СверхЛожная задача: сломать стереотип. Как убеждать деликатно и изящно

Надежда Древаль, 2021

Как стереотипы управляют поведением человека, чем они полезны, как их обнаружить и с помощью каких инструментов можно влиять на них. Как, пользуясь технологией работы со стереотипами: – создавать доверительные отношения, – привлекать и удерживать внимание собеседника, зрителя, слушателя, читателя, – подавать информацию в понятной и удобной для восприятия форме, – влиять на людей, не нанося им вреда. Краткие выводы в конце каждой главы, чтобы читатель легко усвоил главное. Более двухсот примеров упростят понимание теории. Визуальные акценты, чтобы книгу было интересно читать как вдумчиво, так и по диагонали. Чек-листы, которые помогут практикам проводить проверку своих решений.

Вступление

Кому эта книга нужна и зачем?

Практическую пользу от этой книги получит человек, который обладает хотя бы минимальной природной чуткостью, внимательностью и способностью воспитывать самого себя. И который уже мотивирован улучшить качество своего общения с окружающими или эффективность влияния на них.

Остальные читатели, надеюсь, после прочтения этой работы смогут сказать, что поведение других людей для них стало хотя бы немного более понятным.

Кому эта книга не нужна?

Тем, кому лень подбирать слова и интонации,

кто не хочет думать прежде, чем говорить,

кому не важно, что чувствует его собеседник,

кто хочет, чтобы его «просто любили таким, какой он есть»,

и кому ничего ни от кого не нужно.

К сожалению, коммуникация, начиная от изучения алфавита и правописания и заканчивая усвоением социальных норм, — это процесс, требующий внимания и усилий. Силы нужны уже только для того, чтобы понимать других людей, ведь каждому из нас приходится читать сигналы, идущие по разным — вербальным и невербальным — каналам, а слова в разных контекстах и в зависимости от индивидуального опыта могут означать разное.

Еще больше энергии требуется, чтобы научиться влиять на чужое поведение.

Нужно скрупулёзно подбирать слова, шлифовать интонации, озвучивать десятки аргументов, подавая их в разных формах и в разное время, и не терять самообладание в моменты, когда результата нет.

И так много тысяч раз.

Даже в десять тысяч первый раз успех конкретной коммуникации гарантирован всё ещё не будет. На поведение человека влияет слишком много факторов, выявить каждый из которых пока не могут ни машины, ни другие люди.

Успех конкретной коммуникации никогда не гарантирован. Но можно значительно увеличить частоту получения положительных результатов.

В том числе с помощью этой книги. В ней я расскажу о главных, на мой взгляд, механизмах, управляющих поведением людей.

Как практические методики убеждения, ТРИЗ и исследования мозга помогли создать эту книгу

В студенческие годы я тратила почти всю свою зарплату и стипендию на доступную литературу, связанную с психологией влияния на людей. Это длилось несколько лет, пока я не поняла, что новой теоретической информации в книгах я больше не нахожу.

К счастью, в те годы начал активно развиваться интернет, и я переключилась на чтение научных статей на любимую тему. Стала пробовать использовать выводы из них в своей практике. Что делаю до сих пор.

В 2006 году, уже отучившись на юриста [1], работая на выборах, я познакомилась с людьми, использующими в работе ТРИЗ [2]. От коллег я узнала о стереотипах и их влиянии на поведение людей.

[1] Очень рекомендую это образование тем, кто хочет, оставаясь в гуманитарной области, развить логику и системное мышление.

[2] Теория решения изобретательских задач — набор методов решения технических задач и усовершенствования технических систем.

Оказалось, что стереотипы — это не абстрактная философская категория, а реальный рычаг воздействия на любого человека. То, что включает и выключает его внимание, изменяет его настроение, отношение к предметам, помогает формировать доверие между людьми.

Было похоже, что я обнаружила базовый принцип, лежащий в основе многих и многих частных приёмов, описанных в работах коммуникаторов-практиков, которые заполняли полки книжных магазинов.

Я поняла, что мне всё это время очень не хватало понимания именно механизмов процесса убеждения. Полезные примеры и приёмы — это хорошо. И я благодарна авторам прочитанной мной литературы за то, чем они делились в своих трудах.

Но настоящий переворот в понимании процессов влияния и убеждения произошёл у меня благодаря людям, которые научили меня работать со стереотипами. Они дали мне систему, в которую остальные знания по теме легко уложились, новые выводы из исследований стали легче запоминаться и подталкивать меня к собственным открытиям.

Прошло больше 15 лет. Эти принципы до сих пор в нашей профессии [3] передаются, в основном, из уст в уста, от специалиста к специалисту. Они почти не описаны и потому доступны немногим.

[3] Я не стала дальше работать по юридической специальности, а ушла в область коммуникации.

Я решила это исправить, открыв методику широкому кругу людей.

В каких областях эти знания можно применять

Стереотипы есть в любой коммуникации. И полезны они будут везде, где есть контакты между людьми.

Вербализованные [4] стереотипы обладают удивительной силой. Человек не может проигнорировать информацию, в которой он узнаёт один своих сильных стереотипов. Вот почему в своей работе [5] я всегда использую эту технологию.

[4] Стереотипы в словесной форме.

[5] Моя работа — привлекать внимание людей, а затем побуждать их к определенным действиям.

ПРИМЕРЫ

Где пригодятся стереотипы?

> Создание:

— заголовков в печатных и электронных изданиях,

— анонсов мероприятий и программ,

— аудио — и видеороликов.

> Написание колонок, репортажей, больших информационных обзоров и отчётов.

> Интервью.

> Переговоры.

> Исследования поведения потребителей и избирателей.

> Защита от «чёрного» пиара.

> Распознавание и нейтрализация манипуляций.

> Рекламные и предвыборные кампании.

> Создание продуктов, их названий и оформление упаковки.

> Позиционирование продуктов и отстройка их от конкурентов.

Стереотипы мы использовали в областях, где эта технология некоторым коллегам других профессий казалась трудно применимой. Мы писали научные статьи [6], сценарии мероприятий, организовывали выставки и концерты, запускали гражданские инициативы, собирали подписи, проводили общественные дискуссии, собирали людей на митинги (во времена, когда за это ещё не сажали), снимали игровое и документальное кино…

[6] Например, статья в лондонской «Энциклопедии неформальных практик» на тему «чёрного» пиара; www.in-formality.com.

Но и это не всё. Каждый день в личном общении знания о том, как работают стереотипы, помогают

> легко завязывать разговоры,

> любую беседу делать интересной,

> предупреждать и мягко устранять конфликты,

> управлять своим настроением и настроением собеседника,

> знакомиться с интересными людьми и запоминаться им,

> нейтрализовывать неприятных персонажей или помогать им стать доброжелательными.

Из всего перечисленного больше всего меня радуют открывающиеся возможности налаживать качественную личную коммуникацию. И, как минимум, для этого с методиками коррекции стереотипов, мне кажется, стоит познакомиться каждому рефлексирующему человеку.

Важная оговорка

Когда поднимаешь тему скрытого воздействия на других людей, всегда появляется человек, который обращает внимание на моральную сторону этого процесса. Насколько вообще допустимо влиять на мысли, решения, поведение других людей?

Я думаю, что сама постановка этого вопроса бессмысленна. Мы в любом случае постоянно осознанно и неосознанно влияем друг друга.

Никак иначе быть не может: есть контакт, значит, есть влияние. С другой стороны, у людей, на которых мы воздействуем, есть свобода воли, а значит, они могут игнорировать наше воздействие, если оно им не нравится.

Но есть вопросы. Какие последствия будут у наших действий? И будут ли здесь иметь место обман и злоупотребление доверием? [7]

[7] Спасибо авторам Уголовного кодекса Российской Федерации, которые помогли мне с формулировкой: пользуюсь здесь частью определения понятия «мошенничество».

Этого нет? В таком случае влияние допустимо.

Иными словами, если от влияния выигрывают оба (происходит примирение, создаётся партнёрство, у людей расширяются границы восприятия мира, они начинают понимать вещи, которые ранее им были не очевидны и т.д.), то влияние не только допустимо, но даже полезно.

ПРИМЕР

Автомобиль «Скорой помощи» может спасти жизнь человека. Но можно этим же автомобилем сбить кого-то насмерть.

Странно ведь из-за этого обсуждать, насколько допустимо создавать автомобили и продавать их?

При желании убить можно и топором, и камнем, и палкой. Вопрос не в предметах: топорах, камнях и палках, — не в том, кто их изготовил… Вопрос в ответственности за действия, которые совершают люди, когда эти предметы берут в руки.

Поэтому ответственность в данном случае лежит не на том, кто методикой делится, а на том, кто её использует.

Будьте, пожалуйста, аккуратны, внимательны и ответственны, когда станете пользоваться полученными знаниями.