себе вас позволить, поубавилось, то такие же платежеспособные клиенты есть в других — богатых регионах! Ищите.

● Уход в оффлайн-рекламу — на 100% действенный инструмент — звоним, пишем, по портрету клиента находим точки соприкосновения с ними. И, конечно, сарафан! Друзья, управляйте своим сарафаном. Собирайте своих клиентов, объясняйте, как вам сейчас нужна их помощь!

● Продажи идут тяжело, занижать стоимость тоже нельзя, нужны иные решения: расширяйте продуктовую корзину, захватывайте разные целевые аудитории, помните, что экономическая ситуация скорее склонна ухудшаться, а это всегда время, когда надо поднажать!

● Нишевание — самый быстрый способ выхода на рынок, затачиваете свои услуги под нишу, а потом запрыгивайте на все отраслевые мероприятия и показывайте, какой вы специалист!

● Сотрудники всегда смотрят на своего лидера, а в унылое время особенно, поэтому сначала подойдите к зеркалу, а потом делайте выводы про свою команду.

● Кризис — это время хантить сотрудников, много продажников из разных сфер остаются в подвешенном состоянии. Может, сейчас ваш выход?!

● Если к вам пришел крутой продажник и что-то пытается вам продать, задумайтесь — может, вы видите его в своей команде?!

● Как ни крути, ни штурмуй, ни придумывай новые идеи, ни пытайся просчитать риски — помни, что все строится на фундаментальных и простых понятиях, таких как философия, стратегия, аналитика, портреты целевых аудиторий и т. д. Прежде чем ринуться в бой и начать «передумывать» свой бизнес, проанализируйте его базовые показатели.

● Уделите внимание рекрутингу! Ему, конечно, мы посвятим отдельный квартирник, но обсуждая турбулентность в бизнесе, надо помнить, что в сложные времена многие люди остаются без работы. И для кого-то это и есть показатель кризиса как упадка, а для кого-то, например для тех, кто испытывает нехватку кадров, — возможность и точка роста.

● Если мир готовится к новой волне кризиса, начинать ли сейчас активные предпродажи? Здесь мнения разделились:

Мнение 1.

Брать деньги заранее — плохая идея. Лучше увеличить спрос! Большой риск отказа от услуги и, как следствие, возврата денежных средств клиенту.

Мнение 2.

Брать! Бронировать себе актуальную стоимость и работать над удержанием!

Мнение 3.

Создать альтернативу. Например, удобный и интересный онлайн-продукт взамен привычному.

● Если вливать деньги в социальные сети, например, в ВК, то, помня о том, что «яйца нужно держать в разных корзинах», стоит сразу распределить бюджет и на другие каналы.

● Пробовать разные инструменты продвижения точно нужно. Пробовать и анализировать эффект. В том или ином канале точно есть аудитория, вопрос лишь в том, есть ли там ваша? Начинать нужно с этого.

● Любые услуги сейчас, даже юридические, требуют персонализации, а это значит — особый подход к любому клиенту, это и связь с клиентом, и язык, на котором вы оказываете свои услуги, и сопровождение клиента 24/7, и даже удобство подъезда и парковка! Все это нужно узнавать у своих клиентов, не забывайте об этом! Собираем обратную связь и улучшаем, улучшаем и улучшаем!

● Ищем другие рынки сбыта, если некогда, доступные не работают! Это не только про импорт и экспорт! Это в целом про подход! Кризис — это самое время, когда смекалка, скорость мышления и принятия решений — ключевые навыки успешного предпринимателя!

● Построение отдела продаж — емкий и сложный процесс, но не панацея от всех болей предпринимательства. В любом деле важен комплексный подход, бизнес, у которого есть отдел продаж, но нет философии и структуры компании, это не бизнес.

● Иногда нужно отключить привычный способ мышления и посмотреть по сторонам в прямом смысле этого слова. Может, у вас не продукт плохой, а точка магазина просто находится в слепой зоне пешего трафика, и банально переезд может решить эту проблему.

Также ищите сопутствующие трафики, не конкурентные, а сопутствующие. Пример: элитный сыр — хороший магазин алкоголя; магазин с мясом — рядом овощной и т. д.

● Друзья, все считаем! Сколько людей зашли, сколько из них купили, что купили, в какой период времени покупают именно этот продукт, кто покупает и т. д. Не можете вы выйти из операционки, если не зайдете в нее изначально и не вникните досконально в процесс.

● Диверсификация — была, есть и будет нашей подушкой безопасности в период экономической турбулентности.

● Помните, в любой кризис появляются возможности аренды новых площадей; рынок специалистов увеличивается; и при наличии денег в кризис можно покупать новые бизнесы или поглощать!

Оптимизация и Диверсификация в бизнесе

Чтобы продать что-нибудь ненужное, нужно сначала купить что-нибудь ненужное, а у нас денег нет.

Кот Матроскин,«Трое из Простоквашино» (1978 год)

Оптимизация и диверсификация — слова, которые звучат сложно и даже пугающе. Но, во-первых, они отлично дополняют цикл квартирников, проведенный на тему антикризисного управления, а во-вторых, они являются неотъемлемой частью бизнеса. Посмотрим на «Выводы»:

● Какие мы определили разновидности диверсификации:

— Вложения! В ценные бумаги, криптовалюту и т. д.

— Создание новых проектов (например, база пиломатериалов, интернет-магазин и т. д.).

— Пассивное инвестирование (т. е. вложение денег в работающий проект, например, для расширения бизнеса, и получение ежемесячных дивидендов).

● Все, абсолютно все смотрят в сторону маркетплейсов. Там тоже есть классификация продавцов:

— спекуляция; нашел дешевле, продал дороже!

— переупаковка; нашел оптом, переупаковал, сделал комплект и т. д. и продал.

— производство; особенно хорошо, когда у тебя есть производство и ты придумываешь какой-то продукт, скажем, факультативный. Например: у тебя мебельное производство, и есть моменты спада или сезонности, и в это время ты производишь разделочные доски.

● «Не зная броду, не суйся в воду». Когда мы говорим про новые проекты, мы должны осознавать, что если ты ничего не знаешь о новом бизнесе, то тебе нужен партнер или нанятый профессионал в этой отрасли. Иначе можно не только все потерять, но и в долгах остаться, если живой)

● Тема Диверсификации очень оказалась сложной, и многое в ней сводится к обсуждению опытов и факапов, которые тоже важны в этом вопросе.

● Оптимизировать надо то, что уже работает, пока путь не пройден, не понятно, как его можно улучшить! Что-либо оптимизировать можно только за счет аналитики, статистики и использования А/В тестов. Исследуйте лучшие практики и их внедряйте.

● Оптимизировать нужно каждую цепочку по бизнес-процессу, искать, выискивать, заниматься улучшениями постоянно!

● Смотрите на проблемы под разными углами, не знаешь, как «убедить» клиента работать с тобой, продай ему время, в которое ты его «убеждаешь».

● Одно маленькое улучшение может изменить вашу компанию, поэтому всегда стремитесь улучшать и хорошо поощряйте сотрудников, которые способствуют улучшениям, являясь инициаторами!

Выход из операционной деятельности

Это своего рода мечта предпринимателя. Волшебный единорог. Про него все рассказывают, но никто так и не видел. Еще интересней — это сказки тех предпринимателей, которые утверждают, что они смогли это сделать, но уехать в отпуск и отложить телефон просто еще не успели. Многие квартирники затрагивали эту тему. А был и такой, на котором прям ее только и обсуждали. «Выводы» такие:

● Сверхконтроль — плохо это или хорошо? Наверно, плохо, потому что контроль — это больше про власть, а нужна ответственность, а здесь контроля меньше, больше делегирования полномочий и доверия.

● Одним из лучших инструментов выхода из операционной деятельности являются обычные планерки, на которых и операционный сотрудник, и тактик, и стратег могут обсудить все интересующие вопросы, которые операционный сотрудник, например, не может озвучить в присутствии стратегического руководителя в рабочем режиме.

● Субординация — ключевая история во взаимодействии сотрудников компании, без этого невозможно адекватное управление.

● Классный рабочий инструмент — выписать весь список своих задач за день, подробно, прямо поминутно записать, что делал, на что отвлекался, выбрать те, от которых ты кайфуешь, оставляешь это себе, а те, от которых тебе вообще не кайф, назначаешь ответственного и забываешь об этом. Главное, все же проанализировать риски и учесть их при наделении ответственностью сотрудника.

● При выходе из операционки важно следить за показателями по точкам контроля, все ли работает в правильной конверсии. А также важно работать и изучать обратную связь, причем обратную связь можно снимать не только с клиента, но и с сотрудников, и с партнеров или подрядчиков.

Бизнес с нуля. Запуск нового продукта, с чего начать?

Идея похожа на вирус, она живуча и крайне заразна. Мельчайшее зернышко идеи способно прорасти и либо стать частью тебя, либо уничтожить тебя.

«Начало» (фильм, 2010 год)

Иногда. Совсем редко мы обсуждаем и самое начало бизнес-пути. Но это всегда очень интересно. «Выводы»:

● Без идеи, которая вас «драйвит», все равно ничего не получится! Помните фильм «Начало»? Идея — это сила!

● Существует два пути: эволюционный (путь ремесла), в котором предприниматель всего добивается малыми шагами. И революционный (путь бизнеса), в котором зачастую уже опытный, состоявшийся предприниматель, зная всю методологию, создает бизнес через систему и проверенные инструменты.

● Любой бизнес можно сделать за чужие деньги. Всегда можно продать долю в будущем бизнесе, главное, знать, чем заинтересовать инвестора. Это очень большая тема для рассуждений, но об этом точно надо всегда помнить.

● «Нишевание», на мой взгляд, короткий путь к выводу бизнеса на первые показатели, в дальнейшем уже можно размывать «ниши», главное, сильно не заиграться, чтобы потом не было стабильной ассоциации вас с исключительной нишей.

● Новый продукт или новый бизнес должен пройти через вопрос «Зачем я это создаю?». И уже потом придумывать, как это будет выглядеть или как это будет устроено для конечного потребителя.

Конец ознакомительного фрагмента.