Маркетинг продукта (ассортимента) и эффективность продаж в розничном некрупном бизнесе

Маргарита Васильевна Акулич

В данной книге рассмотрен ряд вопросов, касающихся маркетинга продукта (его ассортимента) и эффективности продаж в розничном некрупном бизнесе, таких как, «Как создать согласованный ассортимент продукции», «Товары Hardline и Softline в розничной торговле» и многих других.Она может быть полезна, прежде всего, маркетологам, ритейлерам и тем, кто занимается тренингами по соответствующим проблемам. Ее направленность – практическая.

IV Выбор продуктов для продажи: факторы, которые следует учитывать при выборе продукта

Выбор продукта для продажи в вашем розничном магазине вполне может оказаться самым трудным решением, которое вам нужно будет принять при открытии розничного бизнеса. Выбор безграничен, и поначалу задача может показаться непосильной. На вашу продукцию должен быть не только спрос, она должна приносить прибыль и вам должно нравиться продавать. Прежде чем приступить к выбору продукта или линейки продуктов, при принятии решения о том, какие продукты продавать, рассмотрите следующие факторы.

4.1 Продаваемость продукта. Рентабельность

Продаваемость продукта

Посмотрим правде в глаза, не имеет значения, какие продукты вы продаете, если ваши клиенты их не покупают. Прежде чем решить, какой продукт продавать, определите, на каком рынке вы хотите продавать. Как только вы узнаете, какой клиент вам нужен, вы сможете определить его потребности. Если ваши продукты нравятся только некоторым людям, этого может быть недостаточно для поддержания бизнеса.

Ваш выбор продуктов не обязан нравиться всему населению, но ему следует быть чем-то, что способно убедить вас в нужности этих продуктов большому проценту покупателей.

Рентабельность

Продажа дорогих товаров, как правило, более прибыльна, но для продажи может потребоваться больше доверия.

Когда вы принимаете решение о цене продукта, не забудьте рассчитать прямые и косвенные затраты (например, накладные расходы) на продажу ваших товаров. Если вы думаете, что можете продавать 50 виджетов в день по 1 доллару каждый, а вам виджет стоит 0,50 доллара каждый, может показаться, что ваша прибыль составляет 25 долларов в день. Но когда вы узнаете, что ваши накладные расходы составляют в среднем 20 долларов в день, вы можете обнаружить, что вашей прибыли недостаточно, даже если продажи хорошие. Самые продаваемые продукты никогда не принесут реальных денег, если ваша маржа слишком мала.

4.2 Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж. Что популярно. Конкуренция

Выберите продукт с повторяющейся ценностью продаж

Выберите продукт с повторяющейся ценностью его продаж. Расходуемые продукты, который необходимо покупать регулярно, — это один из способов, с помощью которого розничный продавец может наладить долгосрочные продажи. Если вы создадите клиентскую базу с повторяющейся ценностью продаж, клиенты будут продолжать возвращаться к вам, чтобы купить повторно, когда они израсходуют продукты. Кроме того, довольные клиенты будут более открыты для рекомендаций по сопутствующим товарам.

Что популярно

Когда дело доходит до выбора продуктов для продажи на основе того, что популярно, время чрезвычайно важно. Новые тренды и продукты могут стать отличным стимулом для вашего бизнеса, но для достижения успеха вам необходимо войти в него в начале жизненного цикла продукта. Научиться выбирать популярный продукт до того, как он станет популярным, — это ценный навык, приходящий от знания вашего рынка.

Конкуренция

Конкуренция бывает здоровой, и небольшие магазины могут конкурировать с крупными розничными торговцами, причем не только по объему и цене. Чем уникальнее продукт, тем меньше шансов на столкновение с конкуренцией.

4.3 Собственная марка. Качество. Разнообразие

Собственная марка

Один из способов гарантировать, что у вас действительно уникальная линейка продуктов, — это изготовить ее самостоятельно. Другой способ — сотрудничать с малым бизнесом, производящим продукт, который вам понравится продавать. Кроме того, рассмотрите продажу продуктов под собственной торговой маркой, что позволит вам маркировать товар, сделанный другим бизнесом. Качество

Решая, какие товары продавать в вашем магазине, задайте себе такой вопрос: «Подарил бы я этот продукт своему самому дорогому другу?» Если нет, вы можете продолжить поиски. Качество продукции чрезвычайно важно, когда на кону стоит ваша репутация.

Разнообразие

Поначалу предложение продукта должно быть простым. Если ваша продуктовая линейка узка и сфокусирована, то ваши маркетинговые усилия могут быть столь же сфокусированы, что принесет вам наилучшие результаты за ваши маркетинговые деньги. По мере роста вашего бизнеса будет расти и ваша линейка продуктов, если вы поддерживаете новые продукты, совместимые с типом бизнеса, вашим местоположением и вашим рынком.

Некоторые вопросы, которыми следует задаваться при выборе продукта для перепродажи:

Вы бы купили его и использовали сами?

Можете ли вы представить себе, как вас взволновал этот продукт или услуга?

Не могли бы вы продать его кому-то из ваших знакомых?

Есть ли реальная потребность в продукте на современном рынке?

Можете ли вы представить, что выгодно продаете этот предмет?

Возможно, ваша интуиция вас не подведет.

Ключом к успешному бизнесу является знание своих продуктов и вера в товары, которые вы продаете. Если вы сами не верите в продукт, то, вполне вероятно, что вам не удастся его продать. Продолжайте мозговой штурм своего собственного мозга, и вы найдете продукт (или линейку продуктов), который удовлетворит как потребности вашего целевого рынка, так и вашу собственную способность найти его, купить и перепродать.