Маркетинг для рукодельницы. Настольная книга о маркетинге для творческих НЕ маркетологов

Наталья Беркетова

Ваш клиент такой же, как и вы. Он тоже живет, чувствует, боится, расстраивается, улыбается и испытывает восторг. Зачастую, во время принятия решения о покупке, в его голове идет борьба двух личностей. Одна «за» покупку, другая – полна противоречий и негатива. Кто из них победит – зависит от вас.Эта книга для тех творческих людей, кто хочет разобраться с основами маркетинга без получения специального образования и на простом языке.

ГЛАВА 1.

С чего все начинается: старт и первые этапы раскрутки

Старт качественного рукодельного дела (впрочем, как и любого другого) невозможен без четкого плана действий. Поэтому начнем с начала — с того, что необходимо сделать на первом этапе.

К сожалению, именно на старте совершается множество ошибок. Большинство хаотично хватается за несколько дел одновременно: создание разных работ, придумывание услуг или запись мастер-классов, регистрация массы площадок продаж, запуск рекламы…

Итог — дело либо движется крайне медленно, либо и вовсе стоит на месте. Вот вам и «упущенная выгода». Могли заработать, но нет. Потратили ресурсы на хаос.

Нужен план. Давайте разбираться.

1.1. Возможности заработка

Начнем с начала, с возможностей заработка. Их три:

1. Продажи готовых работ.

Этот вариант предполагает наличие хотя бы нескольких готовых работ на продажу. Отмечу, что это совсем не значит, что вам нужно «обрасти» готовыми изделиями. Не нужно превращать квартиру в склад работ. Для старта будет достаточно 5—7 готовых работ.

Сразу же у многих возникает вопрос — почему так мало? Потому что работы можно делать параллельно с более важными вещами. Поверьте, у вас будет время до прихода стабильного потока клиентов. В обратной ситуации — при «накоплении работ» потеряется драгоценное время, опять же будет та самая упущенная выгода, о которой сказано выше.

Помимо этого, добавится тяжелый психологический аспект, который будет на вас давить. Первый — это самоедство за то, что вложили деньги и время, а товар лежит и никуда не уходит. Второй — негатив со стороны близких, которые не понимают, зачем лежит куча изделий и кому они нужны.

2. Второй вариант — это работа на заказ.

В данном случае мы работаем уже по заказу клиента и под его ожидания. Продажа готовых работ очень легко совмещается с работой на заказ.

Отмечу, такой вид заработка подходит не всем, потому что сопряжен с определенными трудностями. Не всем комфортно работать с клиентами именно в таком тесном сотрудничестве. Работа на заказ предполагает подстройку под клиента, что часто идет вразрез с творческим потоком мысли. Это абсолютно не всем интересно, не всем комфортно так работать. Это большая эмоциональная отдача клиенту, постоянное взаимодействие с ним. Многих это приводит к выгоранию.

3. И третий вариант — это обучение.

Обучение других тому виду рукоделия, которым владеете вы сами. Иначе говоря, инфобизнес — продажи накопленного опыта и знаний.

Вариант, который не подойдет «зеленым» новичкам. Идеален для внедрения в том случае, если вы занимаетесь определенным видом рукоделия уже не первый год. Ведь, чтобы делиться опытом его нужно еще наработать.

В принципе, есть еще, четвертое направление — это услуги, но услуги находятся на одной ступени с продажей готовых работ, с работой на заказ.

Услуги могут быть как фиксированными (то есть определенный набор) так и «с нуля» (полная подстройка под клиента). Возьмем для примера пошив платьев. При фиксированной услуге мы шьем одни и те же платья, но по меркам клиента. При оказании услуги “ с нуля» мы работаем по фантазии клиента: рюшечки, воланчики и что угодно.

Ваша задача — определиться с направлением: готовые работы, на заказ, обучение.

1.2. Как начать продавать

Едем дальше. Теперь давайте разбираться с каждым из вариантов более подробно и системно.

▼ Продажа готовых работ.

Начнем с продажи готовых работ.

Первое, что необходимо продумать в деталях — кто ваши будущие клиенты. Нужно хотя бы примерно представлять, кому нужно и интересно то, что вы планируете продавать. Например, вы хотите вязать игрушки. Кто будет покупать ваши игрушки? Для кого вы будете их вязать?

Это молодые мамочки и заботливые бабушки? А, быть может, креативные молодые люди? Все зависит от того, какими вы запланировали свои работы, что они несут в себе (какие образы, мысли, назначение). Согласитесь, игрушка сегодня может быть не только игровым элементом, это и предмет декора комнаты, и приятный сувенир, и даже совсем необычные варианты от подушек до кофт-трансформеров!

При более глубоком анализе у вас формируется совершенно другой взгляд на то, что вы собираетесь вязать, шить и, в конечном итоге, что вы собираетесь продавать. Так прорисовываются новые детали, образы, раскладываются по полочкам мысли о том, как и с какой стороны это предложить.

К сожалению, многие даже крупные компании идут в продажи без предварительного анализа целевой аудитории и… выводят свой товар на рынок сбыта, пытаются истерично его продать и, в итоге, прогорают. Хотите оказаться на их месте? Уверена, что нет. Значит, беремся за «прорисовку» образа своего клиента. Без этого никак.

Помимо этого, встает вопрос о поиске своего стиля. Да, вы можете просто работать на поток, т.е. создавать одинаковые изделия из раза в раз и продавать их по демократичной стоимости. В данном случае от обычных производителей вы будете отличаться только ручным производством и, возможно, более высоким качеством исполнения работ ввиду меньших объемов. Так хорошо работать на опт. Изделия без какой-то изюминки, работаем на объем.

Либо идем в эксклюзив или что-то близкое к этому. Предлагаем рынку что-то особенное, что-то свое, с более тонким подходом и «изюмом». Такие работы стоят на порядок дороже. При этом продавая меньше их по количеству мы не потеряем в деньгах.

Следующий момент это то, где мы будем продавать свои работы. Необходимо определиться с площадками продаж. Всегда рекомендую стартовать с одной площадки, максимум двух. Ни в коем случае не беритесь сразу за большее количество. Каждая площадка имеет свои особенности и тонкости развития, которые нужно освоить, а это время. Будете пытаться «объять необъятное» — получите только отрицательный результат и нервный срыв.

Теперь подробнее о площадках продаж. Как правило, я рекомендую стартовать с онлайн-продаж, а точнее с создания группы/аккаунта в одной из соц. сетей (как правило, Вконтакте или Инстаграм). Объясню почему:

1) социальные сети в построении своего дела сегодня — это база, на которой гораздо легче развивать все другие площадки;

2) освоить социальные сети и механизмы продаж/продвижения внутри них значительно проще, чем раскрутить свой сайт или офлайн-магазин.

Помимо социальных сетей к онлайн-площадкам относятся:

— специализированные сайты для продаж ручной работы такие как «Ярмарка мастеров», Etsy и прочие — статистика продаж среди моих учениц, которую мне удалось собрать через личное общение, разнообразна. По наблюдениям:

● продажи на «Ярмарке» реальны, но требуют регулярных временных вложений. Просто оформить магазинчик и ждать продаж — не вариант;

● на Etsy, разобравшись, можно выйти на хороший доход. Особенно, если отслеживать зарубежные тренды и подстраивать свой ассортимент под них.

— личные интернет-магазины — время и хорошие вложения в рекламу — вот, что является ключевыми факторами развития в данном случае. Надеяться на продвижение по ключевым запросам в поисковиках (SEO) становится все сложнее даже при грамотной настройке;

— личные одностраничные сайты — все те же пункты, что и по интернет-магазину;

— сторонние интернет-магазины (партнерство) — отличный вариант «для не продавцов», то есть тех, кто хочет заниматься только творчеством, без личного участия в продажах.

Ключевые аспекты при выборе магазина-партнера: уровень раскрутки, наличие действующей рекламы, заинтересованность продавца в продаже ваших работ, адекватное размещение работ в каталоге, взаимовыгодные условия сотрудничества.

Офлайн-площадки («на земле»):

— выставки-ярмарки — ваш успех во многом зависит от специфики работ. Так, например, на «рядовых» ярмарках в средней полосе России изделия стоимостью свыше 500—700 рублей идут со «скрипом». При этом отлично «заходят» недорогие сувениры.

Здесь мы не берем в расчет раскрученные и известные на всю страну выставки в Москве и Санкт-Петербурге, где отлично продаются и куклы за 30 000 рублей, и картины за 50 000 рублей. Не каждая работа «потянет» этот уровень. Ведь на таких ярмарках и глаз радуется от представленных шедевров;

— сарафанное радио — требует времени и раскрутки. Реально только постепенно. При грамотно выстроенной работе с клиентами развивается, практически, самостоятельно;

— личный отдел в магазине либо магазин — дорого, нервозатратно, требует сложной раскрутки. Здесь нужно иметь, как минимум, одну соц. сеть, на которой вы будете «выезжать»;

— сторонние магазины и отделы в магазинах (сдача работ на реализацию) — отличный вариант для тех, кто не хочет «заморачиваться» с продвижением и личными продажами — сдача работ на реализацию. В данном случае главное грамотно подойти к выбору магазина-партнера. Критерии оценки: расположение, проходимость, уровень раскрутки, наличие рекламы, заинтересованность продавца в продаже ваших работ, адекватное размещение работ на полке, взаимовыгодные условия сотрудничества.

У каждого из вариантов есть свои как плюсы, так и минусы. Выбор за вами. Свое видение развития рукодельного дела привожу ниже в простой схеме.

Отмечу, что без делегирования, то есть полностью самостоятельно реально полноценно вести не больше трех площадок продаж.

▼ Работа на заказ.

В этом случае мы также начинаем с проведения предварительного анализа целевой аудитории. Отдавайте себе отчет в том, что, насколько глубоко вы ее проработаете, настолько хорошо вы потом сможете развиваться дальше.

Следующий момент — это свой стиль исполнения, своя фишка. Да, можно работать на заказ, можно делать это опять же на поток, хотя это достаточно большие физические затраты. Когда мы делаем что-то на заказ, нужно и с клиентом переговорить, и что-то еще пошить, и что-то повязать, и что-то вот здесь приклеить и… Получается много-много различных действий.

Можно брать наличием какой-то своей «фишки». Просто подумайте, на что вы можете сделать акцент. Возможно, вы можете сделать упор на то, о чем ваши конкуренты не говорят, хотя делают то же самое. Главное — заинтересовать клиента.

Следующий важный момент — это наличие портфолио. Мало клиентов, которые будут готовы сделать заказ «вслепую». В качестве вариантов представления ваших работ вы можете задействовать альбомы групп соц. сетей либо создать печатное портфолио. Одно не исключает другого. Главное показать, что вы можете. Именно по этой причине я всегда призываю рукодельниц фотографировать даже те работы, которые пока уходят на подарки родным.

Обязательно продумайте примерный прайс и ответы на часто задаваемые вопросы, чтобы не тратить на это время с каждым клиентом.

Далее — продумываем стратегию продвижения своих работ. Возможные площадки продаж практически аналогичны предыдущему варианту:

— социальные сети;

— специализированные интернет-площадки;

— личные сайты;

— сарафанное радио;

— офлайн-точка — студия, мастерская и прочее.

▼ Обучение других.

Обучение обычно привлекает уровнем заработка. Хочу предостеречь тех, кто желает пойти в эту нишу только из-за денег. Выйти на хороший доход сможет только трудолюбивый.

Информационный бизнес (инфобизнес) на первых порах «скушает» много вашего времени, сил и нервов. Поэтому идти в этом направлении я рекомендую только тем, кто действительно желает обучать. У вас «горят глаза» от перспективы обучения других рукодельниц? Хотите делиться знаниями? Тогда вперед!

Вновь начинаем с целевой аудитории. Важно определиться еще на старте, кого вы будете обучать: новичков либо это будут более-менее продвинутые люди. Это базовый вопрос.

Далее «раскручиваем» в глубину: желания, потребности потенциальных учеников, почему им это интересно и важно…

Знаю, что многих пугает конкуренция. Очень зря. Небольшая «прививка» от этого страха: основной массе ваших клиентов важна не уникальность информации, а ее подача. Кому-то близок быстрый темп речи, кто-то любит медленный и спокойный. Часть аудитории предпочитает видео, другие — оценят pdf-формат и пошаговые схемы. Да, в интернет-пространстве огромное количество информации в свободном доступе. Качественной информации — крайне мало.

Важный момент — линейка ваших инфо-продуктов. Минимальный «комплект» для старта:

— бесплатный продукт — создается для знакомства с вами;

— недорогой продукт — первое платное «тестирование» вас, как преподавателя для ваших учеников;

— основной продукт — чаще всего, базовый курс, к покупке которого вы будете постепенно подводить свою аудиторию.

Одновременно с продуктами «прорисовываются» и цены на них. Далее — схема продвижения. Возможные площадки продаж, практически, те же:

— социальные сети;

— специализированные интернет-площадки;

— личные сайты;

— сарафанное радио;

— офлайн-точка — студия, мастерская и прочее;

— партнерство: конференции и выступления у коллег в качестве приглашенного спикера.

Отмечу, что наличие своего сайта совсем не обязательно, а вот без раскрутки в соц. сетях не обойтись.

«Делать ставки» только на конференции не рекомендую. Сейчас они уже, изрядно, поднадоели аудитории. Стартовать с них для наработки известности и опыта можно. Рассчитывать на большие заработки — нет.

Наиболее перспективное направление сегодня — это создание и развитие автоворонок продаж через рассылку. Причем в качестве базовой площадки вы можете задействовать аккаунт/группу в соц. сетях.

1.3. Подготовка площадки продаж к раскрутке

Итак, будем считать, что целевая аудитория выявлена, товар в наличии есть, создана общая концепция и намечены площадки для реализации. И, естественно, возникает вопрос, что необходимо сделать перед тем, как начинать именно активно заявлять о себе и своих работах. Что для этого должно быть?

1. Готовая площадка продаж.

Как я писала выше, стартуем всегда с одной, максимум двух площадок продаж. Я рекомендую взять за основу социальные сети, как универсальный инструмент с широким доступом к целевой аудитории

Что такое готовая площадка продаж? Это площадка, которую не стыдно показать людям. Обязательные элементы:

— оформление название, цветовое оформление, фирменный стиль, общая подача, приятная глазу потенциальных клиентов.

Если на этом этапе вы оттолкнули клиента, то остальное общение может уже не состояться;

— полноценная информация о вашем предложении — к сожалению, очень часто приходится сталкиваться с поверхностной информацией в рукодельных аккаунтах. Естественно, это не работает и портит впечатление. Постарайтесь ответить на ключевой вопрос: «что вы предлагаете своим клиентам?» Будет здорово, если сможете также прописать и свою «фишку».

2. Наполнение информацией и товары.

Ваша площадка продаж должна быть «открытой книгой»: цены на ваши работы/МК/услуги, схема заказа, ответы на часто задаваемые вопросы.

К сожалению, для совершения заказа клиентам может не хватить самой банальной информации. Помните о том, что лучше потратить время и получить клиента, чем надеяться, что «они спросят» и «подарить» клиента конкурентам. Цены, информация по заказу и ваши контакты для связи должны быть прописаны в деталях.

Не редкость ситуация, когда потенциальный клиент просто не может разобраться, как ему быстро связаться с мастером. Это может быть актуально для срочных заказов.

Наличие контактов и номера телефона, в частности, также и относится к вопросу доверия. Нет номера телефона = есть сомнения в честности мастера = отказ от возможного заказа. Не бойтесь, что вас будут тревожить бесконечными звонками. Как правило, онлайн-клиенты предпочитают заказывать через сайты/соц. сети, то есть без звонков.

Пропишите по шагам, какие действия нужно совершить клиенту для получения желаемого. Куда он должен написать, позвонить, какую кнопку нажать и так далее, прямо до малейших деталей. Да, вам будет в какой-то момент казаться, что вы написали много лишнего, что оно все очень очевидно и зачем так все расписывать.

Помните, что вы знаете, как это сделать. Ваш клиент не знает. Ваша задача — ему все это показать.

Опять же, абсолютно в любой сфере есть стандартный набор клиентских вопросов. Возможно, вы уже сталкивались с ними. Вот несколько примеров: из чего это сделано, а сложно ли за этим ухаживать, а ломается, марается оно, стирать можно, нельзя и так далее. Т.е. какие-то, грубо говоря, бытовые вопросы.

Пропишите, проработаете эти вопросы, дадите эту информацию где-то на видном месте на своей площадке продаж и получите отличный результат:

— во-первых, избавите себя от необходимости отвечать на эти вопросы, которые вам будут задавать неоднократно,

— во-вторых, отработаете возможные возражения своих потенциальных клиентов. Ведь каждый вопрос, который возникает в голове у вашего клиента — это его будущее возражение. Если он, причем моментально, не находит ответ на этот вопрос, он начинает додумывать. Додумывание, как правило, плохо заканчивается. Записывайте все-все-все вопросы, которые вам задают. Вспоминайте те, что задавали раньше. Ваша задача — разместить ответы на эти вопросы на своей площадке продаж.

К наполнению площадки, конечно, следует отнести и товарный блок, если площадка продаж предполагает такую возможность (как, например, группы Вконтакте). В данном блоке обязательно не только загружаем фото с разных ракурсов, но и даем описание с указанием цены. Помните то, о чем я писала выше. Нет информации = нет клиента.

3. Контентная составляющая.

Важный момент на запуске — контент. Причем не только продающего характера. Особенно это касается социальных сетей.

Помните о том, что аудиторию «цепляют» не только интересные предложения. Ваши потенциальные клиенты желают получать пользу от чтения вашего блога, аккаунта или группы в соц. сетях.

Нужен и важен контент, который покажет вас не только, как мастера, но и как личность. На вас подписываются, вас читают и у вас покупают только тогда, когда вы интересны. Не бойтесь говорить со своей аудиторией. Поверьте, клиенты это оценят.

Помните о том, что человек, впервые зашедший к вам в «магазинчик» (в аккаунт, группу, на сайт), должен «найти повод остаться». Если он найдет за что зацепиться, если он сможет сам себе объяснить, зачем вы ему нужны, он с вами останется. Если нет — пойдет дальше.

Ваша задача — наполнить свою площадку продаж полезной для вашей аудитории информацией: постами в социальных сетях, полезными статьями в вашем интернет-магазине. Вам нужно показать потенциальным клиентам, что с вами интересно, с вами можно и без денег «неплохо подружить». Одинокий продающий контент, сам по себе, ни к чему вас не приведет.

1.4. Основы продвижения для новичков

После приведения площадки продаж «в полную боевую готовность» можем переходить к запуску продвижения. Я всегда пишу о том, что начинать не только можно, но и нужно с бесплатных способов. Совсем не обязательно сразу тратить уйму денег на платную рекламу.

Так, если мы говорим о старте с раскрутки аккаунта/группы в соц. сетях, то до первых 300—500 подписчиков легко можно дойти и без вложений.

Актуальные и легальные способы бесплатного продвижения:

1) Ручной массфоловинг в соц. сетях — проще говоря, ручное добавление целевой аудитории в друзья/подписка на потенциальных клиентов/приглашение их в группы. Все это, безусловно, достаточно рутинная работа и не все захотят ей заниматься. Тем не менее, способ имеет право на жизнь;

2) Размещение ссылок в интернет-справочниках и на форумах — распространение информации о своем сайте во всех интернет-каталогах и справочниках, а также на форумах, где проводит время целевая аудитория. Так вы создаете себе определенную базу для старта;

3) Партнерство с коллегами и не только — вариантов масса. Главное правило при выборе партнера: наличие общей целевой аудитории. Вот некоторые из возможных вариантов:

— взаимные посты-рекомендации в соц. сетях или в рассылке совместно с коллегами (не конкурентами). Например, вы продаете классные украшения, ваша коллега — платья. Она размещает у себя пост, где рассказывает о вас, вы у себя — о ней. Происходит «мягкий обмен» аудиторией;

— совместные розыгрыши — больше призов, больше аудитория = более высокий результат;

— совместные продажи — вновь, возможны варианты от простого размещения товаров партнера у себя на площадке до объединения ваших товаров с товарами партнера в интересные комплекты;

— совместные мероприятия — мастер-классы сразу от нескольких интересных мастеров, обучающие проекты для клиентов (уход за собой, подбор гардероба, игры с детьми и пр.) и многое другое.

Все ограничивается только вашей фантазией.

4) Грамотная работа с контентом — контент-план и регулярные публикации — уже половина дела для вашего продвижения. Вы можете смело рассчитывать на приток аудитории к вам за счет контента. Объясню, как это работает:

1. вы публикуете интересный и полезный пост;

2. его видят ваши подписчики, сохраняют себе эту информацию, комментируют, делают репосты («расшаривают»);

3. благодаря таким «расшариваниям» запись замечают в ленте новостей их знакомые (подписчики);

4. идет «цепная реакция» — вас замечают, просматривают вашу площадку и начинают входить в контакт/подписываются/покупают.

Это стабильность, которая позволяет вам периодически получать новые вливания на вашу площадку продаж. Заметьте, это бесплатно;

5) Взаимодействие с целевой аудиторией по «болям и интересам» на тематических площадках — находим группы/аккаунты в соц. сетях, а также форумы, где общаются и ищут совета по интересующим вопросам наши потенциальные клиенты. Участвуем в обсуждениях, комментируем и показываем экспертность (в рамках темы, с которой связана наша деятельность). Так мы легко и без «впаривания» можем привлечь внимание аудитории и получить лояльных клиентов.

Такие простые варианты может брать за основу для себя любой новичок. Это то, что вы можете сделать без вложений.

Как показывает практика, самое сложное — это набрать первые 300—500 подписчиков, потом становится проще со всех точек зрения. В первую очередь, эмоционально. Начинать всегда тяжелее.

Как правило, на этом этапе уже появляются первые заказы либо проявляется активность от подписчиков. В этом случае вы можете пробовать проводить какие-то массовые мероприятия, например, какие-то конкурсы, марафоны, совместники. Если мы говорим о мастер-классах, то это могут быть совместные пошивы, повязы, все, что угодно.

Цель — повышение активности внутри проекта + привлечение новой аудитории за счет «социальных» действий — репостов, комментариев и рекомендаций друзьям. Вы выходите на новый уровень.

Со временем такого плана мероприятия вы сможете и раскручивать через платную рекламу. Учтите! Конкурсы через платную рекламу раскручивать я вам не рекомендую, а вот какие-то марафоны, совместники можно и нужно будет крутить. Расширяем охват аудитории.

На этом же уже более продвинутом этапе вы уже можете подумывать и о платных способах продвижения. Наиболее эффективные:

— таргетированная реклама — пожалуй, мой любимый способ продвижения. Несколько плюсов:

1) старт с минимальных вложений;

2) тонкие настройки, которые позволяют «поймать» целевую аудиторию даже, если она хорошо «спряталась»;

3) простая статистика, позволяющая легко оценить результаты.

— реклама у блогеров — зачастую, аудитория больше поверит своему известному блогеру, чем рекламному посту. Грамотно поданная как рекомендация/простой совет такая реклама приносит высокие отклики;

— размещение промо-постов в группах и аккаунтах соц. сетей с целевой аудиторией — «классика жанра», сами идем к целевой аудитории в ее «места обитания» и показываем свое предложение.

Важный момент — сначала мы подготавливаем площадку продаж, а только после завершения подготовки переходим к активным действиям.