Как вести бизнес-тренинги?

Николай Рысёв, 2020

Книга увлекательно, подробно и системно рассказывает о том, как вести бизнес-тренинги. Прочитав ее, вы получите целостное представление о всех аспектах проведения бизнес-тренинга! Как преподносить теорию, как справляться с сопротивлениями участников, рассказывать метафоры, проводить разминки, планировать и реализовывать упражнения, ролевые и деловые игры, давать обратную связь участникам тренинга, вовлекать и мотивировать людей на обучение продажам, переговорам и управлению – всему этому и многим другим тонкостям обучения взрослых профессионалов вы научитесь, прочитав эту замечательный книгу. Николай Рысёв – директор тренинговой компании RECONT (recont.org), автор легендарного бестселлера «Активные продажи» и онлайн-курса «Работа с возражениями», мастер своего дела с 25-летним опытом проведения более 1000 (!!!) тренингов для 40 разных отраслей бизнеса в сфере переговоров, менеджмента и лидерства, автор позитивно-гуманистического структурного подхода. Для кого книга Книга предназначена для руководителей, которые проводят обучение персонала своими силами; для HR-специалистов, планирующих и организующих тренинги онлайн и офлайн; для преподавателей бизнес-дисциплин (маркетинг, продажи, переговоры, менеджмент, лидерство и др.) в университетах и бизнес-школах. И, разумеется, данная книга представляет особую ценность для бизнес-тренеров, мотивационных спикеров и бизнес-коучей!

6. Нужно ли тренеру по продажам уметь продавать, а тренеру по управлению — управлять?

Тут нельзя не вспомнить, что продажи пронизывали мою жизнь с самого детства. Моя мама была продавцом в магазине. Моя первая работа после того, как я провалил экзамены в МГУ и решил сдуру пойти служить в армию, была в Гостином Дворе Санкт-Петербурга. Я устроился учеником продавца, а затем стал младшим продавцом в отделе, который реализовывал кисточки, краски и картины. Кстати сказать, в моем военном билете, выданным мне в 1988 году написано: «профессия — продовец». Да, да, именно продОвец.

После службы в рядах дивизии имени Дзержинского я вернулся в Питер и перед поступлением на подготовительной отделение СПбГУ работал продавцом в комиссионном магазине на Некрасова 26, где покупатели могли найти магнитофоны, телевизоры, часы и фотоаппараты. Вы представляете, этот магазин до сих пор работает! И он ничуть не изменился с 90-х годов. Туда сейчас можно ходить, как на экскурсию!

В студенческие времена я пробовал себя на ниве личных продаж, предлагая людям супер-пылесосы Rainbow. Около года я проработал агентом в агентстве недвижимости «Континент», которое, к сожалению, кинуло своих клиентов (предупреждая ваш вопрос, я к этому никакого отношения не имею). Как сейчас помню, как, осуществляя свой первый телефонный звонок потенциальному клиенту, я представился «агент Николай» и внутренне засмеялся, вспомнив фильмы про ФБР, а клиент бросил трубку, наверное, телепатически услышав мой ментальный смех.

Или взять недавнее время. С мая 2017 по сентябрь 2019 года я работал в Новой Зеландии в Окленде продавцом в магазине элитных кроватей, директором магазина, менеджером по продажам складских услуг, включенным организационным консультантом, руководителем, тренером и наставником. То есть продавал, вел переговоры, управлял, в том числе, обучал и консультировал.

Зачем я все это вам рассказываю? Во-первых, чтобы увеличить свой авторитет в ваших глазах (это мой скрытый мотив, который я сделал явным). Во-вторых, для того, чтобы подготовить вас к ответу на вопрос, должен ли тренер сам иметь опыт продаж, если он ведет тренинги по продажам? И «должен ли тренер по управлению сам иметь опыт управления? Мой ответ на эти вопросы — этот опыт быть должен!

Я не говорю, что тренер по продажам обязан быть лучшем продавцом, нет. Лучший продавец должен продавать, потому что он может заработать гораздо больше, чем тренер по продажам. На то он и лучший! Или ему лучше управлять продажами, если у него есть менеджерские и лидерские качества.

Также как лучшему управленцу следует руководить большой компанией, так как он будет и более эффективен, и более успешен, чем на любой другой позиции, в том числе и в финансовом смысле.

Но для тренера по продажам важно пережить на собственном опыте отказы клиентов и успехи своих продаж. А для тренера по менеджменту и лидерству обладание опытом постановки задач, контроля, принятия решений и вовлечения является ключевым фактором. Когда вы поработали менеджером по продажам или руководителем в коммерческой компании, вы становитесь приближены к практике, вы перестаете быть исключительно теоретизирующим преподавателем. Так что практический опыт должен быть. Что же делать, если вы только начинаете свою карьеру, и у вас еще нет опыта работы? Ответ прост — приобретайте его!

А можно ли говорить, что тренер по продажам, который продает свои тренинги продаж, имеет опыт продаж? Разумеется, можно, но в переговорах с клиентами данный аргумент срабатывает иногда достаточно плохо. Я сам продаю свои тренинги и консалтинг более 20 лет, это огромный опыт переговоров, но клиенты все равно спрашивают о том, есть ли у меня личный опыт продаж в других сферах. Так что опыт продаж и управления помогает не только в ведение тренинга, но и для его продажи!

Есть и оборотная сторона этой медали. Сейчас на рынке бизнес-образования отчетливо виден тренд продвигать исключительно практиков. Их часто намеренно противопоставляют тренерам, прославляя заслуги переговоров и управления! И я согласен, что для мотивационного выступления на конференции такие люди — успешные предприниматели, топ-менеджеры, переговорщики, маркетологи — очень хороши.

Но для проведения именно тренинга нужно быть учителем, хорошо бы иметь преподавательский талант. К тому же еще необходима подготовка в сфере обучения взрослых, в сфере педагогики, психологии обучения. Вы можете классно водить машину, но вот инструктор из вас может получиться совершенно несносный, потому что вы будете несистемным в обучении, будете раздражаться на ученика-водителя или смеяться над ним.

И, мало того, что вам нужно иметь подготовку в сфере проведения тренинга, вам еще должна быть присуще системность мышления, следует иметь теоретическую подготовку в предмете. То есть, если вы ведете тренинги по продажам, то необходимо понимать теорию продаж, этапы цикла продаж и этапы цикла закупок, стадии одобрения сделки и воронку продаж. Для эффективного проведения тренингов по переговорам, необходимо системное знания стратегий и тактик ведения переговоров, для управленческих тренингов — знания в сфере менеджмента и лидерства. Иначе тренер будет преимущественно приводить успешные примеры из своей практики и деятельности других людей. Примеры — это хорошо, но недостаточно, чтобы быть действительно классным бизнес-тренером.

Если вы эффективный руководитель и хотите начать вести бизнес-тренинги по управлению, вам необходимо изучить теорию менеджмента и лидерства, а также тонкости педагогики и андрагогики — теории обучения взрослых людей.

Так что, по моему мнению, тренер должен быть и практиком, и теоретиком одновременно. Обобщение опыта в продажах, переговорах и управлении требует абстрагирования мышления, способности к анализу и синтезу, к целостному восприятию, к адаптации новых идей. На самом деле хорошие тренеры и являются сбалансированными практиками-теоретиками, но иногда в рекламных целях говорят, что они исключительно практики.

Подведем промежуточный итог.

Нужно ли тренеру по продажам иметь опыт продаж и тренеру по управлению — опыт управления? Желательно! И даже необходимо!

Но встает и другой вопрос, симметричный — нужно ли бизнес-тренерам иметь специальное образование (педагогика, психология, управление персоналом и другие специальности), пройти тренинги для тренеров, прочитать много книг по этой теме? Да! Желательно! И даже необходимо! Особенно важна специальная подготовка по проведению тренингов в офлайн или онлайн режиме и специальная литература по ведению тренинга.

Конечно, вы можете иметь образование в любой сфере, чтобы быть бизнес-тренером. Главное — знать инструменты тренинга и уметь ими пользоваться. Я знаю очень много отличных бизнес-тренеров с техническим и гуманитарным образованием, с образованием в сфере точных наук. Я даже знаю нескольких классных тренеров без высшего образования.

А еще главнее — это ваша вера в людей, в их огромный потенциал и обучаемость, и искреннее желание быть полезным другим. Ну и, конечно, без педагогических способностей тренеру сложновато быть таковым. А без эмпатии, без способности к сопереживанию, без чувствования чувств и эмоций других людей тренеру будет еще сложнее.

Помните, из чего состоит эмоциональный интеллект? Четыре классических составляющих ЭИ (EI или EQ) следующие.

1. Умение осознавать свои эмоции.

2. Умение управлять своими эмоциями.

3. Умение чувствовать и осознавать эмоции других людей.

4. Умение управлять эмоциями других.

А теперь еще один вопрос к вам! Какой из этих компонентов наиболее важен для бизнес-тренера? Да, да, конечно, все важны, это понятно! Но все-таки, если вам нужно выбрать только один, что это будет?

«Номер 4!» — восклицает кто-то!

Нет! Внимание, правильный ответ! Номер 3!!!

В общем, как это не банально звучит, любовь спасет мир.

Любовь к людям сделает тренинг истинным, а ориентация на бизнес сделает его результативным!