Правила успеха для малого бизнеса в малых городах, или Как увеличить прибыль компании с минимальными затратами

Михаил Соболев, 2015

Книга посвящена инструментам и способам по увеличению прибыльности вашего бизнеса с минимальными затратами. В ней вы найдете необходимый минимум теории и множество практических примеров, которые тут же можно адаптировать под свой бизнес и быстро внедрить. Книга содержит набор практических рекомендаций, помогающих улучшить 6 ключевых показателей прибыли. Книга адресована в первую очередь собственникам бизнеса, предпринимателям и коммерческим директорам. Книга поможет и управляющим компаниями, и тем, кто только собирается начать свое дело. Текст представлен в авторской редакции.

Что такое «паутина отношений с клиентом»?

Рисуем картинку.

Внутри листочка (внутри паутинки) наш любимый клиент, потому что, если нет клиента, нет и денег. Представьте себе ситуацию. Вот ваша компания, и у вас только один контакт. Это ваши деловые отношения. Легко разорвать эти отношения?

— Легко.

— Хорошо. А если мы этому клиенту вручили специальную скидочную карту? Если мы его занесли в специальную базу данных? Если с ним работает система «персональный менеджер» или «персональный продавец»? Если у нас разработаны система скидок, специальные бонусы для этого клиента? Если у нас действуют специальные клубные карты? Или специальные обучающие курсы? И т. д.

Что получилось в итоге? Паутина отношений с клиентом.

Мы делаем очень много контактов с нашим потенциальным клиентом. Мы разными способами взаимодействуем с ним.

Что получается в итоге?

Что клиенту достаточно сложно от нас уйти!

Как вы думаете, сколько таких ниточек для компании американской являются нормой?

Пример: гигантский супермаркет. Сколько у него таких ниточек, фишечек, которыми подтягивают к себе клиентов? На самом деле более 700!

700 различных способов, фишек, инструментов, технологий, которые воздействуют на потенциального клиента и превращают его в постоянного покупателя.

Сюда входят: акции, работа продавцов, вывески, рассылки (по домам).

Это целая система, попав в которую, потребителю в принципе невозможно уже из нее выбраться. Он этого даже как бы не чувствует, ему даже нравится: «Я в паутине, я получаю удовольствие от того, что я в этой паутине».

Так вот, задача любого бизнеса — придумать как можно больше хороших инструментов, которые бы удерживали постоянных клиентов!

Понятно, что такое паутина отношений с клиентом?

Что происходит у нас сейчас в большинстве магазинов?

Пришел потребитель в магазин, сделал покупки, и все. И его больше нет у нас в магазине. По разным причинам: конкуренты (сделали цены пониже) или просто не нравится человеку работа нашего магазина, еще что-то. Но этот человек уже в нашу паутину не попадает.

Теперь мы поговорим немножко о математике.

Все знают формулу прибыли: доходы минус расходы? Все знают!

С точки зрения бизнеса достаточно трудно контролировать эти два показателя, потому что тут цифры и тут цифры.

Мне очень понравилась методика, которая позволяет доходы, скажем так, структурировать и выделить 5 ключевых показателей. Мы эти показатели сейчас разберем.

Впервые об этом подходе я услышал из видеолекций Андрея Парабеллума и Николая Мрачковского.